現代企業

一、企業運營成本：顧名思義，就是一家企業在一整年的經營周期內，所有需要以貨幣形式支付的經營要素的總和（這涉及到企業的管理費支出、采購支出、薪資支出、財務成本、稅費支出、固定資產折舊等等各類支出項）。這個總的成本可以理解為一家企業的所有者（或者董事會，總之是出資方），如果按照參考指標（一般是上一年，這里我們假設上一年企業總的盈利水平是剛好符合出資方的預期，我們稱之為標準采樣指標）來運營企業至少需要投入的資本總數。

二、投資收益預期：任何的出資方都希望投資能夠有滿意的回報，這里把投資收益預期分為兩個部分來計算。一是資金本身的財務成本，一般按照當年商業銀行的貸款利率來計算（8%～10%）；然后就是出資方的投資回報預期了，一般來說在上繳了國家稅款后，至少要達到資本金的15%以上才能令投資方滿意。也就是說企業的盈利能力至少應達到20%～25%（稅后）。再結合總的出資成本，由財務部就可以反向計算出全年的盈利目標，如果說完成銷售目標是銷售主管（銷售總監或者主管銷售的副總）的職責，那么保證投資回報預期則需要是企業的CEO和CFO共同統籌全局來努力達成的目標了。

現代企業

三、資金周轉率：要達成投資回報預期首先要做的并不是制定銷售目標，而是分析和評估企業主要業務的資金周轉率，這是一個目前絕大多數企業都忽視的重要指標。在不清楚或者忽視資金周轉率的前提下制定的市場銷售價格和銷售目標都是盲目的；雖然絕大多數企業都明白一點，現金流對企業的重要性要大于利潤率，但很少企業能夠清楚地理解和重視資金周轉率的問題。在闡述這一問題之前還需要解釋另一個概念：企業一整年的資本（這一部分不計算資金回流后的投入再生產，只按照出資方的首次出資核算，同樣初始出資額也需要充分做好市場分析與預期）投入，所能產出的所有商品凝結的無差別的價值與出資本金相等；這就是商品在銷售前的真實成本（這一點很多企業也并未進行真實、有效地核算）。就這一點來說，任何一家企業都應該不遺余力地提高生產效率，降低單個產品的成本，增加資本/產品轉化率，增加產品在市場上的競爭力。而一次完整的資金周轉，就是所有與初始資本金等價的產品從生產到售出后，收回所有貨款的周期。所以，結論就是企業需要根據這個周期來制定銷售目標和市場銷售價，這兩個指標是負相關關系，即資金周轉率高（銷售回款時間短，收回資金后可以迅速投入再生產過程），銷售指標就可以定的高一些，與此同時市場銷售價就可以適當調低；資金周轉率低（銷售回款時間長），相應的銷售目標就定得低一些，與此同時市場銷售價就得定得高一些。

現代企業

四、盈虧平衡點：在制定企業的銷售目標時考慮的往往是上面提到的投資收益預期（即比較樂觀的情況），但是如果面臨當年的市場情況不好（近幾年來絕大部分行業和企業均面臨這樣的困境），銷售不力時又該如何調整企業的銷售目標呢？這就需要計算出企業的盈虧平衡點來作為企業維持生存的底線盈利目標，通俗一點說就是讓投資方的投資收益可以跑贏最基本的理財收益（在市場情況不好的時期，能夠做到這一點的企業同樣值得肯定，因為這首先保證了企業能夠繼續生存下去，保住了企業目前所擁有的各種資源，為以后繼續發展留下基礎；其次，這保證了員工的就業和國家的稅收，履行了一個企業的社會責任）。為了達成這個盈虧平衡點，就不只要銷售端一方面的努力，而是需要企業上下同心開源節流，共同完成這一目標。

以上四個方面綜合考慮，才能得出合理的銷售目標（同時也可以得出產品的市場銷售指導價）。

當我開始獨立接項目的時候，第一個反應就是擔憂，雖然跟著其他同事做了很多項目，但是對于自己獨立帶項目還是會很慌張，覺得很復雜又沒有頭緒，這個時候項目管理可以讓復雜的問題變簡單，可以保證項目成功，掌握項目管理可以讓工作事半功倍。

首先要先明確什么是項目管理，項目管理就是大家都有一個共同的目標，為了達成實現這個目標，將目標進行分解，形成一個高效的計劃，項目組成員依靠這個計劃，有條不穩的完成目標的過程，簡單點說，項目管理就是一個實現需求的過程，把需求轉化成可交付成果的過程。

