找對貨=>拉對流量=>提高轉(zhuǎn)化
1、貨比人重要 ，找到對的貨是可持續(xù)的前提
在操盤抖音直播這件事首先有個最基礎(chǔ)的認知就是貨比人重要，找到對的貨是接下來店鋪任何經(jīng)營動作的前提。任何直播間流量能夠轉(zhuǎn)化還是因為貨的有些本質(zhì)的點打動了消費者。可能是性價比，可能是品牌，也可能是產(chǎn)品的獨特性，反正要找到一個讓用戶下單的理由，同時也必須考慮這個品類和風格是否有長期的優(yōu)勢，否則遲到因為流量成本上升而被淘汰。
2、操盤手具備獲取對且便宜的流量的能力
找到對的貨之后，操盤手一定要想辦法通過研究對應(yīng)貨品的受眾、搜集競品賬號數(shù)據(jù)等方法去推導(dǎo)我們需要的流量是什么樣子的？因為流量的精準度會直接影響進直播間的人數(shù)和轉(zhuǎn)化率。同時，操盤手還要研究怎么降低付費流量的成本和占比，提高免費流量占比和入口，同時具備思考不同流量結(jié)構(gòu)下怎么配合付費流量把ROI提高？比競爭對手的流量便宜一些，可能就活的更久一些 。
3、高轉(zhuǎn)化是貨和流量和整個場子綜合下來的結(jié)果
找到好的主播，配上直播策劃、場控、副播等人員，直播間背景、燈光、裝修共同營造出一個好的場子。直播運營拉到相對便宜的直播間流量，直播團隊根據(jù)直播策劃的直播腳本推進整個產(chǎn)品的售賣。e
只有以上做足做夠才可能打造出一個高轉(zhuǎn)化的直播間。
二、如何做好抖音電商
1、如何從 0-1 開啟直播？
一般來說 需要經(jīng)歷：
①開店
②搭建直播團隊
③搭建直播間
④直播
⑤直播復(fù)盤
⑥直播投放
2、直播前的人&貨&場準備
直播團隊，這里給大家一個比較精簡的參考，大家可以根據(jù)自身狀況靈活進行人員調(diào)配。
2-3 名主播輪換（以日播 8 小時為例），負責解說產(chǎn)品，把控節(jié)奏，引導(dǎo)粉絲，促單成交；
1-2 名助播，配合主播解說產(chǎn)品、引導(dǎo)粉絲，帶動氣氛；
1 名場控，負責上下產(chǎn)品鏈接、產(chǎn)品改價、活動優(yōu)惠設(shè)置、小店后臺設(shè)置，維護氣氛、粉絲管理、評論解答等；
1 名攝像，負責直播拍攝，視頻拍攝及剪輯；1 名客服，負責解答用戶疑問，售前/售后咨詢。
3、直播間排品
安排有引流款+主推款（爆款產(chǎn)品）+利潤款+機動款，這里的機動款可以是前面 3 種類型產(chǎn)品的任意一種，也可以是要測試，是否有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品。
為了更好的直播效果，開播前，要了解自己的粉絲，包括他們的偏好、購買力等， 可以從行業(yè)人群，粉絲人群以及產(chǎn)品購買人群，這三個角度進行分析，從而刻畫出你的主力用戶畫像。
4、選品上，重點關(guān)注價格、需求和知名度
價格——折扣越高、渠道優(yōu)勢越明顯，越能刺激用戶沖動下單需求度——剛需性越強，越能引發(fā)用戶購買欲
知名度——品牌的知名度、影響力越大，越能增強用戶信任感
5、直播間搭建
初階的同學(xué)可以直接使用手機開播，在漸入佳境之后，再逐步升級自己的設(shè)備，考慮的維度可以從畫面、聲音、燈光、提詞器、推流電腦來進行升級迭代。
6、直播中的互動&轉(zhuǎn)化
為了讓直播間留住人，我們需要在直播間里設(shè)計和觀眾利益相關(guān)的活動：開場福利、互動福利、半點福利、整點福利……好讓用戶有“呀，恰好撞上了福利，我要留下來看看”的想法，福利的形式則可以是抽獎、低價福利、福袋、紅包等等。
想要轉(zhuǎn)化好，直播話術(shù)要學(xué)好，把直播話術(shù)的講解核心拆分成了這四個點：
①賣點：就是你挖掘出來的產(chǎn)品賣點，以及對應(yīng)的支撐論據(jù)
②痛點：你要提醒消費者日常生活中存在的痛點，以及我們的產(chǎn)品可以如何解決你這個痛點
③癢點：制造產(chǎn)品想象，激發(fā)消費者癢點，比如，使用了我們的產(chǎn)品，你可以獲得美麗、更加輕松……
④逼單：1.價格對比，突出產(chǎn)品的實惠 2. 售后無憂，不滿意可退，打消顧慮 3. 馬上下單的利益點，現(xiàn)在下單，今天就可以發(fā)貨等。
7、直播后的復(fù)盤
一般可以從這四個維度復(fù)盤分析，分別是回顧目標、評估結(jié)果、分析原因和總結(jié)規(guī)律。
從數(shù)據(jù)維度：
1、每小時銷售額，每小時流量，流量來源，千次成交金額
2、重點產(chǎn)品的點擊率和轉(zhuǎn)化率
抖音電商的主要投放平臺是巨量千川，在移動端，我們看到的前臺產(chǎn)品叫“小店隨心推”，PC 端則分為極速推廣以及專業(yè)推廣。建議新手商家使用“小店隨心推”。
三、怎樣的把控流量才健康可持續(xù)？
本質(zhì)直播這件事就兩個事情，一個是貨一端，找到好且對貨，另外一端是流量，找到對且便宜的流量。貨這一端任何價格、組合、特性都可以自己把控，但是流量這種特性著實讓大家完全沒有安全感。
作為操盤手要有長遠和全局的的思考，不要只看一個點，不要以為當下直播推介流量占比高，以后就會一直有，長遠來說這部分必然是被稀釋和必須會付費化（參考快 手）。
所以，盡快的學(xué)習(xí)把控好付費流量的獲取很重要，不要因為現(xiàn)在一分錢不花也能賣貨就認為之后也能免費白嫖，說到底很容易想明白，抖音憑啥持續(xù)給你免費流量？抖音就是流量販子。
