先來說下生產制造行業的毛利率，大概在15%-25%左右，不同的細分行業毛利率差別也是非常大的，比如像鋼鐵制造7%-10%，汽車制造15%左右，像電子零部件有的毛利率能到40%以上，差別都非常的大。
一般而言，毛利率低于10%，凈利率不到5%，企業的盈利能力就不是很強，基本上靠的就是薄利多銷。收入規模提升的最好方式就是量價齊升，價格既然上不去，就只能提量，量大了收入規模也還是可以的。
企業、市場環境變化
我們在做商業智能BI項目時服務過的一家企業，一年幾百億的收入規模，三年平均毛利率不到15%，凈利率不到4%，每年的凈利潤大概也就10個億左右。從一些財務能力指標上去看，企業的成長性、盈利能力、營運能力都不算特別好，可能整個行業就是這個樣子的。收入規模增長率大概也就是在5%-7%左右，略高于國家GDP增速，與同行業相比還算比較不錯；凈利潤率增長幅度也不大，比收入增長率略高。
現在整個市場、業務還是面臨比較大的壓力。第一，行業布局已經基本固化，從收入增長率上來看，這種增幅已經說明了一切，已經到了一個紅海市場，充分競爭的市場。想再怎么擴大市場規模、提升收入規模增長和高速增長基本上不太可能了。第二，更要命的是，這個行業未來是否有可能會被某些新能源產品給替換掉，這個趨勢方向是非常有可能的。
所以，一方面要想辦法投入研發研究新品，這個需要一段時間周期。另外一方面，既然收入規模上不去，就要想辦法延長利潤空間周期。比如現在一年10個億的凈利潤，這個產品市場轉型的窗口期也就5年時間， 5年積累50個億的凈利潤。現在希望在有限的周期內做到5年60個億、70個億的凈利潤，就是每年要多2-4個億的凈利潤，這個空間周期要拉上來。再說簡單一點，這塊業務以后可能會萎縮掉，有限的時間內怎么樣要榨出更多的利潤出來。
數據可視化 – 派可數據商業智能BI可視化分析平臺
收入規模也就那樣了，只能降本。要么降固定成本，要么降可變成本。固定成本該投資的已經投資了，省不掉。如何充分利用產能，這一點已經達成共識要深入關注的。可變成本就涉及到研發、人力、原材料、費用等等。
研發的投入也是相對固定的，并且新品要持續的投入新的研發，優化不了什么。原材料上游議價能力也不強，沒有定價權。只能從產能利用效率、固定資產周轉率、存貨周轉率這些方面去想辦法，以及供應鏈金融、退貨等等，準確的講是退換貨。
退貨產生的問題
可以簡單的算一下，比如平均6%的退貨率，一天好幾萬件的退貨，每天都是幾百萬，高峰期間一天千萬級別的退貨，這個量想想就知道有多大。但是之前為什么沒有那么的關注呢？因為之前手工統計出來的數據是有問題的，各個產品事業部報上來的數據都不一樣，有的3%、有的5%、高的7%。
因為IT基礎信息化建設的原因，很多企業沒有業務系統和商業智能BI，有些流程還沒有線上化，不是很完善，很多數據之前還是依靠人工維護。再加上退貨的部分也是人工盤點的，手工導入導出自己加工做統計計算，有些數據因為績效的原因還是經過人為調整過的，數據根本就沒有準確過。
最后把數據規范之后，把業務計算邏輯內部統一標準，按照最新的大家都認同的規則最后跑出來的數據要遠遠高于之前的數據，退貨率平均要上浮2%-3% 個百分點，一些大事業部退貨率達到了8%-10%，平均要到6%，這個是之前大家絕對都沒有想到的。
這是第一個問題，信息化建設不足，沒有部署業務系統和商業智能BI，實際的數據和手工統計的數據存在差異，并且還非常大。
退貨成本有多高
第二個問題，沒有人去統計在一個實際的退貨流程中，真正產生的成本到底有多高，也沒有一個很準確的數據支撐。
