1．美化自己朋友圈的幾大秘訣
在網絡時代，大部分社交活動從線下轉移到微信等流行社交軟件上。你可以一周不出門，但每天卻要刷微信點贊；你可以神龍見首不見尾，卻要在微信上發布自己游玩或者讀書的照片。
社交軟件成為一個窗口，你透過這扇窗戶看別人，別人也扒著窗口看你。很多人形成了這樣一種習慣，想了解一個陌生人，就去翻看他的朋友圈。朋友圈里顯示時常出入高檔場所，照片中隱隱約約出現名表和豪車車標的似乎就是高富帥，而整天在成都小吃、公交車上揮汗如雨的就是失敗者。甚至不少招聘單位都喜歡到網上用百度搜索他們潛在雇員的信息。所以說在網絡上保持“清白之身”已經成了大家的共識。
網絡形象如此重要，很多人開始重視微信個人形象的包裝問題，尤其是在交女朋友的領域，衍生出一系列理論。比如你在微信上搭訕女生，她肯定先看你朋友圈。陌生人加了你之后，第一件事也是看你朋友圈。頭像和朋友圈的質量，決定了你這個微信賬號的層次，決定了你在女生心目中的形象，決定了女生和你今后對話的質量。
由此引申，對辦公室同志來說形象建設也是一樣重要，朋友圈里同事、領導不在少數，高質量的朋友圈建設也可以提升個人在同事和領導心目中的形象。但是，和交女朋友不同，給同事和領導看的朋友圈不一定要是帥氣、浮夸、奢侈的，但一定要是樂觀、敬業、向上的。
- 吐槽還是留在現實中
誰也不能保證總是處在“打雞血”的狀態，累了乏了難受了，適當的吐槽有益身心健康。但吐槽最好不要滿世界抱怨，最好還是跟一兩個親密的朋友聊聊，而不是公開發在朋友圈。有些人喜歡在朋友圈上發一些負能量的狀態，比如“今天太累了”“今天真郁悶”“辦公室政治真可怕”“工作總是干不完影響休息了”“又想辭職了”，等等，總之就是同事也不友善、工作也無意義、收入也不滿意。
可以想象，這樣的狀態被領導和同事看見，肯定會把你判定為一個小肚雞腸且毫無抗壓能力的懦夫。而且，現在的單位這也不行那也不行，你把領導的臉往哪擱呢。
- 微信名稱實名制
網名是大家了解我們的第一扇窗口，取一個好的網名至關重要。我總結，網名大體有兩種形式，一種是實名制（真名）；一種是昵稱。如果你的微信朋友中同事和領導的比例很高，而且又經常用微信溝通工作，那么我強烈建議大家使用實名制。
- 實名制至少有以下好處：
一是可以增強信賴感。在網絡上，絕大多數人用的都是昵稱，昵稱在建立信賴感方面是沒有任何優勢的，而真名就完全不一樣；換位思考，你見慣了一大堆諸如“風中搖擺”“風中狂舞”“風中凌亂”樣式的各色莫名其妙的昵稱網名，突然發現一個人的網名就是他的真名，是不是會對他的信任度會明顯比別人高？這就是人性：在絕大多數人的思維里，都會認為一個敢于在虛擬網絡上直說真名的人，是值得信賴的。
二是保持虛擬空間和現實的一致性。有時我想在微信通訊錄里查某一個同事，搜了半天也沒搜到，結果一個一個核對過去，才發現他用了昵稱，昵稱不僅和真名毫無關系，其中還有一些稀奇古怪的字符。
這樣的昵稱完全是給他人增加負擔，別人如果想下次很快找到你，就必須添加備注，假如一時忘記添加，就得翻查整個微信通訊錄，萬一你又沒用真實頭像，可能在微信里就永遠找不到你了。真名不但能讓人印象深刻，別人查找起來也更方便準確，何必整那些花里胡哨的昵稱呢？
- 用真實的頭像建立信賴感
頭像是別人對我們個人形象視覺上最直接的感受。頭像和網名一樣也分兩種，一種是真實頭像；一種是虛擬頭像。對于要打造自己健康微信形象的人來說，最好的頭像設置就如同網名一樣，是自己的真實頭像，這是一個最簡單的建立信賴感的方式。
在辦公室里，大家都希望自己的下屬或同事是成熟穩重靠譜的人，假如某人整天掛一副小沈陽的頭像，你覺得成熟穩重嗎？我覺得，辦公室同志最好選擇自己的真實照片作為頭像。同時，在選擇自己的真實頭像作為自己形象照片時，最好選擇那些西裝革履、正裝的照片，表情呢，當然是成熟穩重，既不死板，也不過于活潑最好。
如果你沒有這樣的照片，最好找一個專業的肖像攝影機構去照一張。當然，如果你自己照，或者讓別人幫著照，能照出同樣的效果，也可以。用風景和卡通做頭像固然有情調，對辦公室同志來說并不提倡。但無論如何，能看清楚臉、認出人應當是個人頭像的底線。
- 上傳一些加班加點的情景
微信上黨派眾多，以前曾有人戲謔的把微信眾生分為曬娃黨、雞湯黨、養生黨等類別。我建議，我們辦公室同志如果非要加入哪個黨，還是建議大家爭先恐后地加入加班黨吧。
