最近，一家母嬰店在向我咨詢：“母嬰店的競爭很激烈，你能分享一些關于奶粉銷售技巧的文章嗎？”眾多奶粉品牌在渠道下沉搶奪市場，因此在母嬰渠道實現奶粉銷量最大化成為了營銷策略的關鍵。無論奶粉品牌賣得多好，都是從第一罐開始的。如果門店無法突破第一罐奶粉的銷售，就很難實現回頭購買和持續消費，更不用說奶粉賣得好了。不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。理解這些技巧對于奶粉從第一罐到暢銷至關重要。

技巧1是通過一系列步驟將數字從100逐漸減小到1。

重要的是找到合適的時機和方式，與合適的顧客進行銷售交流。

如此人數用餐時需要20罐奶粉。

為10位顧客提供詳細解釋和說明

為30位顧客推薦適合他們需要的奶粉。

與50個潛在顧客建立交談的機會，

和100位顧客打招呼或詢問。

成交1罐需要做的事情就是完成一次銷售交易，既包括與客戶溝通、展示產品、談判價格，也包括完成交易、提供售后服務等環節。

銷售沒有捷徑可言，接觸的目標顧客越多，就會有更多的潛在顧客。銷售不僅僅是一個名詞，更是一個動作。成功的銷售不是等著來的，而是通過積累和競爭獲得的。平日里與客戶的培養尤為關鍵。

技巧2：善于掌握順序，從一步步掌握基礎知識，逐漸提高自己的技能水平。

賣奶粉的復雜程度遠遠超出了許多人的想象，這項工作其實包含了七個關鍵步驟。

①迎接顧客，

②了解需求，

③介紹產品，

④處理異議，

⑤介紹促銷，

⑥締結成交，

⑦售后服務。

總體來說，銷售時不要為了唯一的目的是銷售而盲目地進行。當交易無法達成時，需要仔細地分析每個環節和部分，找出問題所在并加以解決。

2→1→4→3→6→5→8→7

銷售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個方面的準備:

1. 了解市場需求和競爭情況
2. 確定目標客戶群體
3. 確保供應鏈的穩定和可靠
4. 制定合理的價格策略
5. 設計吸引人的包裝和營銷推廣策略
6. 確保產品符合當地相關法律法規和質量標準
7. 建立完善的售后服務體系
8. 做好銷售數據的分析和跟蹤。

希望對您有所幫助。

①自我心態，

②產品賣點，

③奶粉陳列，

④形象資料，

⑤會員情況，

⑥促銷活動，

⑦庫存狀況，

了解和匹配不同價格區間。

技巧4：動銷20字

①信心+重視

門店員工的態度對于奶粉銷量有著重要影響，他們的積極性和專注程度是奶粉銷售的關鍵。因此，門店員工需要懷著強烈的銷售意識，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉產品的銷售，并相信自己的銷售技能，積極推薦和銷售奶粉產品。如果在心態上不能充分重視奶粉銷售，想要提升銷量就是空談。僅有口頭上的重視而缺乏實際行動，是虛偽的態度，這樣自然無法提高奶粉銷量。真正的重視應當來自內心，愿意去推薦、嘗試、解決問題并克服困難。

②賣點+需求

門店不僅需要了解奶粉的賣點，發現產品優勢，還要找到適合的目標消費群體，滿足其需求。許多門店卻只是坐等廠家培訓，如果沒有培訓就不了解產品，因而不懂得主動去了解和學習產品信息。對于老產品，他們也不善于總結提煉其優勢并進行升級，而是依賴慣性銷售，自然也難以提高銷售量。因此，門店需要主動去了解產品的賣點，引導顧客需求，并利用這些賣點去滿足顧客的需求，從而提升銷售額。

③陳列+助銷

精心的產品陳列是吸引顧客眼球的關鍵。產品的展示方式直接影響客戶的第一印象，也代表了店鋪對產品的重視程度和專業度。任何產品都不會因為藏起來就能賣得好，或者隨意擺放就能賣得好。產品陳列反映了品牌形象和店鋪的專業度，顧客會傾向于購買看起來專業的品牌。因此，一些品牌對于陳列的重視可以通過專柜展示等方式得以體現。

