導 讀

從店上支行柜員到行長，兜兜轉轉間，山西潞城農商銀行第三黨支部黨員干部楊柳已經在農村金融的戰線上，傾注了10年的心血，她以“小舉措”觸發業務提升“大增長”，將“小網格”變身營銷工作“大平臺”，把“小分類”發揮服務客戶“大效能”，用“小策略”打造為民服務“大載體”，全力推進和實踐“”強根”營銷工作法。

楊柳只是長治農信系統傾情服務“三農”小微的代表之一。正是這些走在田間地頭的足跡和一聲聲噓寒問暖的問候，讓廣大老百姓感受到了一名名來自農村金融戰線的員工所肩負的責任與努力。

從店上支行柜員到行長，兜兜轉轉間，山西潞城農商銀行第三黨支部黨員干部楊柳已經在農村金融的戰線上，傾注了10年的心血。從支行到村頭，腳下踩著的是尋常的鄉村小道，黃泥裹腳走出的每一步卻無比堅實有力。從支行到農戶，所到之處總會遇到熟識的村民，一聲聲熱絡的招呼早已將營銷道路上的皚皚白雪融化。

“小舉措”觸發業務提升“大增長”

為持續強化基層黨支部在全產品營銷中的戰斗堡壘作用，營造你追我趕的工作氛圍，山西潞城農商銀行第三黨支部在楊柳的帶領下結合市、縣兩級“強根”營銷方案將各項任務層層分解，瞄準目標，整合各類資源，保證序時指標逐月跟進，力爭支部片區支行、部室、黨員和員工能順利完成任務。同時做好全產品知識學習、營銷技巧分享、成功拓客經驗交流等，提升支部全員營銷拓客能力，增強業務自信心。

支部黨員積極參加潞城區店上鎮河湃村主題黨日活動，現場為參會黨員講解黨建共建內容及潞城農商銀行“植根”行動全系列產品，有效營銷存本取息100萬元；支部轄內5個支行集中到店上鎮潞寶園區進行銀行卡和電子銀行業務拓展，一天內維護客戶信息100余人，新增個人渠道綁卡500余個。各類宣傳營銷活動的有效開展，進一步增強了大家的團隊意識和凝聚力，提升了全體黨員和員工的工作熱情。

“小網格”變身營銷工作“大平臺”

如何將營銷網格進行科學劃分？如何將員工有效地分配至網格中？

這是當前潞城農商銀行全產品營銷工作面臨的首要問題。長治審計中心“強根”營銷內訓師團隊對店上支行網格化工作進行了全面指導，困難便迎刃而解。

用好每一個人。楊柳根據員工性格特點、興趣愛好、專業知識和工作能力，給每一名員工定義一個了標簽，“標簽識人”為網格化營銷和整村授信工作的開展及管理奠定團隊基礎。“用人之所長，容人之所短”，真正做到以崗定人，以人定責，用其所長，盡其所能，突出業績導向，更好地發揮每個人的潛能。

營造營銷氛圍。為了讓員工將“工資是掙出來的，不是發出來的”思想入腦入心，她一邊加強全體員工的營銷理念教育，一邊在支行內創建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。建立了員工營銷業績積分機制，積分可以兌換二次分配份額和抽盲盒，二次分配份額限兌換按30%封頂（因為支行行長最多分配30%，即將支行行長分配部分作為獎勵分配給員工），而盲盒種類就更加多樣化和自定義化，有團建，帶薪休假，任務減免等。7月該支行副行長用積分抽選盲盒，組織一次團建，最后在征求全體員工的意見下，舉行了一次可攜帶家屬的集體自制燒烤，期間準備了一個讓員工和家屬互相說一些最想說給對方聽的話的互動環節，通過這個環節，讓家屬更加體諒職工的工作，讓大家對員工的家庭情況有了更全面和細微的了解，從而在今后的工作中，她能更加客觀地面對員工在工作和生活中問題，幫助員工協調工作和生活的矛盾，真正關愛員工。

科學劃分網格。網格的劃分并不是一件容易的事情，如果只是單純地做一些除法算式，平均分配一下，那么收到的效果也就僅僅是簡單的加減法而已，誰不希望自己的業績和工資用乘法計算呢？

其實，從“植根”開始，楊柳就意識到零售業務的重要性了，但零售業務獲客，不僅僅是單純的銀行卡和電子銀行業務拓展，它是銀行與客戶建立金融關系的基礎，是培養客戶金融消費習慣的渠道，是給客戶提供金融場景的平臺。意識到這些以后，她就在琢磨如何先拿下店上支行周邊的零售業務市場。于是她利用兩個月時間親自帶領員工走訪了周邊243個商戶，建立臺賬，對商戶的經營規模，老板性格，使用的金融產品等進行登記。然后把商戶分為存量商戶、待拓展商戶和難度商戶，她根據客戶特點尋找業務突破口，打消客戶的排斥心理，之后再慢慢建立業務關系。商戶分好類，員工標好簽，根據員工的性格特點和業務能力進行網格劃分對接客戶，把合適的人放進適當的格子里，起到了事半功倍的效果。

“小分類”發揮服務客戶“大效能”

