作者：崔泗覃

來源：唯宜3C

首先說題目不是標題黨，而是我在思考今天文章的時候，腦子里自然而然蹦出來的一句話。

這個方法其實很簡單，就是三個字：說事實。

但有時候越是簡單的方法，越難做到，尤其是在營銷的細節(jié)上，我們經(jīng)常會被自己的習慣和腎上腺素帶著走，明明知道理論是這樣的，可行動卻走向了另一個方面。

在細說這個方法之前，我想先分享一句話給各位：

我們和客戶之間的溝通不是為了要戰(zhàn)勝對方，也不是為了要證明你的對的，他是錯的，而是為了實現(xiàn)各自的目的，在良好的氛圍下做到雙贏。

看起來是不是很有道理？沒有人會反駁吧？但幾個人能真的做到？

比如這樣的對話場景大家是不是覺得眼熟？

客戶：我覺得這個產(chǎn)品不怎么樣，人家行那個……

我們：誰說的？這個產(chǎn)品真的挺好的，他們那個產(chǎn)品要是收益這么高，中間肯定有風險……

又或者：

客戶：保險？保險都是騙人的！

我們：都什么年代了你還有這樣的想法啊？保險就是白紙黑字，怎么會是騙人的呢？

上面兩個小小的對話，都有什么共同點？那就是一上來大家都在講看法，而不是先講事實。要想冷靜地和對方分享觀點，最好的辦法是沿著行為方式模型從頭到尾按部就班：

所見所聞——主觀臆斷——形成感受——展開行為

可不幸的是，在腎上腺素的刺激下我們不會如此理智，而是會做出完全相反的舉動。由于高度關(guān)注自己的情緒和腦中的想法，我們往往會遺漏第一步，直接從主觀臆斷和個人感受入手展開對話。所以，當我們以這種念頭啟動對話時，結(jié)果必然導致對話的方式富有爭議、失去影響力和令人難以接受。

想要解決這個問題，就要用到我開篇說的那三個字了：說事實。

事實是最不會引起爭議的內(nèi)容

從事實談起可以為你的對話提供安全的出發(fā)點。由于具備高度的客觀性，事實是最不會引起爭議的內(nèi)容。以前我在帶團隊的時候，看到下屬遲到，我就一直在忍耐著從主觀臆斷開始談話：“你這樣以后叫人該怎么信任你？”因為這只是個人判斷，并不是放之四海而皆準的事實，甚至更像一種人身攻擊，我是爽了，可其實并沒有解決問題，甚至還有可能引發(fā)爭執(zhí)。

所以我應該先從事實出發(fā)：“今天早上你遲到了20分鐘……”這句話毫無爭議，因為它是事實。從這個事實出發(fā)，再來討論原因，是否能避免再次出現(xiàn)，甚至判斷是否是態(tài)度問題，至少不會一上來就形成對抗和沖突。

回過頭來看，如果客戶說“我覺得這個產(chǎn)品不怎么樣”，而我們接的話是“我覺得這個產(chǎn)品挺好的”，兩者都是主觀臆斷，這就是對抗的潛在風險。還記得我之前說過的應對拒絕的方式嗎？先表示理解，然后開始講事實，最后再總結(jié)你的觀點，這樣才能夠避免類似的風險發(fā)生。

我知道大家會有立刻就想轉(zhuǎn)變客戶想法的沖動，但我們的目的還是想讓客戶接受我們的看法不是嗎？

事實是最具說服力的內(nèi)容

事實是構(gòu)成信念的基礎，如果你想說服他人，注意不要一上來就在對話中拋出個人看法，你應該在事實的基礎上展開對話。比如下面兩句話，你覺得哪個更有說服力？

“保險真的不是騙人的。”

或者

“您有這樣的想法我很理解。其實保險都是有條款的，條款上把產(chǎn)品的所有細節(jié)都講的很清楚，很多人覺得保險騙人，是因為他們事先沒有了解清楚，或者給他們介紹產(chǎn)品的人本身就有誤導的可能，所以我跟您講這款保險，就是要跟您講清楚這些細節(jié)，您就知道是不是騙人的了。”

雖然我們在這里討論的是表現(xiàn)出說服力，但要說明的是，我們的目的并不是要說服對方我們的觀點，不是為了要在對話中贏得上風。我們的目的是，要以一種有意義的方式交流讓對方認真聆聽我們的觀點。

如果你想讓對方按你的思路去考慮問題，那你就一定要以事實為基礎展開對話。

事實是最不會令人反感的內(nèi)容

想想看，當我們各自闡述自己的觀點，尤其是觀點又不同的時候，雙方的內(nèi)心是不是都不怎么舒適？我們內(nèi)心著急，對方存在反感，這樣的心態(tài)讓溝通很難進行。我們應當以事實為基礎，并告訴對方你是由事實得出的結(jié)論，才能讓對方設身處地為你著想。

就像剛才兩個不同的應對，前者是直接闡述觀點，后者是先說事實，再提出看法，同時也要注意自己的表達方式，別忘記先營造同理心，從而建立良好的溝通氛圍。

就因為我們講的是事實，所以會很大程度上降低客戶的反感，因為對方覺得我們并不是在造成對抗。

包括我在提到跟客戶分享觀念展示我們專業(yè)的時候，我也提到內(nèi)容要落地，既要跟客戶息息相關(guān)，又要能夠講事實說現(xiàn)狀，這樣才能激發(fā)客戶的興趣，都是同樣的道理。