另外，銷售輔助工具是展示奶粉形象的關鍵，可以為產品陳列增光添彩，更好地提升視覺效果沖擊力。比如使用燈箱圖片、貨架卡和跳跳卡等，并且甚至可以考慮使用橫幅和戶外廣告，以突出品牌形象。

④目標+獎懲

銷售業績的直接體現在于實現既定目標。沒有明確的目標，團隊就會缺乏共同的動力和努力方向，只是隨波逐流，面對困難就會畏縮不前。對于奶粉銷售而言，目標可以分為新客戶開發、銷售額、客單價和老客戶回購率等。其中銷售目標最為直接有效，因為有了明確的目標，就可以實施獎勵和懲罰機制，確保目標的實現。

⑤促銷+溝通

在激烈的奶粉市場競爭中，維護老顧客的穩定消費并開發新顧客是至關重要的。為了與其他門店和品牌競爭，實現銷量的爆發性增長，可以考慮通過促銷活動來吸引顧客。促銷手段包括產品買贈、贈送優惠券、舉辦幸運抽獎活動、提供多倍積分獎勵、預存有獎活動以及抓金幣（雞蛋）等方式。

這些促銷手段可以幫助吸引老顧客進行大量購買，并穩定新顧客的消費。在實施促銷活動的過程中，溝通起著至關重要的作用。通過有效的溝通，可以讓顧客了解促銷活動的具體內容和優勢，從而增加其購買意愿。在溝通過程中，可以采用多種渠道，例如線上線下宣傳、社交媒體推廣、以及直接與顧客互動等方式，以確保信息傳達到位，吸引更多顧客參與促銷活動。

通過以上方式，可以更好地應對激烈的市場競爭，實現銷量增長并確保老顧客和新顧客的穩定消費。

親，恭喜您成為我們公司的金卡會員。我們**日將舉辦一場專門回饋金卡會員的活動，屆時購買6聽可以免費獲贈1聽，此外還有更多優惠等著您……此次活動備受期待，已有數十名家長確認參加，真誠邀請您也能前來參與。

促銷的跟蹤要非常專注和堅定，例如可以通過電話詢問顧客：“您現在在哪里呢？還需要多久才能到達門店？我們今天客流比較大，我希望能盡快為您服務，稍后可能就沒有那么多時間陪您了。”

促銷成功需要建立信任。比如在與顧客溝通時可以說：“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，相當于省了（很多）錢,而且咱寶寶每個月吃4聽，3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當于半年的奶粉”。另外，及時回訪并提供售后服務也是十分重要的，確保顧客順利轉奶并持續使用。

點擊這里獲取更多關于奶粉銷售的信息：“讀懂奶粉，這才是重點。”奶粉銷售需要不斷積累經驗，挖掘產品賣點，掌握門店動銷方法，并提升專業性。良好的陳列和品牌形象能吸引顧客注意，促銷活動和價格匹配有助于滿足顧客需求，了解會員情況來提升滿意度，開展售后服務也很重要。

