其實現在做電商所需要的所有技能,你都能在互聯網搜到,剩下的就只是實踐了。
所以我很討厭那些來問:
怎么開店、怎么上架產品、怎么打折的人。
這種標準操作,你隨便百度一下就能找到答案,然后直接去做就行了。
這樣哪怕網上說的有偏差,你也能根據你實際的操作,再去搜索遇到的對應問題。
這才是一個具備自主學習能力的人會做的事情。
而不是整天到處逮著別人問:
淘寶怎么做?能不能帶帶我?
你覺得這現實么?
不現實對吧?但你又沒辦法。
所以如果你是這種心態,別做淘寶,別創業,老老實實上班。
接下來我講的內容,是針對那些有自主學習能力和執行力的人。
1
首先,任何人做淘寶,不管新手老手還是剪刀手,都要解決兩件事:
第一:賣什么,
第二:怎么賣。
賣什么取決于自己的資源,如果周邊不是產業帶,基本上就只能走代發模式。
但不管是代發還是拿貨,都要考慮一個問題:
你賣的產品,在電商市場上具備什么樣的優勢。
是價格優勢,還是款式優勢。
如果以上這兩個優勢都沒有,那就是純粹的拼運營能力了。
運營能力包括:
做產品視覺的能力;
做產品內容的能力;
做基礎銷量的能力。
前兩者拼的是創意,因為你不具備款式和價格優勢,就只能通過視覺創意,內容創意來凸顯差異化,從而讓消費者來給你的溢價買單。
后者拼的是資金實力,因為你需要用大量的基礎銷量來證明,賣的貴是有原因的。
所以當你不知道賣什么的時候,不如反向選品,通過能力來倒推你能賣什么。
有視覺和內容能力,但是資金實力不足的,做非標品更好。
因為非標品有足夠的內容空間,而且支持低成本運營。
有資金實力,沒有內容和視覺能力的,做標品。
簡單粗暴,銷量為王,盯著頭部的銷量去懟就行了。
哎,我知道肯定有人問,要是什么能力都沒有怎么辦?
那當然是關店啦。
理想答案是關店,但如果你想折騰一下,還是選擇非標品。
為什么?
你想想,內容能力可以通過時間和學習去解決,但是資金實力……
呵呵,解決方法都在刑法里。
2
當然了,以上情況只針對于沒貨源的創業者。
對于本身就是廠家、品牌方、代理商的從業者而言,只需要考慮怎么賣的問題。
而怎么賣,無非是解決兩個問題:
第一:流量哪里來?
第二:怎么讓買家買?
這里不討論站外引流的玩法,因為那是另外一個賽道。
如果你會玩站外渠道,那你做哪個平臺都一樣,根本不需要學電商。
我們講電商,更多的是講如何獲取這個平臺的流量。
而淘系平臺的流量,往大了說就三種:
搜索流量
推薦流量
活動流量
搜索流量就是買家通過搜索關鍵詞,看到了你的產品,并且產生點擊帶來的流量。
這種流量相對精準,因為買家有明確的需求。
推薦流量就是淘寶通過買家的搜索行為,在首頁給他們推薦對應的商品展示
通過首頁的推薦位點擊進入訪客,就叫推薦流量。
推薦流量需求不明確,所以轉化率低。
但是很適合一些具備沖動屬性的非標品,就是那種,是個人看到了都會有想買的沖動的產品。
活動流量,顧名思義,就是買家通過專屬的活動頁面點擊進店產生的流量,需要商品報名對應的站內活動,才有機會出現在活動頁面。
這么多流量,是不是聽起來很復雜?