像這家企業一個完整的退貨流程起碼幾十個動作節點，比如要對產品檢測看看哪些是可用的，哪些是真正要報廢的。這些流程節點上就涉及到了比如裝車、運輸、卸載、倉庫占用、人工清點、外觀處理、拆檢、重新裝配等等一系列物流、人工、包裝耗材、檢測設備、場地、電力、固廢回收、有害處理等等操作，產生了大量的物料成本、人工成本、物流成本、倉庫成本和各種費用等等。
數據可視化 – 派可數據商業智能BI可視化分析平臺
按照這種數據的分析思路和財務部門、相關業務部門進行了初步的測算，如果平均退貨率能夠從6%降低到3%，凈利潤大概可以提升0.5%-1%，看上去雖然不高，但是基盤很大，所以算下來大概能多2億-4億的凈利潤，實際上有可能還要高。因為上面僅僅是從退貨角度考慮的，還沒有考慮到因為退貨、產品質量問題導致的客戶丟失、品牌口碑影響力、存量市場客戶的二次購買等問題。
所以，品控、質量管理，到原材料品質溯源順帶著因為退貨的問題全部都給帶出來了，這些都是這家企業在未來要重點開展的工作，這個方向是已經非常明確了，改善的空間還是很大的。
數據對于企業的價值
在此之前，數據思維不足，且沒有商業智能BI這種可以簡單進行數據分析、數據可視化的工具，像退貨率高、退貨金額大大家只是一種感覺，在沒有看到真實的數據之前大家感受不到這件事情的緊迫程度和重要性。利潤應該從市場上出啊，靠訂單靠收入啊，退貨能有什么影響。沒有人去深度思考這些數據之間的潛在關系，沒有用數據思考、用數據說話、用數據驗證、用數據決策。
數據多維分析 – 派可數據商業智能BI可視化分析平臺
其實也并不是沒人去思考過這個問題，思考過，但是感覺做不到，缺乏技術手段、信息化的支撐，不知道這些數據怎么來整合。遇到沒數的時候不知道怎么解決，遇到跨部門的數據協同不知道如何來推動，也沒有方法論支撐。這屬于有想法，但沒有思路，因為大家都看不到真實的情況，所以這個問題也就沒有人提出來去推動解決，這就是很多企業的現狀。
這件事情的價值就在于真正讓企業能夠意識到數據的作用，像這種情況在很多生產制造行業也是非常普遍的。一是需要加強IT基礎信息化的投入，避免人工操控數據的可能，二是確實需要有一批專業的數據技術、分析團隊來幫助、協助企業的財務、業務部門去梳理、解決這種問題。
數據分析 – 派可數據商業智能BI可視化分析平臺
通過這樣的數據分析，雖然目前還只是一種分析的思路、推演出來的數據，品控質量管理也是需要一段時間去改善，也不是一時半會就能夠解決掉的。但不管怎樣，決策已經做出來了，等品控改善之后，數據上去了，如果驗證是對的，這個決策就做對了，商業智能BI和數據分析的價值也就體現出來了。
如果有了數據的支撐，可以縮短我們的決策周期，讓目標更加清晰、更加聚焦。否則，企業業務規模大了，哪里好，還是不好，都是靠感覺辦事就不是很靠譜。
并且，至少能讓大家看到一個很現實的問題就是：靠優化退貨率就能夠帶來0.5%-1%的凈利潤提升，這些錢要賣出去多少產品才能掙得回來啊。
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一，開篇之言
二，退貨成本計算方式
一，開篇之言
老鐵們好，我是一味君
今天聊聊賣家都必須要關心的話題，那就是訂單退貨成本，退貨成本如何計算？新品定價要如何把退貨成本計算進去才算合理？這篇文章和老鐵們來聊聊。
二，退貨成本計算方式
我們打開亞馬遜后臺，在搜索框輸入【退款管理】，就會得到下面的截圖：
點擊【退款管理費用】，就會清晰看到退款管理費用的政策，比如下面這個截圖：
先從最簡單的公式計算起來，假如退貨是一單訂單，那么這一單退貨費用是這樣計算的：
商品 A 的退款管理費用
= 原始訂單相關費用的百分比 x [銷售傭金 x （商品 A 價格 + 運費 + 禮品包裝費）]