有些情商高的同志遇上加班的場景絕對不會放過，晚上熱火朝天的辦公室、桌面上堆積如山的材料、指向零點的時鐘、下班路上冷清的街景和昏黃的路燈都被他們搬到了朋友圈里。領導看了是既感動又心疼，同事也是無不發自內心地為這些“中國好員工”點贊，情真意切地在下邊留下或感動或表揚或保重的留言，一派和諧的景象。
在朋友圈里發加班的照片無可厚非、理直氣壯，這并不是一些人反感的高調或者虛榮，你犧牲休息時間工作，本身就是一種奉獻和美德，讓領導知道知道感動感動有何不可？
- 發布幾張讀書學習的場面和體會
吃喝玩樂的場景數量在朋友圈里一般擁有壓倒性優勢，時光荏苒、寸陰是金，生活當然要好好享受，但對于辦公室的同志們來說，多發讀書寫作的照片比游山玩水更提升檔次。
其一，對體制內的辦公室人來說，你吃喝玩樂發多了，似乎和中央八項規定的精神有些不符合。當然，圍觀群眾大多知道是你自己掏的錢，沒有占公家的便宜，但誰能保證沒有別有用心的人拿這個做文章呢，與其惹上這種麻煩，還不如低調一些更穩妥。
其二，哪個領導都喜歡勤奮好學的部下，領導們看到你利用寶貴的休息時間還在鉆研業務，還在提高素質，還在閱讀思考，不心花怒放才怪。一害一益，孰輕孰重，掂量一下很容易得出答案。
- 抒發一點感恩和豪情壯志
辦公室里年輕小伙子小姑娘多，年輕人最少保守、最富理想，應當有一股子虎氣，有一種沖勁，這樣的年輕人最容易得到領導的青睞。
不抱怨，少吐槽是一方面，感性的展現自己對待工作的激情和遠大理想，抒發一點對領導、同事的感恩也不能少。
一個大活動搞完了，在朋友圈里簡單回顧一下，感謝兄弟部門和同事的熱情支持，感謝領導的大力指導和悉心幫助；一年的工作結束了，實事求是地談談得失，談談打算；單位又獲獎了、小組工作又被表揚了，借機說說對單位的深情，對組織的感恩，等等，這些都是樸素而美好的情感，值得跟大家展示分享。
我的朋友圈里有位學生，在某單位實習結束后在朋友圈里寫下了“追求理想者請進，貪圖享受者莫入，愿我們永葆單位情、學生心、學習夢”這樣深情的話語，我看過后就覺得這位學生是一個有理想、樂拼搏、講感情的好苗子，之后總是看高一眼，朋友圈的形象投射作用不可謂不大。
2．點贊雖煩卻真不能少
不少人現在對微信上點贊這種“社交行為”嗤之以鼻，覺得微信朋友圈點贊之風盛行，點贊狂魔等層出不窮，點贊退化成了一種交流“快餐”、一種廉價的贊美。他們怒斥，是點贊導致人與人之間面對面的交流減少，朋友之間的交流漸漸被輕巧的點贊所代替，能寒暄的只字片語被點贊所概括，實際上疏遠了人與人之間的情感交流。
這種想法不無道理，如果能手動點贊或者留下一兩句溫情的話效果固然好，但在社交信息爆炸的今天，這樣做的時間成本可是不小。
尤其是有些人“曬”上癮，一天好幾十個狀態，你怎么奉陪得起？點贊固然簡單，卻也代表了一種關注，表明了一種贊賞，意蘊還挺豐富。
你可以換位思考一下，當你自己發出一個狀態，緊張的關注大家反響的時候，熱火朝天的點贊是不是讓你得意地笑，而無人問津的冷清是不是讓你倍感煎熬，更別提網上還有那么些買“贊”的生意。
這充分說明點贊并不簡單，我奉勸辦公室同志一句，領導要是在朋友圈發了什么業績和成績，同事要是在朋友圈發了什么大事喜事，比如結婚、生子、晉升，有時間還是盡量輕輕的去點個贊吧。
3．回復一個笑臉也好
如果你發表了一個狀態，能在第一時間回應你的人，是在乎你的人，對方往往已經是或很有可能成為你的密友或貴人。
對于這些給你點贊或留言的人，千萬不能怠慢，你愛搭不理，人家自然感覺受了冷落，好似“一腔熱血噴出來，比一堆牛糞涼得更快”，誰能受得了這委屈，明明熱乎的關系眼看就要變冷。
如果你的人緣好到爆，隨便發條狀態都有百十條點贊留言，實在沒時間陪大家刷屏聊天，那就統一給大家一個回復，“統一回復，感謝關心”之類的，也算有個交代。
如果留言沒那么多，還是盡量抽點時間，單獨給別人一個回復，哪怕只回復一個笑臉、一個大拇指，也都是一種你來我往，是對別人熱情關心的回應和尊重。
4．從朋友圈延伸到現實的關心
人們在朋友圈中展示的情緒，通常都是相對濃烈的，一般性的事情犯不上拿到朋友圈里去說。
發美食，那肯定是趕上了饕餮盛宴，半夜偷偷啃個饅頭沒幾個人愿意發。發喜事，那肯定是從內心感到自豪，今早順利上了地鐵之類沒幾個人愿意發。發牢騷，應該是事情確實鬧心，或者是碰上難事了，早餐去食堂買雞蛋，雞蛋卻賣完了這種事一般來說還犯不上發朋友圈吐槽。
