我們先來討論電商運營,一旦搞清楚了電商運營,推廣就會變得簡單。電商運營的目標很明確,即銷售產品。為了實現銷售,首先需要想辦法吸引客戶到網店。因此,運營的首要任務就是吸引流量。
運營如何獲取流量呢?說來也簡單,不管是在淘寶、天貓,還是京東、拼多多,這些電商平臺獲取流量都有一個核心指標,那就是訪客價值。舉例來說,如果平臺今天給你店鋪100個訪客,其中5個人下單了,平均每單100元,那你今天的交易額一共是500元。而訪客價值=交易額/訪客數,你店鋪今天的訪客價值就是5元。也就是說平臺每給你店鋪一個訪客,你能給平臺創造5元交易額的價值。假設另外一家店鋪跟你賣的同類型產品,而他家今天訪客價值能做到8元,那很抱歉,明天你的店鋪訪客會減少,他的店鋪訪客會增加。如果每天都是這樣,那么你的生意會越來越差,他的生意會越來越好。因為平臺要讓它的流量價值最大化,這個規則也相對公平合理。
所以運營搞流量并不難,難的是搞到流量后如何最大化地發揮流量價值。為了讓更多人下單,運營需要把店鋪的圖片視頻拍的更有吸引力,領優惠券、送贈品等做促銷活動,讓客服盡量抓住每一個客戶,因為你每丟失一單意味著競爭對手就會增加一單。運營難就難在如何在這種激烈競爭中比別人做的好一點點。最終拼的是產品競爭力。
再來說說運營的第二個核心任務:維護流量。一個訪客進來今天沒有成交,你是不是就放棄了?是不能放棄的,還需要不斷跟進。尤其是像家具這種轉化周期比較長的產品,客戶房子還沒裝修好,會提前先找家具,各種比較后才會最終下單。所以需要像銷售一樣,不斷跟進維護客戶??蛻艚K于下單了,成交了,是不是就完事了呢?還沒完,我們還希望他以后再來買呢!尤其是像零食這種高復購率的產品,想辦法讓客戶轉變成店鋪的粉絲,經常來買,最好還推薦別人來買。這就是所謂的把流量引到私域,還是為了最大化流量的價值。
總結一下:運營的第一個核心任務是:搞流量。運營的第二個核心任務是:維護流量。
推而廣之,其他運營的核心任務也是這兩個。比如抖音、今日頭條、小紅書等內容平臺,所謂的新媒體運營,第一個核心任務還是搞流量。讓你的作品成為爆款,被平臺推薦給更多的人。只是對于內容類平臺,它考核的核心指標就不是訪客價值了,而是內容價值。內容價值怎么算呢?就是完播率,停留時長,點贊數,評論數,轉發量等綜合指標。這些數據越好,說明你的作品越受人喜歡,內容價值越高,平臺會推薦給更多的人看。第二個核心任務還是維護好流量。維護好你的粉絲,想辦法讓粉絲活躍起來,開付費專欄讓粉絲為內容付費,或者直接帶貨實現粉絲變現。
推而再廣之,像電商平臺、內容平臺這些平臺也需要運營,它們的運營核心任務還是這兩個。第一個是搞流量,到處打廣告,讓更多人下載它們的app,注冊成為它們的用戶。第二個是維護流量,盡量讓注冊的用戶活躍起來,雙十一、雙十二、618、年貨節等各種活動目的就在這里。所以你會發現平臺特別重視日活用戶數,想盡一切辦法讓用戶在平臺里多停留一會。因為日活用戶數是各大平臺價值的核心指標。
最后說一下,電商運營是個非常好的工作,現在人才缺口也非常大,因為它是技術和銷售的最佳結合。電商運營是個技術含量很高的工作,所以底薪都比較高。又因為電商運營直接帶來銷售額,是銷售性質的工作,所以提成也很高。
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