同時持續(xù)長線的把付費流量和直播推介的流量轉(zhuǎn)化為關(guān)注的流量，然后用人設(shè)、用貨品、用各種動作想辦法讓他們繼續(xù)回到直播間貢獻價值。
Feed投放模型的建立圖例
投放系統(tǒng)的eCTR和eCVR太低根本拿不到流量，投放的系統(tǒng)也會考慮流量效率的問題，優(yōu)先把流量給轉(zhuǎn)化好能吃量的直播間，因為直播間轉(zhuǎn)化太差，OCPM沒有基礎(chǔ)成交的數(shù)據(jù)反饋，投放模型建立不起來。所以，人貨場是很有道理的，否則任何操作都是白談。
PS：抖音的玩法有未來，但抖音的未來一定不是玩法。
你以為我公開的玩法是核心，而玩法已不是直播人的核心。
1、遞進式活動起號玩法
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
遞進式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。
2、短視頻測爆款玩法
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。
3、單品千川投放玩法
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應(yīng)用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。
]]>本文把其中的一些坑給大家聊聊！
矩陣賬號的由來一般是下列原因：
1、放一堆代運營賬號，為了去賽馬；
2、大號數(shù)據(jù)好，但增長乏力，于是就想再做幾個新號；
3、公司大，部門多、按照達人、團隊、貨盤，分矩陣賬號；
4、幻想賬號多自然流量可以蹭的多，賭一把；
5、大號主播壓力大或身體原因，想孵化一些新人，MCN化；
歸根結(jié)底，是增長的欲望強烈，想用模式創(chuàng)新的方式，簡單復(fù)制自己的成功模式，達到業(yè)績后面加N個0的效果。
風險點：
1）優(yōu)勢資源分散，對于大號還沒做太好的團隊，不論是軟硬件建設(shè)、人才配置、還有投流費用的預(yù)算，矩陣小號都在分散大號的資源。
環(huán)境惡劣的時候，鳥媽媽都會弄死幾個孩子，保剩下的，所以當大號本身還沒做起來，流量還不大，盈利狀態(tài)不穩(wěn)定的時候不建議分賬號去做。
2）互相爭搶流量，差異化沒做好的情況下，比如相同的貨盤，如果引流方面完全沒有新的花樣，兩個賬號采取的是相同的方式，那么就會相互爭搶流量。當年每個賬號的平臺扶植力度較大，所以只要賬號數(shù)據(jù)可以都會配以相應(yīng)的推流，這樣的情況，多開賬號肯定是可以薅一些流量的。但是現(xiàn)如今，變現(xiàn)型流量，都是要靠稀缺內(nèi)容換取，或者干脆直接拿錢購買，所以肯定涉及到相同用戶人群的競價。兩個賬號很有可能做成自己打自己的局面。
3）自己之前起號的成功經(jīng)驗，往往無法復(fù)制。抖音變化極快，從拉直播時長就能獲取更多流量的時代，到憋單秒殺就可以快速激活直播間推流，千人萬人在線的時代，再到，短視頻引流的興趣電商時代，再到，千川付費碾壓自然流量的時代，最終到現(xiàn)在，付費流量也要拼內(nèi)容拼創(chuàng)意、拼人設(shè)的時代。很多賬號做起來的偶然性極強，如果團隊的實力沒有做到跟進最新的平臺能力需要，以以往的固有流量思維去布局矩陣，往往會在新起賬號上燒掉不少成本。
4）管理難度高，核心技術(shù)外泄，成功概率低，給了很多資源，輸出了很多方法。好不容易拉起該到回收期了，新人開始跟公司博弈利益。同時跑路單干或者被挖走的概率極高。波波這里見到太多矩陣化的團隊，拉扯起來主播還有運營給別人做了嫁衣。
那矩陣有沒有人能夠做起來呢？當然有！
交個朋友的矩陣賬號做的比較成功：
核心點：
1、交個朋友矩陣化，并不一定是主賬號流量無法上升，而是太多人擠到一個直播間，需求有不太一樣，分流的化，過品效率可以做到更高；
2、主播人氣和團隊能力，被主賬號大流量培養(yǎng)起來了，同時都放在主賬號也放不下，利用主賬號帶動起來的一些有人氣的主播，可以賦能矩陣化賬號。
3、品牌供應(yīng)鏈跟的上，不同直播間按照類目分開，有足夠多的大牌好貨，覆蓋傳統(tǒng)熟知品牌（五糧液、美的、京東）、新銳國貨品牌（爾木葡）以及網(wǎng)紅品牌（本該時鮮、西域美農(nóng)）等。
4、BD和運營能力跟得上，不同的直播間，能夠把各類目的產(chǎn)品價格壓到市場價最低，作為引流的基礎(chǔ)，利用多件套裝的模式，帶動GMV和利潤，增加流量的效率。
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
遞進式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。
2、短視頻測爆款玩法
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。
3、單品千川投放玩法
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應(yīng)用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。
作者：波波 抖查查創(chuàng)始人CEO
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