其實并不復雜。
你把自己代入到逛淘寶的場景中去,在逛的過程中,有的產品是你自己主動搜索關鍵詞找到的,這是搜索流量;
有的產品是平臺通過你曾經搜索過的關鍵詞,在首頁直接推薦給你的,這是推薦流量。
推薦流量先不說,新手賣家最好從搜索流量開始學起。
想要獲得搜索流量,就要想清楚,為什么你搜索某個關鍵詞的時候,會是別人的產品出現在第一頁,而不是你的。
這里就涉及到關鍵詞排名的知識點,你的關鍵詞排名越靠前,你的產品搜索結果就越靠前。
而想要讓關鍵詞排名靠前,有兩種方式。
最簡單的方式。就是付費推廣。
也就是通過直通車這個工具,去給你想要搶排名的關鍵詞競價。
同行出10塊錢一個點擊,你就出20,絕對能排第一。
但是同樣的,你可能也會破產。
具體的出價問題涉及到直通車的知識,這里不展開說了。
回顧直通車內容參考下方文章:
直通車:淘寶新店什么時候開直通車最好?
除了直通車,你還可以去人工干預關鍵詞的數據,也能夠達到提升關鍵詞排名的目的。
什么意思呢?
你想想看哈,讀書的時候,什么樣的同學會坐在教室的第一排?
當然是成績好的。
別跟我說矮的,那沒法往下聊了。
那平臺也是一樣,誰的產品點轉率好,銷售額高,平臺就給誰排名,誰就有更多流量。
因為高的點轉率,可以給平臺帶來更多的銷售額,平臺當然喜歡這樣的產品。
所以我們常說,如果你有一款,別人看到了一定會點,點了一定會買的產品,那直接保送清華。
這就叫神款,絕對不缺流量。
這就是人工干預數據的邏輯,通過運營手段去提升產品的銷量、銷售額、點擊轉化率等數據,來達到提升關鍵詞排名的目的。
這也是各種SD拉搜索的底層邏輯,至于什么手段,不用我多說了吧?
無非就是電商人又愛又恨的那些手段。
那當你有了排名,主圖只要不是特別拉胯,,點擊率也不會特別低,流量就有了。
但是有了流量不一定就會有訂單,因為買家會進你的店,也會進別人的店。
怎么讓買家在最終的對比中選擇你,就是你接下來要解決的問題。
這個我其實在選品階段就提到過了。
買家在做消費決策的時候最在意什么,不同的產品決策點是不一樣的。
標品主要看銷量和價格,銷量這個指標在標品上永遠是排第一的。
同樣一個錘子,人家1000單銷量,你只有10單,是你你也買1000單的那家對不對。
所以說標品拼資金實力,要能刷的起,也要能虧的起。
而非標品,就看你的整個視覺調性的定位和詞路的選擇了。
畢竟不同的詞路,競爭環境是不同的。
一條碎花裙子,在連衣裙詞路下和碎花連衣裙詞路下的轉化率是完全不同的。
因為搜這兩個詞的消費者購物意圖不一樣。
所以詞路非常重要,不管是標品還是非標品,都可以通過詞路的選擇,去劃分賽道和競爭對手。
這里也不細說,有需要的可以參考我的詞路系列課程:
想要做好淘寶,就一定要理解詞路!
3
最后總結一下。
賣什么,決定了你前期的運營難度;
怎么賣,無非就是搞清楚淘寶平臺的流量機制,再搞清楚消費者的下單決策點有哪些。
流量機制是什么?
展現(曝光)+點擊。
展現怎么來?
展現等于關鍵詞排名。
點擊怎么來?
主圖差異化。
不知道你們發現沒有,在淘寶賣貨,跟找女朋友差不多。
你想要找女朋友,首先要做的,是先把自己打扮的人模狗樣吧。
起碼要有點人的氣質,這樣才能給后續做鋪墊吧?
長相、氣質就是你的主圖。
長相沒問題,氣質吳彥祖,女朋友就會從天上掉了?
不會,你還需要多去社交場合混個臉熟。
比如說去相親網站注冊個會員,發幾個非誠勿擾帖子,去找紅娘介紹,去參加各種社交活動,讓自己的顏值優勢能夠充分的發揮出來。
這就是曝光,二者缺一不可。
千萬不要不做任何準備,就去擴大曝光。
否則就會出現:
照顧醬都把姑娘推到你面前了,結果你今天沒刷牙,沒洗頭,沒換衣服,活活把這個姑娘給嚇跑了……
換成行業術語就是有展現,沒點擊,或者是有流量,沒轉化。
那消費決策點是什么?
