我承認,這是一個有煽動性的標題。
因為最近有兩個非常明顯的感受:
從側面反應一個現象:品牌在入場,DP在出逃。
這個市場上當然有一些DP接不到客戶,但是有服務能力的DP大部分都在控制規模。
此時此刻的市場突然出現一個奇怪的現象,品牌的brief發不出去了。
至少我們有很長一段時間處于“Brief PDST”期。
誰也不想回到那個被品牌追問的場景里:
你們這么組貨有什么依據?
你這個打法有什么差異化?
為什么要選A人群,而不是選B人群?
視頻這樣拍有啥理論支撐嗎?
哪個對標賬號是這樣成功的?
……
把直播做好已經夠難了,更難的是你在干之前要讓別人相信你這樣做是對的。
但是抖音直播哪有什么是一定對的啊,做錯了怎么辦?每天改啊!
好的直播間從來都不是事先規劃出來的,是干出來的。
就好像好的視頻內容不是一下子策劃出來的,是一個一個視頻測出來的。
A賬號的成功經驗放在B賬號上不一定有用,每個直播間都不可復制。
所以請各品牌周知:
1.抖音電商變化太快,方案的有效期通常很短。
2.做好自播不在于規劃,在于變化。
當你的直播間遇到瓶頸的時候,核心解決方案在于一個字:換。
換場景,換主播,換話術,換組品,換內容,換投放。
都換一遍,你再試試看。
話說回來,DP為什么出逃?
別問,問就是虧錢。
不是只有真金白銀貼錢才叫虧錢,瞎操心白忙活一個月,收到手的服務費剛好給團隊發工資繳社保,也是另一種變相的虧錢。
畢竟有這個時間精力,干點兒啥不好。
所以現在還在堅持做DP的有以下三種:
第一種是拿了融資的,接受不賺錢甚至虧錢,為的是熬死同行賭個未來。
第二種是從TP或者4A轉型做DP的,主要目的是為了生態閉環,戰略防守。
第三種就是我們這樣的,野蠻生長做出了一些案例,此時此刻進退兩難的。
為啥進退兩難?進怕虧錢,退怕落后。
如果品牌的夢想是通過抖音彎道超車和獲得生意增量,那么DP的夢想是什么?
DP沒有夢想,因為大部分DP都在虧錢。
很多品牌可能不能理解為啥DP會虧錢,不是都收服務費了嗎,只有品牌抗風險的份兒,哪還有DP虧錢的機會?
這兩天在內部群里,各頭部DP紛紛發表意見,我給大家匯總一下:
1.DP的風險不在于單個項目眼前的盈虧和風控,而在于項目銜接過程中人力的冗余和浪費。說白了就是A項目不干了,B項目還沒接上,A項目的人力瞬間從生產力變成了吃掉利潤的怪獸。
2.賬期,墊款,攤子鋪的太大導致的現金流斷裂風險。所有的大客戶幾乎都是后付費,越大的客戶賬期越長,再遇上個疫情,個中酸楚,只有DP自己知道。
3.轉嫁給DP的經營風險。直播間說錯一句話,被工商局抓住罰款幾十萬,然后被甲方的法務抓住需由乙方承擔損失,敢問DP怕不怕?
4.辛辛苦苦不計成本做起來的賬號,被甲方自己收回去了,或者交給更便宜的DP代運營,相當于養大的兒子被人抱走了,你真的能跟品牌綁定長期收益嗎?
