最近，一家母嬰店在向我咨詢：“母嬰店的競爭很激烈，你能分享一些關(guān)于奶粉銷售技巧的文章嗎？”眾多奶粉品牌在渠道下沉搶奪市場，因此在母嬰渠道實現(xiàn)奶粉銷量最大化成為了營銷策略的關(guān)鍵。無論奶粉品牌賣得多好，都是從第一罐開始的。如果門店無法突破第一罐奶粉的銷售，就很難實現(xiàn)回頭購買和持續(xù)消費，更不用說奶粉賣得好了。不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。理解這些技巧對于奶粉從第一罐到暢銷至關(guān)重要。

技巧1是通過一系列步驟將數(shù)字從100逐漸減小到1。

重要的是找到合適的時機(jī)和方式，與合適的顧客進(jìn)行銷售交流。

如此人數(shù)用餐時需要20罐奶粉。

為10位顧客提供詳細(xì)解釋和說明

為30位顧客推薦適合他們需要的奶粉。

與50個潛在顧客建立交談的機(jī)會，

和100位顧客打招呼或詢問。

成交1罐需要做的事情就是完成一次銷售交易，既包括與客戶溝通、展示產(chǎn)品、談判價格，也包括完成交易、提供售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

銷售沒有捷徑可言，接觸的目標(biāo)顧客越多，就會有更多的潛在顧客。銷售不僅僅是一個名詞，更是一個動作。成功的銷售不是等著來的，而是通過積累和競爭獲得的。平日里與客戶的培養(yǎng)尤為關(guān)鍵。

技巧2：善于掌握順序，從一步步掌握基礎(chǔ)知識，逐漸提高自己的技能水平。

賣奶粉的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了許多人的想象，這項工作其實包含了七個關(guān)鍵步驟。

①迎接顧客，

②了解需求，

③介紹產(chǎn)品，

④處理異議，

⑤介紹促銷，

⑥締結(jié)成交，

⑦售后服務(wù)。

總體來說，銷售時不要為了唯一的目的是銷售而盲目地進(jìn)行。當(dāng)交易無法達(dá)成時，需要仔細(xì)地分析每個環(huán)節(jié)和部分，找出問題所在并加以解決。

2→1→4→3→6→5→8→7

銷售奶粉前應(yīng)該做出充分的準(zhǔn)備，包括以下8個方面的準(zhǔn)備:

1. 了解市場需求和競爭情況
2. 確定目標(biāo)客戶群體
3. 確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和可靠
4. 制定合理的價格策略
5. 設(shè)計吸引人的包裝和營銷推廣策略
6. 確保產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)法律法規(guī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
7. 建立完善的售后服務(wù)體系
8. 做好銷售數(shù)據(jù)的分析和跟蹤。

希望對您有所幫助。

①自我心態(tài)，

②產(chǎn)品賣點，

③奶粉陳列，

④形象資料，

⑤會員情況，

⑥促銷活動，

⑦庫存狀況，

了解和匹配不同價格區(qū)間。

技巧4：動銷20字

①信心+重視

門店員工的態(tài)度對于奶粉銷量有著重要影響，他們的積極性和專注程度是奶粉銷售的關(guān)鍵。因此，門店員工需要懷著強(qiáng)烈的銷售意識，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉產(chǎn)品的銷售，并相信自己的銷售技能，積極推薦和銷售奶粉產(chǎn)品。如果在心態(tài)上不能充分重視奶粉銷售，想要提升銷量就是空談。僅有口頭上的重視而缺乏實際行動，是虛偽的態(tài)度，這樣自然無法提高奶粉銷量。真正的重視應(yīng)當(dāng)來自內(nèi)心，愿意去推薦、嘗試、解決問題并克服困難。

②賣點+需求

門店不僅需要了解奶粉的賣點，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，還要找到適合的目標(biāo)消費群體，滿足其需求。許多門店卻只是坐等廠家培訓(xùn)，如果沒有培訓(xùn)就不了解產(chǎn)品，因而不懂得主動去了解和學(xué)習(xí)產(chǎn)品信息。對于老產(chǎn)品，他們也不善于總結(jié)提煉其優(yōu)勢并進(jìn)行升級，而是依賴慣性銷售，自然也難以提高銷售量。因此，門店需要主動去了解產(chǎn)品的賣點，引導(dǎo)顧客需求，并利用這些賣點去滿足顧客的需求，從而提升銷售額。