你去網上買那些教程啊，或者某某教授啊，都在教你怎么去選品？

選品真的是那么重要嗎？

我只能呵呵一聲。

8年電商經驗就直接告訴你，除了海外倉的亞馬遜，其它任何平臺，選品都不重要。

為什么呢？

亞馬遜確實是選品重要，因為它需要先在國外存貨，然后才可以出售。

萬一你選品不好，那你產品的錢，產品的運費，倉庫管理費。那你只能低價拋售了。

其它平臺呢？

其它平臺選品一點都不重要。選品的方向是對的就可以。

比如說，你想賣衣服的。你選品重要嗎？

你沒有上架100個鏈接，你能跟別人競爭嗎？

這100個鏈接中，銷量和質量需要你去選嗎？

你的眼光不重要，客戶的眼光才是正確的。

銷量出來了，如果質量差了，客戶肯定會退款的啊。

客戶就是最好的篩選人。

如果100個都沒有銷量，或者銷量不好。那肯定是你上架的時候有問題。

實在不行你就增加產品啊，難道你就只賣100個產品？

別說選好產品就去開直通車，開始做廣告之類的，那會死的很慘。

肯定都是大部分客戶覺得不錯的產品，你才去做廣告啊。

所以說，選品重要嗎？

其實我們要想的是做什么類目。

我覺得嘛，新手的類目選擇從你最熟悉的領域或者你的愛好去做選擇。

寶媽們可以賣嬰兒產品啊，熟悉啊。寫產品介紹都是信手拈來。

天天坐在辦公室的，可以賣辦公用品啊，打印機啊。

三農人士賣三農產品啊。

電商可是什么都有在賣的。

我試過啊，我想去釣魚，去網上可以買的活蚯蚓。有一次想在陽臺種個葡萄樹，直接就上網買苗。

然后呢，我想去買點苔蘚，上網一搜。既然有幾十頁的產品。

賣什么競爭都大，別以為你賣的東西沒人賣，這是不存在的。

選品不重要，真正重要的還是運營和產品數量。點關注不迷路，更多電商干貨等著你。

第二點，高銷量和高評分起碼滿足一項

當然，是相對而言也并不是針對所有的產品的，評分不能太低，最低不能低于4.6的評分，高銷量則是要有1w+以上。4.6以下的體驗分評價會變成【低】，這是大部分消費者不能接受的評分。當然了，最好是有4.8以上，因為4.8以上的評分就可以獲得【高】的評價了。

另外，達人最不喜歡的商品之一就是銷量低的產品，幾乎百分之九十的達人在發現產品銷量低的情況下，都會拒絕合作。所以給達人推產品的時候，盡量選擇銷量1w以上的，最低也不要低于5000。除非產品的性價比和機制真的是讓人無法拒絕，否則很難讓他們心動。

第三點，反復生成專屬鏈接給達人

之前有提到過，數據上顯示的商品數量是虛高的，其中一個關鍵的原因就是當中存在重復性的數據。團長通過生成達人專屬的招商鏈接，將同樣的商品鏈接報到不同達人對應的招商鏈接中，使得招商的商品數看上去很高。

在他的招商活動中，不少都是以達人的名字命名的鏈接，而打開他們的活動產品以后，可以明顯發現，他們的產品的相似度達到百分之六十以上。這些產品有一個共同的特點，都是爆品。并不需要給所有的達人都生成專屬鏈接，針對銷量比較好的達人生成就可以了。

這么做有兩個好處，因為這些有專屬鏈接的達人都有自己的商品庫，所以十分方便我們查找相關數據，進行分析和統計。

另外，反復的生成鏈接可以使得推廣商品的數量增加。除了達人專屬的鏈接外，只有兩個鏈接是專門用于廣泛招商的。故而，他們實際的商品數量大概在700左右。另外還有不少的鏈接是過期后重復生成的，所以實時推廣的數量會更少。

另外說一下，合作達人達到六千多這個數是怎么來的，根據我的經驗，在沒有員工批人操作的基礎下，應該是通過爆品+自動邀約軟件的操縱實現的。

要知道某超能團長，排行top22的出單達人數為五千多，這是在他們已經入駐427天的結果。然而，卻依舊比不過僅僅入駐47天達到6374這個數，多少有點不科學。

且通過看他達人出單數的上升曲線，明顯是以一種爆發式增長的速度進行著，這些數據不得不讓我產生以下結論。

我唯一能夠想到的方法就是通過不斷的篩選爆品，補充爆品外加達人自動邀約工具的方法來實現。

因為我們自己也有開發精淘助手這款自動邀約軟件，所以知道自動邀約軟件全力運行下，邀約效率有多強大。

準備好邀約話術和爆品，在另外準備一臺電腦24小時不間斷邀約，幾乎每天都可以收到上百個達人同意合作的消息。接下來就是不停的重復添加達人，溝通，發樣品的操作即可。

一定程度上來說，這也是一個拼體力的活。

如果其他人也想要復刻這種玩法，需要解決的問題有以下這幾個

1. 因為需要頻繁的添加達人，所以需要多準備幾個微信號，防止被封。

2. 需要一份相對有吸引力的邀約話術

3. 相對完善的信息整理系統，幫助快速獲取各種需要的信息。

當然了，最重要的還是堅持+總結。我相信他們的成功一定是在一次又一次的反復總結和跌倒再爬起的過程中摸索出來的，新手團長想要生存，懂的節約成本十分關鍵。

全文完

想要一次性獲取完整文章，可以給我留言

1、產品本身存在的問題

這個原因是一定要強調的。其實并不是所有的商品都適合開車，這一點我們一定要清晰的認識到，不適合開車的產品有如下幾類。

（1）翻頁率低的產品，這個什么意思呢？就是客戶很容易下單的產品。這類產品就算給你加100分權重分，也不能得到位置。比如競爭對手銷量壓制，或關鍵詞維度不多的半標品/非標品，如毛巾、衛浴、車品鑰匙扣等。大家也可以關注我公眾號，新動力電商，每天分享電商知識，現在關注送新品周流量上萬的淘寶技巧。