朋友圈雖然是個虛擬空間，但在形形色色的狀態背后，人卻是實實在在的，有生動的喜怒哀樂。朋友圈就像一個窗口，人的情緒時不時從里面飄散出來。
有些人很注意從朋友圈中捕捉別人的情緒，適時地送上自己的祝賀、安慰、關心、認同或者是幫助。
一次，我連續幾個通宵攻堅述職述廉報告，繁重的復制粘貼任務把文字搬運工的右肩壓垮了。我在朋友圈抱怨：“鼠標廢掉了右手，酸痛難忍，總結季的悲劇！”校醫院一位相熟的醫生大姐馬上私信我，詳細了解相關癥狀，還熱心地為我介紹了緩解肌肉酸痛的科學方法。當時我就感動地哭了，大姐的形象瞬間高大起來。
這就是從朋友圈延伸到現實的關心，有些人刷刷屏，樂呵樂呵，一天也就過去了；有些人看似也是刷刷屏，樂呵樂呵，卻悄悄把朋友圈的社交從天上落到了地下，從虛無做成了實體，明顯要高出一籌。
5．微信里說“在嗎”為什么特別招人煩
每當我在微信上收到“在嗎”兩個字，總有一股怒火從胸中一躍而起。“有事說事，在嗎到底幾個意思！”這種莫名的反感讓我自己都感到驚詫。
這是咋回事呢？以前聊QQ的時代，“在嗎”基本是標配啊，我不知道你是不是在電腦前面，只有先來一句“在嗎”，才能把兩個人拉進同一個時間維度里再溝通。怎么到了微信這，同樣是通信軟件，看著“在嗎”就這么讓人討厭了呢？
細細想來，可能有這么幾個原因：
其一，完全沒有必要。在“遠古時代”，QQ之所以需要“在嗎”，原因在于它建立在即時同步的基礎之上，那時候還沒有手機QQ，我不可能隨身把電腦主機綁在腰帶上，你不在，這個話就沒法對下去，所以必須要靠“在嗎”，才能把雙方拉到一個頻道。
到了微信時代，我天天揣著手機，其實總是“在線”的，只不過是方不方便聊天，想不想聊天的問題，“在嗎”，成了完完全全的一句廢話。
其二，遮遮掩掩，套路很深的樣子。“在嗎”不是目的，只是手段，是一種試探的手段，是放出的氣球或魚鉤。一般“在嗎”之后，總會有不太好處理的問題。明明有事，卻又遮遮掩掩，讓人看不清你葫蘆里賣的什么藥，拿不準這茬到底是能接不能接，這種態度很不坦率、誠懇。
有事不直說，感情你還跟我玩“黑暗森林”，整“猜疑鏈”，我看了能舒服嗎？我敢搭話嗎？
其三，不留余地，逼得太緊。人和人之間需要安全距離，尤其是在不那么熟悉的人之間。“在嗎”，給人感覺就是要求對方得馬上搭理自己，又不說明理由的態度。
假如我回答“在的”，即使當時忙得四腳朝天，即使提出的要求很難辦，需多加考慮，我也已經失去了裝聾作啞的機會。那種感覺像被人逼到墻角，必須給出一個交代才行。
所以啊，我覺得，微信上交流，更應像發郵件那樣，有事先說事，直接地說，詳細地說，系統地說，寒暄招呼那是順便的事情。
開門見山地把事情講清楚，說明白，萬一人家在忙，那就等著別人有空再回復；萬一人家難辦遲疑，給點時間認真考慮、權衡那也是應該的；萬一人家看了你的事根本不想接招，是不是也可以裝作是一場意外，就此翻篇，相忘于江湖。
有事就直接說吧，我一直都在。
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在一個西南某地的小山村里，村子里有一個特困戶，在兒子7歲的時候，父親就因為車禍去世了，兒子和母親兩個人，根本無力給父親辦喪事，最后只能找一塊空地，娘兒倆親自用黃土，簡單的就把父親給埋了。
沒有了父親以后，就只能是母子倆相依為命，互相攙扶著過日子了。當時，這個村子里面還沒有通電，兒子每天晚上只能在一盞煤油燈下讀書寫字。母親也會陪在兒子身邊，給兒子縫縫補補，做衣服鞋子等等，一針一線地把自己對兒子的愛都縫了進去。
就這樣日復一日，年復一年，娘兒倆每天晚上都是這樣，一個讀書一個縫補，日子就這樣一天天的過去，當兒子的獎狀貼滿了家里的土墻時，母親感到了非常的欣慰，覺得自己再苦再累都是值得。
兒子慢慢地長大了，個子已經超過了母親，母親望著兒子，臉上總是充滿著欣慰的笑容。
這一年，兒子考上了縣里的重點高中，母親也因為常年勞累患上了風濕關節炎。
兒子考上高中以后，母親是非常的高興，這么多年的努力，總算看到了希望，但是這兒子呢？他卻是整天悶悶不樂的。有一天，他突然告訴母親，他不想上學了，他決定要退學，因為他不想看著母親這樣勞累下去，自己家的情況，根本就無法支持他到縣里上高中。
當時上高中，就不說別的學雜費，就是每個月要給學校交的糧食，她們都拿不出來。一個月幾十斤的米，對他家來說，那就是難以負擔重擔，況且母親還得了風濕病，情況根本就不允許她再下地干活。