就是你今天的穿著打扮還算得體,談吐、氣質、都符合對方的期望,最后還不小心露出了掛在腰間的保時捷鑰匙,那轉化率就很高了。
這就是主圖、詳情頁、基礎銷量、價格、品牌的價值所在。
最后祝大家相親成功。
關注照顧,少走彎路
照顧醬祝你每天都有收獲
我是照顧醬,一個90后電商創業者。
14年接觸淘寶,從運營助理到電商公司合伙人,我花了六年時間,這六年,我深知淘寶創業的不易。
如果你也是電商從業者,或是準備從事電商行業的朋友,可以多看看我的這份運營經驗合集:
一定能讓你少走彎路,少花冤枉錢。
我們現在有很多的商家都在琢磨單子怎么補,直通車怎么開,實際上他從源頭上就已經錯了,在目前這個電商的環境下面有產品是符合市場的發展規律的。
第一種叫極致供應鏈,就是我可以把這個產品的價格打到這個行業最低,但這種我一般不建議去做了,第二種就是我有產品的研發能力,可以把一個很普通的標品做到升級升級再升級,同行過來模仿我,不好意思,我已經升級了。你再模仿我,我還升級。像這樣的人永遠都能掙到錢。
然后第三種叫品牌,品牌里面也分兩種一種叫大牌貨,這個比較的不好搞,第二種叫貼牌貨,那貼牌貨里面是有很大的商機的,我給你舉個例子,比如做的是白云山的授權,用白云山的授權貼牌過來賣黑芝麻丸,紅豆薏米茶,毛利率能到90%以上,是不是沒有品牌的紅豆薏米茶?那就叫茶呀?白云山的紅豆薏米茶是不是叫藥啊?所以信任感是不是強了?那我在這種環境下,在匹配好的運營技術、好的資金、好的視覺,他是不是就可以掙到錢?隨便在市面上搞過一個普通的標品來,我就即便給了你全世界最好的技術了?
那我再多花個兩三百塊錢重要嗎?不重要,那我是不是就要控制投產品就可以了?營銷費用砸吧,我利潤高。所以,這樣才能把錢掙到手,老老實實地把你的產品整理順利了,去匹配對應的技術和資金就能掙錢,就這么簡單。
所以,今天這篇文章主要和大家分享一下“如何根據自己的資源選擇適合自己的團長模式”這個問題。
如果大家想要做團長,那么一定要做一件事,那就是拆解和研究頭部的團長是怎么做團長這件事的,尤其是觀察不同的團長在做這件事的時候有什么不同之處。了解的第一步是認識這個賬號的前世今生,簡單來說就是挖掘賬號背后的企業是做什么的。這么做最大的好處就是我們可以快速的了解這個團長賬號憑什么能夠做起來,一個團長賬號能夠做起來,必然是和他本身的資源有著很大關系的,而能夠準確的運用自己的資源更是團長成功必不可少的要訣。
比如,我們看排名第一的杭州盡微,他是怎么做起來的呢?通過分析對方賬號的數據以及了解對方的企業的業務事項,我們可以發現這個團長賬號其實主要是靠著自己的自播達人起來的,基本上是靠著優質的直播達人做起來的,那么如果手上有優質達人的團長就可以嘗試著去學習盡微的團長運營模式了。而不具備這個優勢的團長,即使去學習也很難學到什么比較有用的內容。
在比如遙望,其實和盡微也是差不多,遙望也是有著自己的大型直播基地,并且和許多的優質明星帶貨,所以遙望的團長賬號是在有著優質的達人基礎上起來的,這樣的資源對于大部分的團長來說都是缺乏的。所以,這兩個團長的起號方法對于我們一般團長來說沒有實質性的指導作用。
再看看抖老板這個排名較前的賬號,基本上對于抖老板這個ip大家都不會陌生,抖老板的前身是做自媒體的,而后做了抖音數據軟件。也就是憑借著這個軟件,抖老板積累了大量的達人,而后抖音團長一經推出,他們手上的達人立馬就發揮出了得天獨厚的效果。又比如熱度,最開始是做公會的,然后做了供應鏈,實際上熱度的團長并不怎么賺錢,他們更多賺的是資本的錢,還有碩唐文化,最開始是做綜藝節目,十分懂直播的場景和氛圍,在直播上有優勢。
這些都是頭部的團長擁有的優勢,基本上他們的優勢都是前期積累起來的,到了關鍵時候起到舉足輕重的作用。
而我們自己做團長第一件事就是要思考自己的有什么資源,如果自己真的什么資源都沒有,應該怎么辦?