整村授信工作是“強根”營銷的重中之重，也是樹立農商行服務“三農”金融形象的重要措施。

尋求政府支持。她多次主動向鎮政府主要領導匯報整村授信工作的重要性及相關流程，最終取得了支持。在鎮政府與村委的共同協調和鋪墊下，順利拿到了最新的農戶花名冊，選定了合適的評議人，進入了村委微信群，每日更新發布整村授信動態，同時村委還指定了專人負責，帶領店上支行員工逐戶上門，為入戶授信、溝通等工作提供了先決條件。

細分行業類別。授信開始前，店上支行反復對片區內白名單農戶主要勞動力和家庭成員所從事行業進行校對，按照性質不同，初步分為經商、公職人員、工人、務農四類，結合評議表評議結果確定預授信對象的先后順序，分批次上門營銷。其中重點對農戶經商、經營大車，挖機、吊車，糧食收購和種糧大戶等信息的掌握，了解其行業特點，通過已合作農戶行業圈內聯動，轉介紹等方式尋求目標客戶，對暫時無資金需求的“潛在客戶”建立基礎資料，作為重要客戶資料管理起來，以便后期持續跟進。

甄選熟客拓展。整村授信中，需要客戶配合到網點辦理預授信到卡的工作難度最大，為克服這一困難，她采取先易后難的營銷策略。首先對授信村中使用該行“晉享E付”產品，經營小本生意的農戶進行營銷，因此類農戶與對應包戶人員經常有業務方面的互動，對包戶人員比較熟悉，有一定的信任基礎，結合其資金流和運營周期作為切入點，持之以恒重點營銷，使其成為“備用金”產品的首批體驗官和受惠者，在其圈子內，通過以點帶面帶動其他有難度的商戶、農戶了解“備用金”的優勢。

建立聯系渠道。在入戶營銷過程中，常常會因為與農戶、商戶不熟悉或者暫時沒有金融需求等等原因而被拒絕，這種情況下，她轉變工作思路，從其他方面入手，先建立聯系，以幫助農戶繳納養老保險費用，銀行卡變動信息接收等作為切入點，添加家庭主要成員微信，通過實時發布金融產品動態及政策變動信息，將對方作為信息被動接受者，以便其今后在有金融需求的第一時間能夠與支行員工取得聯系。

深挖存量潛力。在確定整村授信目標村委后，她把2017年支行恢復信貸功能以來，辦理過信貸業務的客戶情況進行了梳理。往年貸款已經結清和仍有貸款余額的藍名單存量客戶仍然作為營銷重點。貸款已經結清的客戶對信貸業務不抵觸，再次授信的幾率較大；即將貸款到期的藍名單客戶，提前與其聯系，詢問客戶續貸及授信意愿，結合貸戶經濟狀況與客戶經理實地調查后確定再授信金額。并重視他們作為老客戶的作用，利用客戶內部推介、老客戶帶動新客戶的模式，從而取得更好的效果。

“小策略”打造為民服務“大載體”

營銷工作必須找到合適的客戶群體才能順利開展。楊柳通過巧用村民微信群、便攜式發卡機在特定的日期或者節日開展線上和線下綜合營銷。

巧用微信群搭建信任和依賴的橋梁。她經過與村委溝通，進入到各村村民群內，定期發送金融產品、理財技巧、反詐騙知識、微信紅包等，吸引村民注意，讓大家意識到以后有任何金融需求和問題都可以找農商行的工作人員，她也在群內解答部分村民提出的貸款、存款、理財之類的問題，讓村民慢慢對她產生了信任和依賴感。

巧用便攜式發卡機提供上門服務。楊柳帶領網點員工攜帶便攜式發卡機進村上門為村民辦理銀行卡和電子銀行業務及金融知識宣傳，5天時間新增渠道綁卡700余個，“晉享e付”8個，營銷存款12筆，金融86萬元，營銷貸款4筆，金額57萬元。

巧用節假日開展營銷活動。楊柳以慶祝“國際六一兒童節”為契機，帶領支部黨員進校園開展業務宣傳活動，為優秀學生代表提供文具獎品，同時在活動現場向學生家長介紹我行“寶寶樂”、“未來星”、“好管家”等零存整取、存本取息等特色存款類金融產品，成功營銷存款86.5萬元，對公戶存款賬戶2戶，并現場指導學生家長使用晉享生活APP給孩子繳納伙食費和學雜費；利用重陽節，進村入戶給老年人介紹農商行上門服務標準，引導老年人在晉享生活APP平臺上繳納醫療保險，成功繳納后贈送小禮物，并向老人們表示節日的問候，獲得大家的一致好評。

一份耕耘，一份收獲。楊柳只是長治農信系統傾情服務“三農”小微的代表之一。正是這些田間地頭的足跡和一聲聲噓寒問暖的問候，拉近了農商行和老百姓的距離，增進了和廣大農戶的感情，讓廣大老百姓感受到了一名名來自農村金融戰線的員工所肩負的責任與努力，做到讓片區內每一位客戶在有金融服務需求時都能想到農商行、想到專屬客戶經理。

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來源/山西省農村信用社聯合社長治審計中心

主編/劉小萃 責編/王雪冰 制作/岳乙琳 圖片/孫煜超