增致牛仔，成立于1990年，坐落于號(hào)稱中國(guó)“牛仔之鄉(xiāng)”的廣東省新塘鎮(zhèn)。

入局抖音電商初期，由于缺少體系化的直播運(yùn)營(yíng)策略，直播間人員架構(gòu)搭建不完善，增致牛仔發(fā)展得并不順利。

2021年8月，憑借以往多年的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以及在其他平臺(tái)合作時(shí)打下的信任基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商杭州麥豹科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“麥豹科技”）與增致牛仔達(dá)成合作。在麥豹科技的助力下，僅用了1個(gè)月，增致牛仔日銷增長(zhǎng)率達(dá)200%，3個(gè)月，月銷破千萬(wàn)，5個(gè)月，以牛仔為核心，從1個(gè)賬號(hào)發(fā)展至5個(gè)矩陣賬號(hào)，累計(jì)GMV破2000萬(wàn)。

增致牛仔如何快速?gòu)?到1？如何在抖音電商賣好牛仔褲？且聽麥豹科技一一拆解！

一

全流程陪跑伴教，解決卡點(diǎn)問(wèn)題

達(dá)成合作后，麥豹科技首先對(duì)增致牛仔進(jìn)行了一系列分析。

在麥豹科技看來(lái)，增致牛仔的優(yōu)勢(shì)在于，擁有30余年的線下品牌經(jīng)驗(yàn)和完善的供應(yīng)鏈，口碑良好，能夠很好地適應(yīng)抖音電商的快節(jié)奏，為用戶提供豐富的款式和足夠的現(xiàn)貨。

同時(shí)，增致牛仔也和新塘很多傳統(tǒng)線下商家一樣，面臨“三缺”問(wèn)題。

? 缺人：有銷售團(tuán)隊(duì)和電商團(tuán)隊(duì)，沒有成熟的直播電商團(tuán)隊(duì)，沒有合格的主播和運(yùn)營(yíng)；

? 缺貨：擁有成熟的貨盤和供應(yīng)鏈，但未做好數(shù)據(jù)分析，沒有根據(jù)抖音電商目標(biāo)用戶人群進(jìn)行選品、排品；

? 缺方法：對(duì)于直播電商和“人貨場(chǎng)”的認(rèn)知較淺，無(wú)法很好進(jìn)行資源整合。

為了幫助增致牛仔解決上述難題，麥豹科技深度參與到團(tuán)隊(duì)搭建、人員招募、人員培訓(xùn)等各運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，全流程陪跑伴教，解決卡點(diǎn)問(wèn)題。

二

只要三步，助力增致牛仔快速實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)

在做完一系列分析后，接下來(lái)就到了實(shí)操環(huán)節(jié)。麥豹科技從內(nèi)容、貨品、投流等方面著手，幫助賬號(hào)度過(guò)冷啟動(dòng)期。

第一步，優(yōu)化主播話術(shù)，升級(jí)直播間場(chǎng)景。

接手賬號(hào)初期，麥豹科技不斷調(diào)整優(yōu)化直播間的燈光、背景、場(chǎng)景設(shè)計(jì)，如增加多角度燈光設(shè)備的投入、增加自然光燈源、增加品牌元素等，從而增強(qiáng)畫面質(zhì)感和層次感，提升用戶觀感體驗(yàn)。

除了場(chǎng)景升級(jí)，麥豹科技還通過(guò)主播妝容升級(jí)，以及增加主播口頭禪和開場(chǎng)、轉(zhuǎn)款、轉(zhuǎn)化等環(huán)節(jié)的手勢(shì)動(dòng)作，形成消費(fèi)者心中的記憶點(diǎn)。

第二步，通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)逐步提升客單價(jià)，鎖定優(yōu)質(zhì)人群。

過(guò)去，增致仔主打低價(jià)策略，客單價(jià)不超過(guò)百元。低價(jià)策略的好處在于以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的。但相應(yīng)的，容易出現(xiàn)利潤(rùn)空間變薄，在原料、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)質(zhì)量“打折”情況。

為避免惡性循環(huán)，擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的旋渦，麥豹科技一方面調(diào)整選品策略，通過(guò)供應(yīng)鏈源頭的把控和優(yōu)化，提升商品品質(zhì)，另一方面調(diào)整定價(jià)策略，通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)逐步提升客單價(jià)，鎖定優(yōu)質(zhì)人群。目前，增致牛仔直播間的平均客單價(jià)達(dá)200元。