（2）低銷量、很難轉化的產品，比如客單價高的產品，或者客戶很難取得信任的產品。

（3）轉化率低的產品，即使給了很大的流量，也承接不了。

2、直通車的問題

開直通車，就好比開汽車，不學習就開車上路那是風險很大。我們想要開車有一個好收成，那么學習是很重要的。以下幾點思路大家可以提前熟悉一下。

（1）直通車只開了一個計劃，銷量不穩定，沒有帶來流量和銷量的螺旋式遞增。

（2）直通車開了多個關鍵詞，且多個關鍵詞全部用的廣泛匹配，沒有對搜索權重較大的詞進行一次螺旋增長。

（3）沒有開精準的人群。

（4）流量與銷量沒有實現螺旋式遞增，如果你的直通車每天只消耗幾十塊，帶來的成交兩到三單，那開直通車的意義就不大。

知道這些，那么我們怎樣通過直通車帶來自然流量？很關鍵的一個點，我們的數據一定要好，只有我們的數據優于大部分賣家，淘寶才可能會給我相應的流量扶持。只要我們了解了直通車原理，就能知道直通車如何引爆流量：

1、增速加權重，數據不斷遞增讓淘寶判定權重越來越高；

2、模擬爆款做數據，要根據自己產品的特性做數據；

3、訪客、銷量、收藏量、加購量多維度遞增上升；

圖1（圖片源于淘寶網，僅供參考）

新品期做增速加權很容易，因為本身起點比較低，數據保持每天上升很容易。如果數據不好的時候，建議通過聯系老客戶或者淘客等來完成，不要多，每天2-3單就好，做5-7天，也不需要天天做，根據轉化率來確定，把轉化穩定住。大家也可以關注我公眾號，新動力電商，每天分享電商知識，現在關注送新品周流量上萬的淘寶技巧。

上面我們說是原理，通過對直通車原理的分析，我們可以得知直通車螺旋上升操作要點是：

1、首先確定精準關鍵詞和人群，提升點擊率和轉化，直通車轉化率高于自然搜索，還要高于同行；

2、流量和銷量要環比遞增。我們需要不斷的優化詳情頁，挖掘商品賣點，提升客服的銷售能力，還要配合適當的促銷活動提升銷量；店鋪每上升一個層級，淘寶會給予更多的自然流量扶持，而且銷售額提升，轉化穩定，自然流量也會持續增長。反之流量提升，銷售額在下降，就要從產品質量、客服、頁面設計以及客戶評價等方面去優化，保證銷售額穩定增長，流量持久穩定；

3、最重要的是轉化率的穩定（也就是產出）。只要轉化率穩定，那么隨著我們的加大投入就可以實現流量跟銷量同時的環比遞增。我們可以通過多計劃多人群、圖片突出差異化賣點、文案抓住客戶痛點、做關聯銷售等方面去提升轉化率。

那么讓直通車帶動自然搜索流量上漲具體如何操作呢？

1、我們文章開頭也說了，并不是所有的商品都是適合開直通車，所以第一步就是選品。這是最基礎的開車準備。從以下幾個維度出發選品：

（1）滿足消費者購物需求，

（2）市場潛力大，

（3）有足夠的市場和流量能持續產出，

（4）優化好產品本身，包括產品品質、客戶評價、買家秀、曬圖、詳情頁賣點、活動利益點、同行差異化特點、動態評分，店鋪動銷率等綜合維度優化提升。好的客戶評價以及曬圖，會帶動買家購買東西的欲望，提升產品轉化率。