= 20% x [15% x ($300 + $40 + $5)]
= 20% x [15% x $345]
= 20% x [$51.75]
= $10.35
如果我們是FBA賣家，那么運費這一行是為0的，不需要運費上去，這個【費用】只是針對FBM賣家。
對于禮品包裝費用，這個平時占比是比較少的，大部分的類目產品的訂單很少出現【禮品包裝費用】，對于大部分產品這個可以忽略不算，所以這個費用先預估為0。
那么這條公式簡化為：
商品A退貨費用=20%×（銷售傭金×商品A價格）
以我一款產品為例子：
【產品信息】
售價：69.99美金
FBA配送費：13.38美金
亞馬遜傭金：15%
產品成本：12.31美金
海運成本：6.15美金
產品退貨率：9.8% （按照10%計算）
以一個周期出100單為計算方式，退貨率按照10%計算，那么退貨成本是如何計算？
退貨訂單：100*10%=10單
以最大的虧損成本計算，就是這類產品產生退貨訂單直接棄置處理。那么意味著這件產品成本全虧，從中國發貨到美國的物流成本全虧。亞馬遜FBA配送費也是要賣家出錢，也就是無論這個訂單是否退款，只要亞馬遜配送成功到買家手上，那么這筆費用是一定要收取，對于大部分的類目，亞馬遜再去上門收取這個退貨訂單不再收取FBA配送費（除開部分類目，比如服裝鞋帽飾品等），所以FBA費用也要賣家賠付。
意味著這個退貨訂單就會虧損三個費用，產品費用+國內頭程費用+FBA配送費=12.31+6.15+13.38=31.84美金
然后就是亞馬遜去收取這件退貨訂單，還有額外收取退貨費用：
退貨費用=20%*（15%*69.99）=2.0997美金
那么一件訂單退貨費用=31.84+2.0997=33.9397=33.94美金
也就是這個圖片的計算方式：
商品 A 價格是產品折后價，還要除開coupon/會員折扣/秒殺折扣，沒有做任何促銷就是按照原價訂單計算。
100單里面有10單是退貨訂單，90單沒有退貨，那么折合到每單平攤退貨訂單的成本應該如何計算？
10單退貨訂單產生的退貨成本：
10*33.94=339.4美金
這10單退貨訂單的費用是沒有退貨訂單來承擔費用，因為退貨訂單是沒有帶來盈利的，只會帶來虧損！所以要沒有退貨訂單來承擔退貨費用，也就是：339.4÷（100-10）=3.77美金
這就意味著每出1單訂單就要平均承擔3.77美金退貨費用！
按照退貨率為10%計算，每個訂單需要平攤退貨費用的公式：
={原始訂單相關費用的百分比 x 【銷售傭金 x （商品 A 價格）】+產品成本+產品國內頭程物流+FBA配送費}×退貨率÷（1-退貨率）
={20%×【15%×69.99】+12.31+6.15+13.38}×10%÷（1-10%）
=33.94×10%÷（1-10%）
=3.77美金
這條公式是非常關鍵的，所以做賣家一定要學會計算，退貨率在運營成本不低的，特別是服裝/鞋帽等等類目，動不動就30%退貨率，不要覺得每天單鏈接出200單就有錢賺，把退貨成本計算上去，有可能不賺什么錢，還有可能訂單出的越多虧的越多！
所以在做新品定價策略之前，一定要把退貨的成本計算進去，如果是進入一個小類目，那么如何看這個類目的平均退貨率，老鐵可以看我之前寫的文章：具體可以請搜索公眾“一味君”看我這篇文章【快速查詢小類目的平均退貨率！】
每款成本大頭：
產品成本和頭程
退貨成本
廣告成本
亞馬遜傭金成本和FBA費用費和倉儲費
所以我們在做新品定價策略，都要把上面的成本計算進去，訂單多沒賺錢這種做法在亞馬遜做不長遠，不要看BSR第1名的價格為什么可以比較低，因為第1名鏈接每天已經比較大的訂單量，在產品成本和頭程，廣告費用，以及把產品退貨率降低都做的比你好。