母親聽了兒子的話，了解完情況以后，安慰他道，兒子你能有這份心，母親心里就很高興，也很欣慰，但是你不能退學。每個月交給學校的米，你不用操心，你盡管放心地去上學就行了，大米我會每個月準時給你送到，絕不會讓你餓肚子，也不會讓你同學說三道四的，你放心就好了，我自己有辦法的。
母親說的這些話，兒子根本就不相信，他還是堅持要退學，要幫母親干活。母親看著兒子，她終于生氣了，她平生第一次動手打了兒子，一巴掌下去，兒子還沒哭呢，她卻哭了。兒子不想看到母親為他傷心，他聽了母親的話，決定繼續上學。
開學以后，看著兒子上學的背影，母親黯然淚下，此時的她其實已經迷茫了，她陷入了沉思，說實話，她真的不知道幾十斤米要去哪里弄。
學校已經開學快一個月了，才迎來了姍姍來遲的母親，母親一瘸一拐地背著一個裝滿米的蛇皮袋，來到了學校。
到了學校以后，學校的領導接過了母親帶來的三十斤大米，但是當他打開袋子以后，那臉色立馬就變了。
我說你這家長是怎么回事呢？這也是米嗎？這里面怎么什么都有啊，還有小米呢，還有沒脫殼的？你能不能把它分一下類再拿來呢？
看著母親可憐巴巴的樣子，這位領導就不忍心地說，算了算了，這次我們就先收下了，一定要記住啊，下一次可不能再這樣了。
聽了這話，母親趕忙道謝，并且保證下一次絕對不會了。
很快就又一個月的時間過去了，母親再次背著一個蛇皮袋來到了學校，給兒子交糧食。
這一次學校的領導就更生氣了，你這位家長，到底是什么意思呢？我上次就已經提醒過你了，不要再帶這些雜米來了，你看看你的米，這里夾雜著各種各樣的米，如果用這些米來給學生做飯的話，那是會夾生的，讓學生怎么吃呢？
聽著學校領導的批評，母親默默地低下了頭，一聲都不敢不吭。學校領導繼續說道，看在你大老遠背來的份上，這一次我就收下了，但是我可告訴你，下次如果還這樣，學校絕對不收，你自己想辦法，難道你家就吃這些米嗎？
月初，母親又來給兒子送米了，這一次學校的領導打開袋子一看，直接就拒收了，讓母親重新背回去再換新米來。這一次母親帶來的米和原來一樣，還是一袋子雜米，而且還不如前兩次的，所以學校說什么都不再收了。
母親一看沒有辦法了，就開始求這位領導說，我家里實在是沒有別的米了，我家里就只有這樣的米，希望學校的領導能夠通融下，把米手收下。
這位領導非常的堅決，不管母親怎么說，這些米他就是不收了。學校不收這些米，母親也沒有辦法，她也不能離開，要不然她兒子這學可就上不成了。
這時候，老母親撲通一聲，就給這位領導跪下了，她對這位領導說，我說實話吧，這些米都是我討飯討來的。學校的領導聽后，覺得事情好像不對，趕忙就把母親扶了起來。
他的態度也有了改變，他問母親說，你是不是家里有困難呢？如果你有困難的話，你可以直說的，我可以向學校申請，讓學校免了你們的米，還可以給你兒子的申請貧困生補助。
聽到這里，母親趕忙就阻止說，千萬不要，千萬不要給我兒子申請貧困補助，要是那樣的話，會傷他自尊心的。
這時候母親也沒再隱瞞，把自己家里的情況都告訴了這位領導，并且保證下次她絕對帶好米過來，雜米的事她又向領導解釋了一遍。
原來母親自從有了風濕病以后，根本就不能下地干活了，這樣一來，她家自然就沒有好米。但是兒子上學需要每個月交米，最后，她就只能去挨家挨戶地乞討。
她一再強調，為了兒子的自尊心，自己出去乞討的事，根本就不能讓兒子知道。所以她每天早上天不亮，就會拖著一瘸一拐的腿出門，這就是為了避免村里有人看到，然后再到幾十里地以外，沒有熟人的地方去挨家挨戶的討米，一直到天黑之后，她才敢背著討來的米回家。
她這樣做，一切只是為了兒子的自尊心，她怕傷到了兒子的自尊，讓別人知道他母親是一個要飯的。如果連自己上學交來的米，都是母親討飯討來的，同學知道后會笑話他的。這樣一來，兒子救就不能在同學之間抬起頭了，如果真的到了這一步，這學，他很可能就上不成了。
所以母親寧愿自己受點苦，受點委屈，也不能傷了兒子的自尊心。當聽到學校領導要給他兒子申請貧困補助的時候，她一口就拒絕了，也是這個原因，她要讓兒子在同學面前能挺直了自己的腰桿。
臨走之前，母親還一直求學校的領導，一定要替她保密，千萬不能讓他兒子知道自己在外面討米的事，她也一再保證下次一定送好米來。