圖2（圖片源于淘寶網，僅供參考）

2、在直通車正式推廣前，先測好圖測好款，計劃好每個商品單次點擊花費、日均點擊量、制定合理的測試計劃和花費情況。

3-5天測圖：輪播測試，測試后選擇高點擊率的創意圖，記住在推廣前期一定多準備幾張備用測試。

圖3（圖片源于淘寶網，僅供參考）

5-7天測款：綜合對比點擊率、收藏、加購、轉化率，好的款優先作為主推款去推，以引流款商品為店鋪提供持續流量輸入，帶動店鋪銷量。

經過以上的操作，我們還需要從下面幾個方面提升：

1、寶貝在開車時一定要有一定的基礎銷量及評論，銷量十個左右，評論2-5個即可。不然直通車的數據會很爛。

2、直通車推廣期間通過測詞養詞。篩選出優質詞投放，后期加二級詞拉升流量，同時加生意參謀里面的入店成交詞和轉化率高的詞提高產出，保證關鍵詞權重穩步提升。

3、優化地域和人群，篩選出店鋪成交地域和轉化率高的地域投放，人群在降低關鍵詞單次點擊花費和人群特征明顯的情況下，提高溢價比例，提升人群流量，提高轉化。

4、通過優質商品提高收藏加購占比，提升產品人氣，人氣權重一旦提升，流量和產出也會穩定。

同時，下面的幾個點我們也不能忽略：

1、關鍵詞權重：買家在搜索某個關鍵詞時，點擊或者購買的商品，瀏覽收藏然后加購，會增加這個關鍵詞的權重，同時關鍵詞在自然搜索方面的排名，就會有所提高，后期我們在提升計劃點擊率，保證產出的時候就會有大作用。

圖4（圖片源于網絡，僅供參考）

（1）前期我們可以選擇較精準的三、四級詞，但要保證有足夠的點擊量，把點擊率不穩定，持續下滑的關鍵詞刪除，多選擇一些滿足產品屬性和類目的精準詞作為提高質量得分的備用詞，以優質詞和潛力詞為主。

（2）標品類目和非標品不同，關鍵詞流量相對集中，關鍵詞少，競爭激烈，在出價上面需要卡位，一般移動前三或者4-6條，非標品類目出可以高于市場均價的1.2倍－1.3倍。但是要注意無論標品非標品出價都要考慮寶貝的基礎權重和直通車推廣計劃權重，如果出價實際扣費太高，這個就需要根據產品自身情況和數據優化來確定。

（3）匹配方式：一般大詞精準匹配，小詞廣泛匹配，目的在于提升點擊率，在直通車推廣期間，我們可以根據流量情況和點擊率去調整匹配方式。

2、個性化權重：淘寶現在千人千面，個性化嚴重，消費者選擇多樣，這個時候就需要我們推送的優質產品與我們的精準人群相匹配，提高轉化。

按商品的生命周期來操作：

1、.前期抓人氣

新品肯定直通車權重低，所以直通車前期要做人氣權重。那么什么是人氣權重呢？人氣其實是買家表示對這款寶貝是否喜歡的多維度數據，具體表現為：收藏，加購，分享。比如雙十一等大型活動，會場都采用賽馬機制，所有商家都在努力做人氣，有人氣就有好的排名，好的排名在活動開始后就有好的銷量。所以在活動預熱時，各商家會有收藏加購送優惠券、抽獎、送贈品等。

2、中期抓產出

坑位產出這個數據特別重要，只有你創造的價值越大，平臺就會給你展現扶持。但是直通車商品是否能推成爆款，和商品市場容量、轉化率、成交速度有關。所以短時間間歇性的提高產出并不是可取的辦法。

3、后期抓分享和老客戶回購

作為平臺方，淘寶想讓商家把淘寶的流量抓住，并增加黏性，讓客戶沉淀下來。前期的收藏、加購、銷量等，很多賣家在開直通車時都會注意到，但往往忽略了最后的分享傳播、老客戶回購，這也是我們要注意的。

這不，最近看到一家裝修華麗的網紅文具店門口貼上了旺鋪轉讓。

想想，開業情景尚在眼前，豪華的門店和豐富的文具產品，讓周邊的文具店更顯得陳舊，毫無特色。沒想到時過境遷，網紅文具店這么快過氣。

不禁讓人一陣唏噓。

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網購如火如荼，各行業的實體零售店鋪競爭壓力巨大。為了生存，大家都在轉型之路上探索。