那么項目管理共分為五步，項目啟動階段、項目規劃階段、項目執行階段、項目查核階段、項目收尾階段。

第一步項目啟動階段

制定共同的目標，清楚明確地知道為什么要做這個項目，如何衡量項目完成度，項目人員是哪些，項目的啟動達成時間范圍是什么。

在啟動階段中，還要注意到可能出現的風險及如何進行解決的方案，先把會發生的事件做好備案，如果哪些事情突然發生，我們應該如何處理。

比如本次項目容易出現問題的點是哪幾個，如何出現了如何解決，都有哪些解決方案，問題出現的原因是什么，如何避免及解決方案要提前準備好。

第二步項目規劃階段

項目規劃階段是將項目的目標目的、項目的需求、具體為什么要做這個項目詳細地寫下來，再根據項目人員和時間產出項目計劃。

任務分解和進度規劃可以參考之前的WBS工作分解工具。現在簡單說一下WBS是將項目按照一定的規則拆解任務，將任務拆分成子任務，子任務分配到項目的成員，這里可以跟你你對項目組成員的了解進行工作的劃分，創建WBS的過程，就是把項目按照階段進行細化，把可交付成果分解細化、更易于項目組的管理。

第三步項目執行階段

在首次項目執行中仍會發生一些無法估計到的突然情況，這個時候我們要根據突發情況不斷調整。

項目組成員在對方案、需求、設計等工作不斷復盤，根據項目中遇到的問題及需要改進的地方不斷優化，及時溝通解決。在團隊溝通中一定要保持消息的一致性，不要只同步部分員工，這樣消息的及時性準確性才會不耽誤項目進度規劃。

第四步項目查核階段

在項目的過程中就像之前提到的一定會出現很多突發問題，這個時候要辨別出本次產生問題的原因到底是什么，如何避免，如果遇到無法避免的問題應該如何改變，比如因為疫情無法進行線下培訓，這個時候我們可以調整成線上培訓或者直播課程。

定期的反饋項目進度我們可以使用甘特圖，項目進度表等工具，也可以每周開例會統一大家的進度，本周已完成哪些計劃、目前完成率是多少，哪些已經完成，下個階段應該完成哪些目標，讓項目組成員明確項目目標。

第五步項目收尾階段

也就是我們的復盤，用復盤來將本次項目的經驗總結，好的地方記錄下來，需要改進的地方總結方法，根絕個人及團隊雙重復盤，關于項目組成員本次優點及需要改進的地方，這樣個人及團隊能力都會有所提升，下次項目中會規避問題，也會提高整體的項目完成度。

其中關于項目復盤，可以歸納為四個步驟PDCA：

目標回顧：先想一下我們最開始制定項目的目的目標是什么。

結果是否達成：客觀的描述結果。

過程分析查核：在項目經歷的過程中我們做了哪些事情完成現在的結果，哪些地方是不足的。

總結，項目中經歷的事宜總結為經驗，有問題的地方改進確定后在下次中形成可落地action。

通過以上五步可以讓大家有個初步的框架，遇到項目后不慌不忙，一步步走～

一、流量和轉化

做跨境電商，最重要的兩個任務就是流量和轉化！

其中在wish平臺上，流量包含搜索流量和非搜索流量

搜索流量：廣告關鍵詞、標題

非搜索流量：根據Tags推薦、根據標題推薦、相似產品推薦

轉化包含產品圖片、標題和描述、商品成交價格、評論

二、listing要素及優化目標

商品連接6要素

（一）標題

目標1：簡潔明了的說明產品是什么、有什么優點:

目標2：標題埋詞,幫助系統對產品進行分類(產品匹配)與匹配用戶。

（二）描述

目標1：準確詳細的說明產品是什么，有什么優點、注意點，減少用戶疑慮，減少因誤導或使用方法不明導致的退款率

目標2：輔助標題、Tags，幫助系統對產品進行分類（產品匹配）與匹配用戶。

（三）圖片

目標1：1秒鐘抓住用戶眼球。

目標2：圖片說明產品的功能和屬性,促成轉化。

（四）價格

目標1：促成交易。

目標2：獲利。

（五）標簽

目標:主要決定系統對產品的分類和定位，推薦流量的主要來源。

（六）評論

目標1：促成交易。提高轉化率。

目標2：進一步加強算法對人群和商品的匹配。

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（來源：跨境電商雨課）

（封面圖源：圖蟲創意）

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