此時聽完故事的領導們，一個個都沉默了，他們眼中都泛著淚花，校長握著母親的手說，你是位好母親，你很偉大。最后學校的領導，也沒有再勸說母親接受學校的救助，但是他們把這位母親的事跡，偷偷地記下來，在老師只見慢慢的傳開了。
后來學校里很多領導和老師都提議，免除這位母親的米，還有對他兒子伸出援助之手。當然，這樣的事，學校怎么會反對呢？他們共同替這位母親保守著秘密，只會在暗中偷偷的給她兒子提供幫助。
學校很快就決定，不再收取這位母親送來的米了，她兒子的米全部由學校來承擔，學校還在不公開的情況下，減免了他的一切學費和雜費。當然，這一切都是背著她兒子偷偷在進行的。
三年以后，兒子以627分的成績考入了北京清華大學。在學校畢業歡送會的那一天，縣重點高中是鑼鼓喧天，全體師生都在操場上集合，全體畢業的學生臉上，也都漏出了久違的笑容，幾年的辛苦付出，今天終于換來了最好的結果。
這時候，校長突然把那位母親的兒子請上了臺，此時，他也感覺到了非常的奇怪，特別是那臺子上，還放了三個裝滿米的蛇皮袋，他有點不知所措了，主要是他的成績也不是學校最好的，要請上臺講話，不應該是第一名嗎？
這時候，校長又把學校食堂的領導叫了上來，校長讓他給大家，講一個關于母親的故事。
剛開始的時候，同學們都很好奇，這可是畢業歡送會啊，怎么還講起了故事了呢？此時站在臺子上的兒子，也是又很多疑問，但是校長并沒有問他，也沒讓他發言，只是說，你好好聽著就行了，這個故事和你有關，他就是有再多疑問，也只能聽著。
食堂的領導走上了臺子，他看了看兒子，又用手指了指臺子上的三個蛇皮袋說，這幾個蛇皮袋子里裝的米，全都是一些雜米，這是我們學校一個同學的母親送來的，她的這些米，學校一直都沒有用，今天我就通過這幾袋子米，給大家講一個故事。
當故事講到一半的時候，臺下的同學們就已經忍不住地哭出了聲音，他們都被這位偉大的母親感動了。再看看講臺上的兒子，他此時已經是泣不成聲了，他突然撲通一聲跪在了臺子上，朝著自己家的方向磕了幾個頭，說到，母親，兒子對不起您，兒子不孝啊！
]]>職業生涯累計操盤的項目金額在30億左右。
大概是2000萬、3億、8億、8億、15億這樣一個成長曲線。
干銷售其實還是挺有前途的，關鍵是看怎么定義這件事。
這個話頭一旦開始就收不住了，所以可能這篇回答會寫的比較長。
我盡量把我這5年的從業經驗和一些對于銷售的感觸寫在這里面。
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一、簡單做一下自我介紹（一個好銷售的基本素質）
我自己是工科背景，但是畢業從事的是it類的銷售，所以相當于是跨了行業，跨了專業來做銷售這件事情。
剛畢業參加工作的時候只有22歲，相當于是一個小朋友，很多客戶的孩子比我的歲數都大。
當時什么都不懂，自己就去參加華為的面試。
沒想到面試結果還挺好的，后來問了問面試官的原因，其實主要是因為四點：
- 第一形象還可以；
- 第二語言表達能力不錯；
- 第三面對壓力的時候應對的也還算可以，給面試官逗樂了，拉著面試官看我的公眾號后臺，走的時候叫他老哥。
- 第四是在大學的時候利用自己的業余時間做成了一些事，比如說組建了一個規模還可以的公眾號，比如說自己做了一個APP這類的事情。
給了當時HW西北地區的最高薪（我可是個本科生呀！）
其實通過這個自我介紹，我也想引出一件事，就是在這些大公司眼里什么是一個比較好的銷售苗子。
有兩方面是很重要的：
第一、是有做成一件事的經驗，或者是有做成一件事的決心，或者是有做成一件事的潛力，總之你要能獨立做成一件事。
第二、是面對復雜且壓力巨大的事情，有快速應變，快速學習的能力，這也是他們為什么對學歷有一定要求的原因。
總而言之，你的心智能夠支撐你獨立的作戰，這是很重要的。
二、銷售可以是簡單的，也可以是復雜的（干什么樣的銷售有前途）
很多同學其實把銷售這件事想的太簡單了，其實在我眼里銷售是分三種情況的。
第一種情況就是單人直銷，行業內也喜歡叫他to C銷售。
我打個比方講：比如說你坐在麥當勞吃著你的冰淇淋，突然來了一個小哥，打開他的皮包就要給你展示他的洗發水有多么的好
你說：不，謝謝，我不需要。
他立刻就走了，沒人跟你磨嘰，這就是典型的to C銷售。
大部分人理解的銷售也就是這么回事兒，挨家挨戶的地推，一個人一個人的展示，這種銷售很簡單，只需要不停的優化你的話術，不停的找你的客流，不停的試錯，這是一個簡單的概率問題。