所以，你也嘗試一下啊，因為真的是有立竿見影的效果，我一直都在這樣提醒著自己，也是這樣去做著的。

　　前兩天看了一組數(shù)據(jù)，然后結(jié)合了我自身的經(jīng)歷，獲得了一些更加深刻的看法。

　　數(shù)據(jù)上面顯示，大部分創(chuàng)業(yè)成功的人，一開始有一個共同特點：邊上班邊創(chuàng)業(yè)。然后等到自己的這個副業(yè)有起色的時候，他們才開始辭職，而那些辭職以后，全力以赴，破釜沉舟式的創(chuàng)業(yè)人幾乎都失敗了。

　　為什么出現(xiàn)這種情況？

　　有人說創(chuàng)業(yè)就應該破釜沉舟，專心致志的去做一件事情。抱著不成功便成仁的心態(tài)，這樣才能夠把事情做好。

　 不錯，擁有這種心態(tài)的人創(chuàng)業(yè)，成功的概率要大很多。但是，能夠完完全全的擁有這種狀態(tài)，卻不是我們普通人能夠達到的。

　　因為很多人并沒有從心里做到破釜沉舟，只是行為上看起來像而已。

　　辭職創(chuàng)業(yè)的人看似有種破釜沉舟的精神，其實大部分人是因為頭腦一熱，也或者是認為自己找到了好項目，所以才做出了不理智的決定。他們腦海里根本就沒有創(chuàng)業(yè)會困難這個概念。此時他們心里的觀點是：這個項目應該能成！

　　真正的破釜沉舟應該是從心底迸發(fā)出的堅定信念。是那種，我一定要成功！的心理觀念。

　　前者覺得項目能成，看似是一種信心，實際上是未了解全局的偏見。只看到好的一面了而已。而后者，我一定能成功的心理，說明他已經(jīng)聯(lián)想到了后期的困難。并做好了準備。

　　而當我們真正開始做起來的時候，總會遇到各種各樣沒有預想到的困難。前者此時的反應是：覺得自己不走運。

　　創(chuàng)業(yè)其實是一個不斷修正的過程

　　其實很多人并沒有意識到這一點，總是認為自己選好了方向，會按照這個方向一直做下去，現(xiàn)實中并非這樣，沒有哪家公司會按照自己最初的創(chuàng)業(yè)計劃書執(zhí)行下去，只有慢慢調(diào)整自己，最終才能找到最適合自己的方式。

　　而那些邊工作邊創(chuàng)業(yè)的人，其實要在辭職之前就已經(jīng)找到了最適合自己的方向。

　　同時還能防止自己是三分鐘熱度。你不要以為你現(xiàn)在感興趣的，會讓你一直感興趣。

　 辭職創(chuàng)業(yè)會帶來經(jīng)濟壓力

　　當我們一旦辭職創(chuàng)業(yè)的時候，就會面臨一種沒有收入的壓力。唯一希望只能寄托在當下的事業(yè)上面。一但短期沒有成果，會讓我們心態(tài)變得浮躁。人在這種情況下反而做不成事情。

　　不要再相信有壓力就有動力這句話了。這是職場上最大的謊言。一般是領(lǐng)導在給下屬布置高負荷任務時候用來當借口的。

　　有心理學家研究表明，人在有壓力的情況下是沒有任何創(chuàng)造力的，而且動作會變形，更容易投機取巧。真正的動力來自于做出成果后的反饋。

　　反而在你有一定收入的時候。你的心才能靜下來。鉆研到你的事業(yè)當中去。當然！我說的這個概念你不一定非要無條件的相信，你可以親自去驗證。

　　我們都知道比爾蓋茨是輟學創(chuàng)業(yè)的，但是很少有人知道，他的母親是IBM的總裁。是幫助他拿到了一筆很大的訂單的時候，他才決定輟學，正式的投入到自己事業(yè)當中的。

　　谷歌的創(chuàng)始人拉里佩奇和他的好基友也是在一邊讀博一邊創(chuàng)業(yè)。當時他們定的方針是，如果創(chuàng)業(yè)失敗繼續(xù)讀博，如果成功就放棄讀博。

　　本人在過去的5年中。有過上班的經(jīng)歷，也有過創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。我偶然發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。自己所有的書。90%以上都是在我上班時期購買的。為什么這樣？供大家反思。

　　此時有人會覺得。自己沒有辦法邊工作邊創(chuàng)業(yè)

　　首先！希望大家能夠明白，我這里所說的不要辭職創(chuàng)業(yè)，所表達的核心觀點是，先解決自己生存壓力問題。而不是到底應不應該辭職這件事情。大家一定要理解我表達的背后的核心觀點。比方說你是一個暢銷書作家。每年都能拿到相應的版費。所創(chuàng)之業(yè)臨時沒有收入也無妨。

　　也可能你面對的是重資產(chǎn)行業(yè)，以下給三點建議。

　　1.如比方說開一家餐飲店，這種項目的確需要完全辭職以后才能開始。但是你完全可以在開始之前就了解相關(guān)的專業(yè)知識，和培養(yǎng)相關(guān)的能力。2.慎重！做之前好好想一想，自己是不是真的已經(jīng)了解透測了，還是一廂情愿以為自己能成。3.最好不要做！你或許會反對這個建議，但是從概率學來說不做才是最明智的。

　　前段時間我寫了一篇叫做：一個機遇導致成功，多個機遇導致失敗的文章。文章的主要觀點就是，當同時出現(xiàn)多個機會的時候，反而會讓我們不知道該如何選擇，每個機遇都想把插一腳，結(jié)果一個都沒有做好。

　　文章里談到了我們應該要找準一個目標，專心的做下去，不能左看看右看看。似乎和我今天提倡的不辭職創(chuàng)業(yè)的觀點有相悖之處。

　　希望大家理解，同時想抓住多個機遇的人，是一種腳踏兩只船的行為。而一個邊工作邊創(chuàng)業(yè)的人，是為了在沒有壓力狀態(tài)下慢慢尋找最適合的路子，因為只有慢下來才能成功。