③陳列+助銷

精心的產(chǎn)品陳列是吸引顧客眼球的關(guān)鍵。產(chǎn)品的展示方式直接影響客戶的第一印象，也代表了店鋪對產(chǎn)品的重視程度和專業(yè)度。任何產(chǎn)品都不會因為藏起來就能賣得好，或者隨意擺放就能賣得好。產(chǎn)品陳列反映了品牌形象和店鋪的專業(yè)度，顧客會傾向于購買看起來專業(yè)的品牌。因此，一些品牌對于陳列的重視可以通過專柜展示等方式得以體現(xiàn)。

另外，銷售輔助工具是展示奶粉形象的關(guān)鍵，可以為產(chǎn)品陳列增光添彩，更好地提升視覺效果沖擊力。比如使用燈箱圖片、貨架卡和跳跳卡等，并且甚至可以考慮使用橫幅和戶外廣告，以突出品牌形象。

④目標(biāo)+獎懲

銷售業(yè)績的直接體現(xiàn)在于實現(xiàn)既定目標(biāo)。沒有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊就會缺乏共同的動力和努力方向，只是隨波逐流，面對困難就會畏縮不前。對于奶粉銷售而言，目標(biāo)可以分為新客戶開發(fā)、銷售額、客單價和老客戶回購率等。其中銷售目標(biāo)最為直接有效，因為有了明確的目標(biāo)，就可以實施獎勵和懲罰機(jī)制，確保目標(biāo)的實現(xiàn)。

⑤促銷+溝通

在激烈的奶粉市場競爭中，維護(hù)老顧客的穩(wěn)定消費并開發(fā)新顧客是至關(guān)重要的。為了與其他門店和品牌競爭，實現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長，可以考慮通過促銷活動來吸引顧客。促銷手段包括產(chǎn)品買贈、贈送優(yōu)惠券、舉辦幸運抽獎活動、提供多倍積分獎勵、預(yù)存有獎活動以及抓金幣（雞蛋）等方式。

這些促銷手段可以幫助吸引老顧客進(jìn)行大量購買，并穩(wěn)定新顧客的消費。在實施促銷活動的過程中，溝通起著至關(guān)重要的作用。通過有效的溝通，可以讓顧客了解促銷活動的具體內(nèi)容和優(yōu)勢，從而增加其購買意愿。在溝通過程中，可以采用多種渠道，例如線上線下宣傳、社交媒體推廣、以及直接與顧客互動等方式，以確保信息傳達(dá)到位，吸引更多顧客參與促銷活動。

通過以上方式，可以更好地應(yīng)對激烈的市場競爭，實現(xiàn)銷量增長并確保老顧客和新顧客的穩(wěn)定消費。

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促銷的跟蹤要非常專注和堅定，例如可以通過電話詢問顧客：“您現(xiàn)在在哪里呢？還需要多久才能到達(dá)門店？我們今天客流比較大，我希望能盡快為您服務(wù)，稍后可能就沒有那么多時間陪您了。”

促銷成功需要建立信任。比如在與顧客溝通時可以說：“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，相當(dāng)于省了（很多）錢,而且咱寶寶每個月吃4聽，3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當(dāng)于半年的奶粉”。另外，及時回訪并提供售后服務(wù)也是十分重要的，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)使用。

點擊這里獲取更多關(guān)于奶粉銷售的信息：“讀懂奶粉，這才是重點。”奶粉銷售需要不斷積累經(jīng)驗，挖掘產(chǎn)品賣點，掌握門店動銷方法，并提升專業(yè)性。良好的陳列和品牌形象能吸引顧客注意，促銷活動和價格匹配有助于滿足顧客需求，了解會員情況來提升滿意度，開展售后服務(wù)也很重要。