執行到普通的個人身上也最容易崩潰。
因為這種銷售本質上是，你只要足夠努力優化你的話術，足夠努力尋找你的客人，你遲早會成為銷冠，也就是努力壓倒一切。
這個時候這類企業就會洗腦，就會喊口號，就會以一些侮辱性懲罰性的機制去逼你出去完成你的銷售額。
你的銷售永遠是在做加法，而且你個人也沒有任何左右這件事的額外實力，你和別人可能只是1.1和1.2的關系。
這種銷售你說他沒有前途，我是完全認同的。而且我不認為這是銷售，這在我眼里屬于一種低端的體力活。
你如果拿它練練臉皮，或者是作為暑假工的話，我覺得沒有問題，但是如果你打算把它當成職業或者是當成一個可以長久發展的事業，它是沒有任何的意義的。
To C銷售在我眼里，和貼小廣告、發傳單沒有區別，這三者都是營銷手段，而且本質上都是概率問題。
第二種情況叫多人直銷，業內也叫2B大客戶銷售。
很多不在銷售這個行業里的同學，或者是還沒有上社會的同學可能覺得，多人直銷和單人直銷能有多大區別，大客戶銷售和小客戶銷售和小客戶的銷售能有多大區別？這不都是人嗎？
我還是先舉一個例子。
李佳琦那套話術夠厲害了吧，假如說我們想賣一個500萬左右的智慧城市軟件平臺給某個園區。
“全體寶寶們注意了，現在呢，我們原價賣700萬的智慧城市軟件平臺現在只賣500萬，現在下單呢，我們還贈送您高端路由器一臺，贈送您高端服務器一臺，我們這邊還贈送您兩年的免費維保哦，機會一年一次，喜歡就下單吧！”
這套話術也許他賣個電飯鍋，買個美容儀還是好用的。
但是當他拿來向一群人，介紹一個上百萬的項目的時候有用嗎？
沒有用，你天天去，年年去都沒有用。
為什么呢？
你要意識到：一個人的決策和群體決策是兩回事，1萬元的決策和100萬元的決策也是兩回事。
你想象的決策
你熬夜準備好了精美的PPT，也準備好了精美的話術，帥氣的外表，噴好香水，去找工程師A。
- 優秀而禮貌的開場白，工程師對你點了點頭。
- 你向他陳述了你對于這個平臺能帶給該公司的巨大利益的暢想。
- 并且當場給他計算了一個非常準確能夠說服別人的投資回報率。
- 如果這個公司不買你們的平臺簡直就是巨大的損失。
- 工程師A聽完你的陳述之后非常的興奮，當場決定購買你的平臺。
- 你一戰成名，成為了公司炙手可熱的新人。
實際上的決策
工程師A心不在焉的聽著你的陳述，心里想：
- 這個人是誰呀？這講的技術和我們的平臺完全不兼容啊。
- 公司現在也沒打算立這個項目呀，也沒有相關的資金呀。
- 我該怎么寫材料向領導匯報啊，好煩啊，又要寫材料了，如果這個平臺真的落了，到時候交給哪個部門管呀？
- 領導要是覺得這個平臺好，估計要我寫材料去跟大領導匯報了，最好別讓領導看到，這人能不能講快點。
- 我們這個部門今天已經花了太多的錢了，今年11月底就要關賬了，現在這個時候能組織采購嗎？
- 這個小廠家聽都沒聽過，適合我去主動匯報嗎？領導會不會多想啊？
- 這數算的天花亂墜的，真有這么好嗎？真的假的呀？
- 前兩天某個廠家的老趙跟我說，不是也有類似的項目嗎？先問問他怎么看這件事兒吧，讓他給我出個介紹材料給我講一下。
- 這種事憑什么讓我管？一到這種新項目落地老李就裝糊涂。不行，還是得讓老李接這爛攤子。
再說點更復雜的實際情況
工程師A心里實際在想（現實里的他當然只是沉默不語，他的嘴可是有把門的）：
- 這類純軟件平臺，從來沒有過集采的先例，到底怎么組織采購啊。
- 這個小平臺聽起來不錯，挺契合我們今天的創新點的，但是手里也沒有針對這類項目的資金，還是先讓他做試點吧，做一個小規模試點，后面的事后面再說吧（等我退休再說吧）。
- 不行，現有的技術接口和我們的維保流程根本就沒有辦法對接，如果這個平臺上了，光后期的維護費用就要多一大筆，甚至可能要成立一個新的部門。沒有領導發話，這個事兒，研究都不要研究。
- 現在重新找國產廠家去談這個平臺，主要是為了純國產化考慮，感覺這個廠家實力不行，最后真的上了也沒有什么聯合創新點，沒有亮點的項目不如不做。
- 東西是好東西，但是我也沒有辦法在內部替你去宣傳呀，你其實找錯人了，找我們部門沒有用，因為我們在整個決策流程中根本就沒有決策權，只有決策建議權，你找錯人了，拜錯廟了。（但我不會跟你說，沒人會承認自己在公司沒有影響力）
- 這個平臺最大的好處居然只是節省開支，根本就沒有找到領導的痛點，領導真正的痛點是純國產化加上國產技術創新，這里居然只字未提，這材料寫廢了。