……
以上種種,真的要給還在堅持的DP唱一首《孤勇者》了。
此文不是唱衰,畢竟身處行業,沒有人比我們更希望行業變好,但是總有人要站出來說一些真話,因為不管對品牌還是DP來說,最貴的永遠是認知和時間。
我們都應該清楚對方想要什么,自己能提供什么,才能勢均力敵的合作長久。
二、先相信,才看見。
這個世上有兩個巨大的鴻溝,一個是從不知道到知道,一個是從知道到做到。
你要說服一個傳統老板做抖音,需要花費大量的時間,因為你在讓他相信他原來不知道的事情。
但是你要說服一個老板all in 做抖音,是需要他真的通過抖音賺到了錢,親眼看到了生意爆發的潛力和機會。
為啥會感慨這個,因為我發現大部分人做不好抖音,其實是因為后者。
很多人都是典型的“聽過很多道理,依然過不好這一生”。
我也見過太多運營“懂得所有數據,卻做不好一件小事”。
我有個關系很好的朋友,一直在自建團隊努力的做自播賬號,遇到瓶頸時常會跟我交流。我經常會告訴他,他的賬號需要拍更多的視頻獲得流量。
他也認同我說的內容很重要,直到前幾天,他賬號首頁的某個視頻播放爆了,獲得了千萬級的流量,那天他的直播間從日銷5萬爆發到了日銷200萬。
他跟我說,那一刻他才真的認同,做抖音,內容真的【很】重要。
這個認同和他之前的認同完全不一樣,因為當他沒有真的經歷的時候,我說再多他都感受不到,他認為我在說正確的廢話。
一周之內,他擴張了原有的視頻團隊,從2個人到8個人,專注進行素材生產和優化。
他是因為做到了以后才看到,普通人沒有這么幸運怎么辦,當然是選擇先相信,像看到結果一樣去努力啊。
如果你相信話術很重要,就請你好好優化話術,每天都要在話術上做一個迭代和調整。
如果你相信場景很重要,就請隔三差五的調整背景,測試曝光點擊率。
如果你相信內容很重要,就請瘋狂的拍視頻,別管今天爆不爆。
可能很多人以為這段話是雞湯,但是能看懂我這段話的下半年做抖音都不會太差。
三、人是篩選出來的,不是培養出來的。
這點很殘酷,但是在直播行業卻尤其適用。
直播做久了,你會發現,挑人的能力比培養人的能力更重要。
對于大部分基礎型崗位來說,簡單的培訓就能使其滿足工作需求,根本談不上培養。
但是對于能改變結果的重要崗位來說,都是因為這個人本身有某方面的特質,才有培養的價值。
他能發光是因為他本身就是金子,而你要從沙子里把他挑出來。
力氣和方向用錯了,既耽誤時間還容易失去信心。
就好像好的主播一定是不斷篩選出來的,你再教給他相應的話術和直播的知識,他就能很好的演繹,但是同樣的話術讓另外一個人復制,就是完全不一樣的效果。
在這里跟大家同步一下直播團隊管理的技巧:寧可跟優秀的人才和團隊合作,也不雇傭沒有價值的員工。
很多直播團隊虧錢就是這樣虧的,成本都投入在庸才上面了,還自我安慰“給團隊成長”,恕我直言,錢虧完了有些人還是成長不了。
缺什么找什么。沒有視頻基因,就找好的團隊合作。培養不出好的主播,就找成熟的現成的人才,分錢分潤。
直播越來越講究團隊配合,沒有誰擁有全部的能力,下半年誰能資源整合,誰就能抱團取暖做大做強。
走出人才培養誤區,你會發現天都藍了,心胸也舒暢了。
1、遞進式活動起號玩法
(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)
遞進式活動起號玩法,通過迎合直播算法,遞進式拉動直播權重,平衡性獲得直播推薦流量,目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。
2、短視頻測爆款玩法
(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)
短視頻測爆款玩法,相比較傳統的短視頻測爆款,這套玩法能獲得更高的精準自然推薦,普遍應用在服裝、食品直播間,單月貢獻量級2000萬GMV。
3、單品千川投放玩法
(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)
千川單品玩法,單品單投放策略,極大降低混品投放門檻,目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV,是我個人應用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法
(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)
三駕馬車玩法,三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式,但操作過程較為復雜,目前占有月GMV不足1000萬,新手團隊不推薦。
作者:梁一 紅兔互動CEO,太火MCN創始人,專注抖音品牌直播間運營,所有經驗和數據均來自一線實踐。
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