售價減去產品成本/頭程/FBA配送費/亞馬遜傭金/倉儲費/退貨成本，毛利最低要20%以上才值得嘗試，最好毛利率在30%以上，畢竟還有廣告費用/人工場地費用沒有計算！
一款新品從上架的價格策略，運營成本策略就要提前模擬好。
要不亞馬遜不但浪費你的金錢，還浪費你的青春！
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前一篇我們講到，只有窮人才適合創業，富人都是守業加擴大產業規模，因為富人已經完成原始積累的人，所以根本不需要創業，而窮人才是最需要通過創業去改變命運的一群人。
正如一個成熟的產品，肯定是分：高中低三個檔次的，比如汽車，就分入門級，中配，高配一樣，窮人之所以不敢創業，主要還是在于創業的成本投入太高，而要做到盈利并收回成本時間又太長，且還有連本帶利都虧光的風險，那么有沒有一種投入成本低的創業，這樣第一好起步，第二即便虧了，至少不至于虧得連“褲衩”都不剩？低成本創業可謂是窮人逆襲的最后一根救命稻草，這樣說對嗎？這樣說對于普通人的思維邏輯來說肯定是對的，但是要是真的去請教創業高人的話，這樣的邏輯思維則完全錯誤。
我再次強調一遍，成功都是反人性的，凡是你能想通的邏輯，也就是普通大眾能想通的邏輯，那絕對不可能讓你做到：逆襲與成功，而只是能告訴你百分之90的人都是這么想的，說白了你就是個普通人。
所謂的低成本創業絕對不是僅僅只是告訴你投入要低，而是一個：穩字。看過《孫子兵法》的都明白全篇最核心的理論即是：善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。啥意思？說人話就是：善于用兵作戰的人，總是首先創造自己不可戰勝的條件，并等待可以戰勝敵人的機會。所以真正意義上的低成本創業也是同樣的原理，找到不容易失敗的項目而后投資，而不是投資的本金一定要少，而后即便賠了也不心痛。
舉例說明：以電商女裝為例，什么樣的產品算是低成本創業呢？一般人進入女裝類目肯定是以為要追逐潮流，要最新款，因為女孩都是愛美的，誰會買老款衣服，或者過時的衣服？畢竟女裝也叫做時裝，時尚的著裝，同時也意味著流行時間有限的著裝，一般一件流行裝備也就3到4個月的流行周期，過季就成為了賣不出去的庫存。所以投資追逐潮流有錯嗎？按慣性思維當然沒錯，但按成本計算就是不劃帳的可能性大。
女裝類目最大的風險就在于流行趨勢不好把握，即便運氣好把握住了，又不好去囤貨，囤多了過季就是垃圾庫存，低價甩賣都未必好出手，囤少了怕是都不夠你選款所付出的成本。更要命的是尺碼問題，很多顧客的身材真的是一言難盡，往往是看著模特穿著美，以為自己也是同樣的效果，結果到貨各種不滿意，所以女裝類目基本退貨率是居高不下的，高的甚至可以達到百分之70，低的一般也在百分之15到30之間，如此高的退貨率，你確定你能掙到錢嗎？很多時候你的利潤根本無法涵蓋住你的退貨成本，結局可想而知。
另外還有尺碼問題，比如有的親會一次購買大中小號三個相近的尺寸，以便到貨后選擇一件最適合的尺寸留下，那么剩余兩件肯定是要退的，鞋子也是如此，如果你是38的腳，為了防止尺碼不標準，最佳的購買方式肯定是37號38號39號各買一雙，到貨后哪雙合適留哪雙，其余退回，如此退貨比成較大，且還有可能因為覺得不好看而三雙全部退回，退貨成本將成為巨大且難以承受的負擔。
那么真正做電商掙錢的那群大佬又是誰呢？第一種：做均碼女裝的商家，對尺寸與身材要求放寬了，受眾大，退貨率低，第二種：做0至3歲嬰幼兒衣服的商家，特點，款式基本5年不變，甚至10年不變，不存在所謂的時尚與過季一說，自然就不怕有庫存，今年沒賣完，明年拿出來繼續爆買，第三種：做經典版牛仔褲的人，這個一受眾大，二不過時，可謂占盡優勢，總結：第一均碼的，第二不過時的，第三受眾大的產品，才是王道。