- 這傻小子也不知道綁點硬件，純軟件居然也敢報高價，真是不懂采購邏輯，真買了一折起談。
現實當然比這個復雜很多很多很多。
例子舉完了，我收斂一下大客戶銷售這一段想表達的意思。
第一，你要想辦法弄明白客戶的痛苦鏈條是什么樣子的。
什么叫痛苦鏈條？
- 基層工程師可能頭疼的是新平臺的維護，新平臺的操作新平臺的兼容性。
- 工程師的領導可能在意的是平臺的創新性，后續品牌宣發的能力。
- 領導的領導可能在意的是整體平臺的性價比以及雙方公司合作的歷史，以及后續合作能帶來的收益。
說白了，既然是群體決策，那么每個人在意的東西都不一樣。
我們必須滿足每個層級的決策重點，才能在群體決策中100%勝出。這期間就考察我們對于客戶的洞察，我們對于中高基層客戶心態的把握度，以及我們基于和他們歷史合作的了解。
這幾種肯定穿插了常規手段和非常規手段。什么叫非常規手段，那當然是工作之外的事情，這里我就不花為太多的篇幅去講，我覺得大家能夠想到。
沒事可以去翻一翻商戰小說，商戰小說里面有的方法可以用，沒有的方法也可以用。
其實還有一點沒有講，隨著現在整體的大客戶銷售產品越來越復雜，客戶對于解決方案的立體性復雜性也是有很高的要求的。
很多時候客戶的痛苦鏈條自上而下都是一致的，就是對于技術和商業回報的痛苦。這個痛苦在你弄明白的同時，也要對于你本身推銷的產品有很深的技術理解和商業架構理解。
我不相信有人說自己是初中畢業或者是高中畢業，憑借幼稚的學習能力，或者對社會商業近乎淺薄的理解，就能夠勝任這一部分的工作，所以這也是我覺得有些同學對于銷售的認識太片面的原因。
第二，你要想辦法弄明白客戶的決策鏈條是什么樣子。
那么決策鏈條又是什么呢？
- 基層工程師可能可以影響他的領導的決策，那他就是這位領導的決策支持者。
- 工程師的領導可能在實際的決策鏈條中也只是一個角色支持者的角色。
- 真正能夠拍板的是領導的領導，但是這位領導自己沒有把心聚焦在工作上面，把權力下放給了基層工程師的領導。
- 那么我們就能判斷出整個決策鏈條，真正的決策者就是基層工程師的領導，但是領導的領導不能對我們有反對。
好的，大的概念說完了。
但是實際上情況會比這個要復雜的多，首先這里沒有考慮外部競爭的因素，也沒有考慮你想銷售的東西的品牌影響力的因素，也沒有考慮你對于一些項目信息誤判的可能性。
要知道人都是復雜的動物，你判斷不清楚自己聽到的是真話、假話或者是半真半假的話。
你也搞不清楚自己判斷出來的決策鏈條是真還是假，你面前那個說自己能搞定這個項目的人，到底是不是這個項目的關鍵決策者。
你也搞不清楚面前這個跟你說謝謝，我不喝酒的人，明天會不會跟友商推杯換盞、稱兄道弟。
所以真正要鍛煉的，是在復雜而紛繁的項目因素中找到整個項目的真相的能力。
或者說如果你沒有這種判斷力，你也要不停的咨詢，不停的試探，不停的尋找新的線索，把可能性最大的方案擺到自己的桌面上。
第三種情況叫渠道銷售，這個沒什么說的，主要就是借助有關系的渠道進行大客戶銷售。
基本上能做直銷的品牌，要么就是弱的可憐，像街頭的洗發水，廉價的化妝品。
要么就是強的可怕，類似于華為華三這種業內主流廠商，他們更愿意選擇直銷。
為什么？
沒有別的原因，就是因為渠道銷售始終是弱勢的一方，始終是利潤比較薄弱的一方。
道理很簡單，舉個例子：
你想給一個超市供貨，但是你跟超市沒有任何關系，超市的貨架上也擺的不是你的東西。
你必須得借助和超市關系好的人，讓你的東西擺在貨架上，那這個中間商是一定會拿一層利潤的。
所以中間夾著一個渠道，始終你的產品屬于一個被整合的狀態。
你始終沒有客源，你的命根子被拿捏在別人手上，那你的利潤肯定是也會被別人分潤的。
所以渠道銷售，做到最后是一定會追求做直銷。
這一行就是這樣，你能通過一個又一個的項目逐漸找到某一個企業或者是某一個行業里的關鍵點，你就可以通過自己的人際交往，或者對于整體產業的判斷和了解，純粹靠自己的經驗和人脈去賺錢，這個時候我們也叫他槍手。
每天喝茶看報，在居民樓里租一個小小的辦公室，身后掛著天道酬勤，在某一天組一個神秘的飯局，打幾個神秘的電話，就…
好了，yy結束，總之這是一個高端銷售的理想狀態。
三、銷售的意義到底是什么？
我之所以把這個單獨拉成一個很大的一個章節，其實我是想探討一下。
很多同學或者是我身邊的同事，他們對于自己做銷售這件事想的不是很清楚。