隨著網紅等流量密碼出現，實體店往著“實體店+”的方向轉型。書店轉型如言幾又，文具店轉型如嘉匯文具。嘉匯文具以“文具+生鮮”的模式立足，還出現“本事文具”、“有趣事務所”等門店精致的文具店鋪。

“精致的文具店商場也有，不過都是零食、護膚品、玩具等什么都有賣的綜合店鋪。名創優品之類的店鋪也會擺設文具區域，網紅文具店頗多也難以出頭，只能說在該片區能有立足之地，我看網紅風盛行不久，我這店也開不長了。”文具店老板王女士很愁苦。

最開始，王女士開的是家簡單的文具店，生意不好，她就想轉型升級。為搭上網紅風，引流重新裝修店鋪，上零食玩具飲料，辦會員搞優惠。重新開業正趕上開學潮，那幾天日營業額有個四五百。

“后面就慢慢不行了，日營業額降到一兩百，每天也就是十來個人消費。本來以為網紅風格會吸引更多學生，沒想到效果這么不理想，比起另外一家文具店差遠了。”王女士說。

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李文經營著一家晨光文具店，就在學校周邊默默開了十幾年。

“文具市場是不可替代的，經常聽到有人在鼓吹無紙化辦公后文具不好做。但文具的客戶是學生，特別是中小學生。學生學習都需要文具，可能會沒有市場。”李文這么覺得。

“從小學到初中，我家小孩的文具都在這里買。現在網購很方便，但雜店質量不好說，旗艦店的價格跟店里差不多，直接線下買更快。像尺子套裝、圓規等上課需要用，也來不及網購。”正在為孩子選購文具的林女士說。

李文的晨光文具店周邊有兩所中學、一所小學還有兩家幼兒園，所以這片文具店有好幾家，生意都還不錯，但就屬李文店銷量最高。

能在一眾同行中脫穎而出，李文經營文具店的訣竅在哪里？

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“沒什么訣竅，就多觀察，多用心。”李文笑著說。

一開始，李文家的銷量并沒有領先其他店。寒暑假生意會比較冷清，他就會找一兩個兼職。有一年，請一個剛高考完的女學生兼職看店。開學后，經常有學生問那個溫柔笑瞇瞇的姐姐還會不會來，經過了解知道女同學會耐心地跟學生聊天，微笑回答他們的問題。

“無論孩子或成年人，都不希望面對一張冷臉，于是就做出改變，不管心情好壞與否都面帶微笑充滿耐心。這樣做，人緣生意都好起來。”李文回答。

為了能夠保持好態度不會急躁，李文店里的文具都明碼標價，方便孩子們選擇。

“放學高峰期，學生多，自然沒法邊收費邊回答問價，人很容易急躁，明碼標記讓他們一目了然，也能減少我的急躁，從而做好服務。”李文自有一套應付方法。

文具店裝修簡單明亮，但文具店所面對的針對消費群體主要是學生一族，所以店面的裝修無需豪華。井然有序的分類，良好的服務態度，生意自然就會好起來。

“文具店要開得長久，成本、利潤都要計算好。在學校周邊費錢費力打造網紅店鋪意義不大，還不如抓住學生需求和心理多上架些文具產品，適時更新。”李文介紹，學生文具消費群就可以保障文具店基礎的業務量，筆、橡皮擦、文具盒等常用文具，可以根據流行元素比別的商家更早抓住潮流款式入貨，銷量會很大，利潤也頗高，如今年與老虎元素相關的文具或掛件、鑰匙扣等銷量不錯，口罩、酒精等產品也會有需求。

文具盲盒是許多店鋪的主打款式之一，對此李文坦言道：“原先也是有進貨的，銷量和利潤的確不錯。現在都是用“賬有書”流水記賬平臺來管理進貨、出貨，還有統計利潤的。

年初，肯德基盲盒被點名后，我就少進了，同一個學生頻繁購買我也會制止。確實有很多家長反映，文具店都快變成玩具店，一味為著賺錢也只會讓文具店名聲變差。”

作為承載學生回憶的文具店，只有堅守本心才能走得長遠。