很多的抖音團長都是從淘客轉型過來的,剛開始做團長也不知道怎么辦比較好,實際上對于淘客來說,有一個優勢是他們所具備的,那就是選品能力,準確的說是選擇爆品的能力,對于達人而言,雖然品庫里有千千萬的品,但是他們還是很缺少品的,一方面是達人不懂得選品,另一方面是達人不知道哪里可以找到適合自己的品。
所以,擁有選品能力的淘客可以將選品作為的優勢進行突破。
目前大部分的抖音達人帶貨區間在20-60之間,這是大部分的抖音用戶消費的區間。這樣的單價不算高,甚至都不能算是中等價格,畢竟抖音團長的服務費很低,在百分之三到百分之五是最正常的,所以正常的情況下,如果我們不懂得提前布局的話,到了關鍵時候會很難競爭過別人。
我十分欣賞淘客喜歡未雨綢繆的做法,比如12月的圣誕節產品,他們往往提前三到五個月就開始選品,組品以及推廣了,而到了節日到來的時候,他們的產品數據模型也基本搭建好了。實際上,做團長我們也應該有這樣的覺悟,不僅僅是緊跟熱點的步伐,更實用要懂得提前去布局一些熱點。之前有認識一個抖音團長他們的團長就是靠著一個組品一個節日,一個月之內做了一個億的GMV,十分的厲害,而他們之所以能夠做到這點并不是因為他們運氣好,更加重要是他們懂得如何提前布局,如何在關鍵時候放手一搏。
實際上,對于抖音團長來說,找品的難度要比找達人的難度其實差不多。
如果我們不是做品牌獨家年框而是僅僅想找一些白牌合作的話,難度會小很多。因為品牌的產品在互聯網上會有控價的機制,這個機制導致我們在達人溝通的過程中不能有效的使用彈性的價格去溝通,而白牌的產品做年框的話,則會有比加大的自主性,在這個角度來看白牌是比品牌的年框有好處的。不過,白牌的風險和技術含量自然也大一點,所以在選擇適合自己的產品時候要根據自己的經驗和能力搭配好產品。
對于沒有品牌資源想要發展自己的品牌資源優勢的團長,獨家年框是一個有有效的方法。
除此之外,還有一種不一樣的玩法,如果說獨家是先將產品談好,然后遞給達人的話,那么反其道而行之也是一個方法。我們可以先來者不拒的將所有的產品都接受,然后給達人進行選擇,等達人選擇好了產品以后我們再去找商家談,這樣的方法好處是可以節省很多招商的成本,壞處則是時間上不好分配,且達人一旦多了就需要耗費更加多的時間和精力去處理。
所以針對沒有貨品資源優勢的團長,建議大家可以將目光放在達人上。
相比于從商家處入手培養自己的資源,從達人處著手會簡單一點。關鍵是提高自己和達人的粘性,粘性分兩種,一種是感情上的粘性,一種是利益上的粘性,但前者是錦上添花,后者才是關鍵。而要和達人陳升利益上的粘性,最關鍵的一點是給達人提供正確的品。所謂的正確的品,指的就是達人可以帶出貨的品。有一類達人是很多的團長都容易忽視的,那就是短視頻達人,實際上,短視頻達人一旦用的好也是會有巨大效果的。并且,有些產品是只適合短視頻達人帶而不太適合直播帶的。
什么樣的產品比較適合短視頻達人帶呢?