我也希望在這一章節里說一下我是怎么看銷售這件事兒的。
首先咱們想一個問題，一個純粹理性的商業社會會是一個什么樣的結構？
首先咱們對整個社會所有物品的制造成本都有一個大概的估算，也標定每件商品都要有30%左右的利潤去供養整個產業鏈的生存。
人們對所有產品的使用方法，以及產品線的特性都了如指掌，買和賣都通過平臺交易。
不再有銷售人員，也不會有特殊的需求，也不會有人對于這些產品如何使用、如何購買、如何解決自己的問題有異議，這就是一個純粹理性的商業社會。
一件東西賣多少錢？一年能買多少件兒？什么時候會制造好？都會被提前設計好，計劃好，整個社會對于銷售這件事兒不再有任何的需求，所謂的銷售人員也會淡淡的消失在大家的視野當中。
大家可能也在這個簡單的想象中發現了一點問題
銷售的存在主要的原因就是：
信息差。
- 首先他不知道這個市面上有沒有比你銷售的更好的東西。
- 其次他也不知道有沒有比你銷售的更便宜的東西。
- 他甚至不知道自己到底需要什么東西。
- 他也不知道自己擁有了他想象中的那個東西之后，到底能不能解決自己的問題。
- 他不知道自己想買的這個東西，是不是自己的領導想買的。
- 他不知道自己的公司有沒有錢買這個東西。
- 他不知道你對于產品的介紹是真的還是假的。
- 甚至可能你自己都不知道你說的是真的還是假的。畢竟你對于這個產品的了解，也只是公司告訴你的。
以上的一切都是信息差，都是抹不平的。
這類復雜的事情一定是：碰撞探討，碰撞再探討，再次碰撞，再次探討。
把所有的信息，誤解，思想情緒混雜在一起，最后，碰撞出一個公司滿意，客戶也滿意的方案。
銷售經理就是促成這一切發生的潤滑劑。
有人說那投標呢， 其實我是沒有把投標單獨拉出來講的。
因為投標這件事，也沒有辦法單獨去說，里面肯定是有在工作外的一些努力，也有一些人情世故上的因素。
但是本質上來說，無論是技術標還是商務標，都是我們在和客戶去碰撞之后，基于我們公司的策略和我們的訴求，給客戶一個答復，讓客戶去滿意或者是說逼客戶滿意。
至于投標不投票的，那也只是最后一層皮。
最后話說回來了，銷售到底有沒有前途呢？
其實我一直覺得宇宙的盡頭就是銷售。
你工作的時候，如果你打算跟老板談薪資，是不是需要一點銷售的技巧，你覺得喜歡拍老板馬屁、喜歡在老板面前炫耀自己做了多少事的同事，他是不是也在應用銷售的技巧？
之前有本書叫人人都是產品經理，其實我也覺得人人都是銷售經理，其實銷售重不重要大家都清楚，關鍵是專業做銷售重不重要呢？
首先我覺得如果你足夠聰明的話，一定是往越來越大的平臺去做的。
有的人會說，我能把稻稻草當成黃金去賣，其實這種人終歸是少數，如果你真的是一個聰明的銷售的話，你一定會明白平臺的重要性。
盡自己所能去往業界的，有議價權或者有壟斷性質的公司去做。讓這些平臺成為你的背書，讓你獲得更專業的銷售培訓，讓你去見更大的世面，讓你明白銷售額有的時候不只是一個數字，而是能成為你沉甸甸的獎牌。
有的同學會說，我偏不，靠大平臺算什么本事呀，這種就有一點孩子氣了。
作為銷售不擇一切手段達成目的，就是一個銷售真正的使命。我也說了，做銷售對一個人的綜合素質都有很高的要求。
你要懂技術，你要懂人情，要懂事故，你也要討人喜歡，甚至你還有一些別人喜歡的技能，這個人喜歡讀書，你要陪他讀書，喜歡跑步，你也要陪他跑步，關鍵是你要獲得你需要的信息，達成你需要達成的目的。
回過頭來看，你會問自己，我做這么多努力，我為什么不努力成為一個老板呢？
其實沒錯，如果一個大平臺給你的收益可能是一年100萬甚至是200萬的收益都讓你不滿足的話，你可以考慮成為一個老板。
銷售其實就是一個成為老板的素質模型的重要一環。
銷售看似沒有門檻，其實也有著高高的門檻。
你要定時復盤自己做的事情，你要有極大的抗壓能力，你也要有每天肉眼可見的成長，不要沉迷于喝酒抽煙，拜山頭，或者是和別人說好話，管別人叫哥，那都是很膚淺的交往，你要洞察人與人之間的情感糾葛，人笑臉底下的利益糾纏，你也要洞察到不同層級、不同階級的客戶，看待事情不同的思路，對于事物不同的訴求。
從而在暗流涌動的項目中，來去自如。
宇宙的盡頭就是銷售，做個明白人，辦點明白事，明明白白的活一生，不是也挺好。
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