比如著名淘金熱創業史，一個德國移民美國的年輕小伙，隨著西部淘金熱的興起，他也踏上了西部淘金的隊伍，但是多次嘗試淘金而一無所獲，最后他自己親身感受發現西部缺水，賣水給淘金的人顯然是個不錯的生意，結果他因此掙到了比淘金者更多的錢，因為淘金者百分之80基本都是無功而返，但人人都需要喝水用水。所以穩妥的生意才是低成本明智的生意，而金子遠比水貴，雖然成功了回報大，但失敗是大概率事件，反而淘金并不屬于低成本創業。
再舉例說明：第一個項目投資只需要一萬塊錢，但賠錢的幾率是百分之80，第二個項目投資需要兩萬塊錢，但賠錢的幾率是百分之20，如果只能選其中一個項目創業請問你會怎么選？顯然第二個是最優解，即便前期投入大，但勝算多，反而優于第一個選項。
所以再復習一遍：善于用兵作戰的人，總是首先創造自己不可戰勝的條件，并等待可以戰勝敵人的機會。所以真正意義上的低成本創業也是同樣的原理，找到不容易失敗的項目而后投資，而不是投資的本金一定要少，而后即便賠了也不心痛。
適合窮人普通人變富人的低成本創業有哪些？這個問題留待以后分享，因為至少有幾十種這類項目，比如平時不起眼的賣饅頭，油酥燒餅，麻辣燙，煎餅果子等，比如電商中的一些日用品，越是不起眼但平時又離不了的物件，反而是成本低起點低但做成功了掙得可不少的創業項目。每一個創業項目都需要一期的時長來剖析，來講解，以便大家可以有所收獲，所以建議大家關注我，只分享干貨，實踐是檢驗真理的唯一標準。
以上內容若是看懂了受用一生，所以改變從觀念開始，我不是大神，但大神會因為我而失業，建議點贊關注加收藏，下期分享《生意的底層邏輯，發財的都是明白人而不是聰明人，邏輯從來都是反著來的》，想要創業的朋友請點關注，每天分享真正的創業干貨，精彩不容錯過。
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前一篇我們講到，只有窮人才適合創業，富人都是守業加擴大產業規模，因為富人已經完成原始積累的人，所以根本不需要創業，而窮人才是最需要通過創業去改變命運的一群人。
正如一個成熟的產品，肯定是分：高中低三個檔次的，比如汽車，就分入門級，中配，高配一樣，窮人之所以不敢創業，主要還是在于創業的成本投入太高，而要做到盈利并收回成本時間又太長，且還有連本帶利都虧光的風險，那么有沒有一種投入成本低的創業，這樣第一好起步，第二即便虧了，至少不至于虧得連“褲衩”都不剩？低成本創業可謂是窮人逆襲的最后一根救命稻草，這樣說對嗎？這樣說對于普通人的思維邏輯來說肯定是對的，但是要是真的去請教創業高人的話，這樣的邏輯思維則完全錯誤。
我再次強調一遍，成功都是反人性的，凡是你能想通的邏輯，也就是普通大眾能想通的邏輯，那絕對不可能讓你做到：逆襲與成功，而只是能告訴你百分之90的人都是這么想的，說白了你就是個普通人。
所謂的低成本創業絕對不是僅僅只是告訴你投入要低，而是一個：穩字。看過《孫子兵法》的都明白全篇最核心的理論即是：善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。啥意思？說人話就是：善于用兵作戰的人，總是首先創造自己不可戰勝的條件，并等待可以戰勝敵人的機會。所以真正意義上的低成本創業也是同樣的原理，找到不容易失敗的項目而后投資，而不是投資的本金一定要少，而后即便賠了也不心痛。