服裝行業(yè)有俗語(yǔ)稱，“上款慢一點(diǎn)，生意輸一半”。對(duì)此，麥豹科技增加短視頻和直播間測(cè)款環(huán)節(jié)，每場(chǎng)直播留出30-60分鐘來(lái)測(cè)新款，保障每周至少上新3-5個(gè)款式，不斷煥新和拓寬商品寬度，持續(xù)滿足新的用戶需求，從而與時(shí)刻變化的消費(fèi)市場(chǎng)、潮流趨勢(shì)保持俱進(jìn)的核心驅(qū)動(dòng)力。

第三步，實(shí)時(shí)跟播，根據(jù)主播節(jié)奏調(diào)整投放策略，確保ROI的穩(wěn)定產(chǎn)出。

牛仔褲單品直播間受眾相對(duì)來(lái)說(shuō)比較窄，用戶留存時(shí)間短，自然流量承接力相對(duì)偏弱。由此，麥豹科技在投流端確定的核心策略是，當(dāng)產(chǎn)品客單價(jià)有所提升，有了較為足夠的預(yù)算后，通過(guò)付費(fèi)流量撬動(dòng)精準(zhǔn)人群。

麥豹科技通過(guò)嘗試不同維度的種草視頻來(lái)探索目標(biāo)人群對(duì)素材的喜好，然后利用這些數(shù)據(jù)反饋，組合生成新的巨量千川素材進(jìn)行放量。

同時(shí)，麥豹科技進(jìn)行實(shí)時(shí)跟播，根據(jù)主播節(jié)奏調(diào)整投放策略，確保ROI的穩(wěn)定產(chǎn)出，與此同時(shí)，優(yōu)化直播間畫面，提升直播的投放進(jìn)入率，優(yōu)化互動(dòng)率、留存率、GPM等指標(biāo)，確保直播間獲得好的直播數(shù)據(jù)。

復(fù)盤增致牛仔的實(shí)踐，麥豹科技將方法論總結(jié)為十五個(gè)字：

①定價(jià)格：根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，設(shè)計(jì)合理的價(jià)格區(qū)間，預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間。

②調(diào)節(jié)奏：調(diào)整直播間的排品策略和活動(dòng)節(jié)奏，提高成交密度。

③打付費(fèi)：當(dāng)賬號(hào)趨于平穩(wěn)時(shí)，利用巨量千川投放工具，撬動(dòng)免費(fèi)流量，放大直播間流量。

④做大場(chǎng)：配合平臺(tái)級(jí)大促，打造獨(dú)家供應(yīng)款，實(shí)現(xiàn)層級(jí)躍遷，提升流量上限。

⑤布矩陣：通過(guò)矩陣式運(yùn)作，擴(kuò)大品類和規(guī)模，提升品牌曝光量和知名度。

“牛仔品類呈現(xiàn)兩大顯著特點(diǎn)，一是產(chǎn)品款式相對(duì)少，以常規(guī)款和經(jīng)典款居多，商家大多采用單爆款策略；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，爆款容易被抄襲，也容易產(chǎn)生惡性的價(jià)格戰(zhàn)。”麥豹科技表示，牛仔品類商家如果想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，需要做好產(chǎn)品創(chuàng)新，結(jié)合消費(fèi)者的需求研發(fā)生產(chǎn)不同類型的新款式，而不是一味打價(jià)格戰(zhàn)；要有直播思維，將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)用可視覺化的內(nèi)容傳遞出去，讓消費(fèi)者從直播間中感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)；要有用戶思維，站在消費(fèi)者的角度去開發(fā)產(chǎn)品，認(rèn)真思考消費(fèi)者的使用場(chǎng)景、需求點(diǎn)和痛點(diǎn)。

通過(guò)與增致牛仔共同的探索合作，麥豹科技已成功梳理出一套適用于產(chǎn)業(yè)帶服飾商家的打法策略。麥豹科技表示，未來(lái)將助力更多商家做好營(yíng)銷，成為更多商家在抖音電商上的生意增長(zhǎng)伙伴。