Citydiary城市日記飾品潮物集合店

第一，考察市場。

首先要對自己所在的三四線城市有充分的了解，對市場的考察時必不可少的功課。該如何考察呢？CITYDIARY城市日記認(rèn)為：1、考察所在的商圈消費者，他們的收入狀況、知識水平、年齡、喜好等；2、考察競爭對手，是否有同等類型的店鋪，注意其店鋪的位置、人流、顧客、銷售產(chǎn)品種類與價格、以及其他特點等，知己知彼，充分地了解有助于后續(xù)的經(jīng)營；3、考察人流量，對人流進(jìn)行分類，分析人流的消費能力，以此判斷未來店面要做的級別和層次。

Citydiary城市日記店鋪

第二，店鋪選址

經(jīng)過前期的考察，要特別注意由此形成自己的競爭優(yōu)勢，如選擇人流量多大的商圈，如繁華的街道、鬧市區(qū)，還可以借助知名賣場，比如人氣比較旺的商場、服裝城等，必須是人多的地方，才有多銷的可能性。第二，與競爭對手相比有一定優(yōu)勢，如價格優(yōu)勢，產(chǎn)品特征應(yīng)符合商圈人群的消費特征等。第三，要考慮交通是否便利，交通便利會直接影響客戶流量，所以也要加一考慮。另外，CITYDIARY城市日記特別提醒你，選址的時候，也要考慮到店鋪周邊環(huán)境，聲音嘈雜、塵土飛揚等一些臟亂差的地段和環(huán)境都需要避免，盡量選擇一個舒適時尚的周邊環(huán)境。

第三，產(chǎn)品的選擇

快時尚飾品店取勝的關(guān)鍵時高性價比產(chǎn)品，一般分為以下種類：潮流配飾、時尚包包、護(hù)膚美妝、帽子墨鏡、毛絨玩具還有季節(jié)性用的潮品等，這些產(chǎn)品需求量大，對應(yīng)的市場也大。Z世代消費人群追求的是有品質(zhì)又時尚潮流的產(chǎn)品，采購的產(chǎn)品也要兼具潮流時尚感和品質(zhì)設(shè)計感，保證設(shè)計和質(zhì)量，同時價格還不能太高，接近快時尚的價格。

第四，店面的裝修

店面裝修要考慮整體風(fēng)格、燈光、音樂，整體環(huán)境一定要體現(xiàn)潮流、活力、年輕、時尚，要營造一種舒適柔和的氛圍，才能直接吸引飾品的主要的年輕女性消費群體。

第五，產(chǎn)品的陳列

飾品種類雜、款式多、數(shù)量多、體積小、色彩豐富，所以在陳列的時候，難度比其他商品要大，要講究的地方也很多。CITYDIARY城市日記建議，首先對著重展示的部分，要學(xué)會分類，要仔細(xì)觀察每件飾品的特點和賣點，從材質(zhì)、色彩、圖案或形狀去分一個個小組，再組合成一個大類別，以此組合展示，更清晰明了，有規(guī)律可循。第二，按照不同類別，譬如耳飾區(qū)、項鏈去、腕表區(qū)等進(jìn)行分類展示，可以通過墻面陳列、櫥柜陳列、存儲式陳列、擺臺陳列等進(jìn)行合理陳列；第三，道具選擇也有一定竅門，譬如如果飾品顏色豐富，就要選擇顏色素一點的道具，以襯托飾品色彩；如果飾品是素色的，道具就要選擇黑色或深色來襯托。第四，如果店鋪空間小，沒有辦法一次性將所有商品陳列，建議定期更換陳列主題，變換陳列手法，在不同時間段推薦不同風(fēng)格的產(chǎn)品，讓所有產(chǎn)品都有展示的機(jī)會。

以上是CITYDIARY城市日記大概羅列的幾個重要注意事項，還有很多未提及的細(xì)節(jié)，有疑問的可以另外咨詢。沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者可以選擇CITYDIARY城市日記，我們0基礎(chǔ)開店，采用整店輸出模式，從門店選址、店鋪裝修、產(chǎn)品供給、陳列支持、開業(yè)支持到后期運營，總部全程扶持，讓合作商創(chuàng)業(yè)開店全程無憂。