舉例說明：以電商女裝為例，什么樣的產品算是低成本創業呢？一般人進入女裝類目肯定是以為要追逐潮流，要最新款，因為女孩都是愛美的，誰會買老款衣服，或者過時的衣服？畢竟女裝也叫做時裝，時尚的著裝，同時也意味著流行時間有限的著裝，一般一件流行裝備也就3到4個月的流行周期，過季就成為了賣不出去的庫存。所以投資追逐潮流有錯嗎？按慣性思維當然沒錯，但按成本計算就是不劃帳的可能性大。
女裝類目最大的風險就在于流行趨勢不好把握，即便運氣好把握住了，又不好去囤貨，囤多了過季就是垃圾庫存，低價甩賣都未必好出手，囤少了怕是都不夠你選款所付出的成本。更要命的是尺碼問題，很多顧客的身材真的是一言難盡，往往是看著模特穿著美，以為自己也是同樣的效果，結果到貨各種不滿意，所以女裝類目基本退貨率是居高不下的，高的甚至可以達到百分之70，低的一般也在百分之15到30之間，如此高的退貨率，你確定你能掙到錢嗎？很多時候你的利潤根本無法涵蓋住你的退貨成本，結局可想而知。
另外還有尺碼問題，比如有的親會一次購買大中小號三個相近的尺寸，以便到貨后選擇一件最適合的尺寸留下，那么剩余兩件肯定是要退的，鞋子也是如此，如果你是38的腳，為了防止尺碼不標準，最佳的購買方式肯定是37號38號39號各買一雙，到貨后哪雙合適留哪雙，其余退回，如此退貨比成較大，且還有可能因為覺得不好看而三雙全部退回，退貨成本將成為巨大且難以承受的負擔。
那么真正做電商掙錢的那群大佬又是誰呢？第一種：做均碼女裝的商家，對尺寸與身材要求放寬了，受眾大，退貨率低，第二種：做0至3歲嬰幼兒衣服的商家，特點，款式基本5年不變，甚至10年不變，不存在所謂的時尚與過季一說，自然就不怕有庫存，今年沒賣完，明年拿出來繼續爆買，第三種：做經典版牛仔褲的人，這個一受眾大，二不過時，可謂占盡優勢，總結：第一均碼的，第二不過時的，第三受眾大的產品，才是王道。
比如著名淘金熱創業史，一個德國移民美國的年輕小伙，隨著西部淘金熱的興起，他也踏上了西部淘金的隊伍，但是多次嘗試淘金而一無所獲，最后他自己親身感受發現西部缺水，賣水給淘金的人顯然是個不錯的生意，結果他因此掙到了比淘金者更多的錢，因為淘金者百分之80基本都是無功而返，但人人都需要喝水用水。所以穩妥的生意才是低成本明智的生意，而金子遠比水貴，雖然成功了回報大，但失敗是大概率事件，反而淘金并不屬于低成本創業。
再舉例說明：第一個項目投資只需要一萬塊錢，但賠錢的幾率是百分之80，第二個項目投資需要兩萬塊錢，但賠錢的幾率是百分之20，如果只能選其中一個項目創業請問你會怎么選？顯然第二個是最優解，即便前期投入大，但勝算多，反而優于第一個選項。
所以再復習一遍：善于用兵作戰的人，總是首先創造自己不可戰勝的條件，并等待可以戰勝敵人的機會。所以真正意義上的低成本創業也是同樣的原理，找到不容易失敗的項目而后投資，而不是投資的本金一定要少，而后即便賠了也不心痛。
適合窮人普通人變富人的低成本創業有哪些？這個問題留待以后分享，因為至少有幾十種這類項目，比如平時不起眼的賣饅頭，油酥燒餅，麻辣燙，煎餅果子等，比如電商中的一些日用品，越是不起眼但平時又離不了的物件，反而是成本低起點低但做成功了掙得可不少的創業項目。每一個創業項目都需要一期的時長來剖析，來講解，以便大家可以有所收獲，所以建議大家關注我，只分享干貨，實踐是檢驗真理的唯一標準。
以上內容若是看懂了受用一生，所以改變從觀念開始，我不是大神，但大神會因為我而失業，建議點贊關注加收藏，下期分享《生意的底層邏輯，發財的都是明白人而不是聰明人，邏輯從來都是反著來的》，想要創業的朋友請點關注，每天分享真正的創業干貨，精彩不容錯過。
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