我們先說一下短視頻有什么特點,首先是可以重復觀看,其次是可以暫停,還可以將產品說的比較詳細透徹。而這樣的特點,就特別適合那種新奇特的產品。所謂的新奇特的產品沒有具體的感念,你去問一些大爺大媽,如果對方不了解或者沒聽過的基本上可以定義成新奇特的產品。
反之,那就是標品,標品是特別適合直播帶貨的。
因為新奇特的產品很多人甚至都不知道功能,而通過短視頻的方式就可以反復了解并激發購買的欲望,這是直播講解很難達到的效果。如果是通過直播帶新奇特的產品,那么結果很有可能是直播的過程中很多新進來的觀眾都不知道產品的效果,于是直播的時候就會一只問,這個時候如果不回答的話,就容易流失掉,而如果講解的話又會被打亂直播的節奏,影響其他用戶的體驗感。
那么直播適合的產品是什么產品呢?答案是上述提到的標品,標品就是那種我們都知道產品的功能,但是對產品的質量有一定要求的產品,這些產品在直播的時候,大家不會有特別高漲的問問題欲望。且直播帶貨最大的作用其實就是逼單,通過營造十分激烈的購買氛圍影響直播間的用戶進行購買從而達到沖動消費的目的。
確定了要直播達人還是短視頻達人以后,下一步就是具體達人該怎么選擇。
很多人在加達人的時候都會遇到加不上的狀況,這個時候怎么辦呢?其實沒有特別好的方法,最常見也是最有用的方法就是吹吹牛,將自己塑造成一個牛逼的供應商然后跟達人談。對了,70%以上的達人是會有選擇供應商而不選擇團長的的癖好。所以我們在跟達人溝通的時候盡量站在一個供應商的角度的去談。這些都是溝通上的技巧了,但在溝通之前,我們還一件事要做,那就是選擇達人,在選擇達人的時候也是有技巧的,如果我們亂選達人結果只會浪費時間,所以在選擇達人的時候我們可以使用下述的方法。
首先,我們確定自己要推的品。
如果是新奇特的品就找短視頻達人,如果是標品就找直播達人。
確定以后使用嬋媽媽等可以看數據的平臺,找到一款和自己的產品類似的爆品,接著查看帶這個爆品的達人,找到其中帶的比價好的達人。因為這些達人能夠帶好必然是有著獨特的技巧或者是粉絲受眾群體,同時他們對于這一類的產品你也是比較有信心的,接著就是聯系這些達人進行帶貨。加達人的時候,我們可以將對方的關鍵信息備注好,這樣方便我們在跟對方溝通的時候掌握節奏和主動權,尤其是在加了很多的達人以后,我們容易忘記之前加的達人是什么情況。
將達人的等級粉絲和帶貨領域等信息在備注上寫好,這樣在溝通的時候我們可以清楚的獲知達人的情況,并能夠有效的跟達人進行溝通,減少不必要的溝通成本。
針對一些特別小的團長,尤其是剛開始做,不知道方向的團長可以嘗試先從二級團長做起。
二級團長只需要做一件事,那就是找達人,不需要自己選品。這樣的好處就是可以幫助我們快速的掌握抖音團長的其中一環,并且減少了一部云的招商成本。雖然二級團長一般會比以及團長少賺一個點,但是換個角度思考,這一部分的錢相當于是減少了招商成本,也是一個不錯的事情,且專心的做一件事的效果定然會比分開經歷去做兩件事的效果要好很多的。如今不少的團長都是因為時間精力成本太多分散而做不下去,轉而嘗試二級團長才又峰回路轉了。
做團長,有找到適合自己的模式真的很重要,有的團隊適合走控店控品的路,有的團隊適合培養達人以及做直播,有的則是適合做二級團長。如果大家想要做團長但是找不到適合自己的方法,可以私我聊聊。
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