盡管海外快時尚品牌發(fā)展疲軟，但國內(nèi)電商平臺卻對快時尚市場充滿興趣。近半年來，字節(jié)跳動連續(xù)兩次展開了快時尚領(lǐng)域的布局。而淘寶則在線上和線下推出了自己的快時尚服飾店“ifashion”。與此同時，京東和拼多多也在國內(nèi)外積極進(jìn)行相關(guān)布局。

隨著電商砍掉中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者的喜好變得更加迅速，快時尚行業(yè)面臨了挑戰(zhàn)。捕捉流行趨勢變得更加困難，使得ZARA和H&M的本地化嘗試沒有取得成功。然而，電商卻憑借其能力來捕捉消費(fèi)者偏好和預(yù)測潮流，SHEIN成為了最好的例證。SHEIN已經(jīng)證明了自己的價值，因此大型電商巨頭們自然也不會錯過這個機(jī)會。

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快時尚是電商自營中最適合的品類。其毛利率超過50%，遠(yuǎn)高于普通消費(fèi)品（20%），因此為電商自營帶來了最大的利潤回報。此外，快時尚追求快速迭代，而電商平臺憑借其數(shù)據(jù)優(yōu)勢，能夠更好地預(yù)測潮流迭代。

電商平臺在與傳統(tǒng)快時尚品牌的競爭中擁有全方位優(yōu)勢。特別是在潮流預(yù)測方面，電商的反應(yīng)速度和上新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)快時尚企業(yè)。例如，SHEIN一個月的上新量相當(dāng)于ZARA一年的新品上新量。此外，由于電商依靠更靈活的供應(yīng)鏈生產(chǎn)模式，大多數(shù)產(chǎn)品的價格可以達(dá)到快時尚品牌的一半。

過去，快時尚品牌的定位在高端品牌和大眾品牌之間，而現(xiàn)在，快時尚品牌正朝著高性價比產(chǎn)品和高端品牌兩個方向發(fā)展。前者體現(xiàn)在電商平臺通過價格獲取市場份額，后者則是傳統(tǒng)快時尚品牌為了對抗競爭、保持增長所做出的必要選擇。

/ 01 / 電商盯上快時尚

最近，我們可以明顯觀察到各大電商平臺都在積極推出自己的時尚品牌，每個平臺都有自己獨(dú)特的推出方式。

字節(jié)跳動最近成立了一個自營服裝團(tuán)隊，并在抖音電商平臺上推出一家名為“飛云織上”的店鋪。這家店主要出售時尚女裝，包括羽絨服、針織衫和保暖衣等。與主流快時尚品牌相比，價格區(qū)間在數(shù)十元到上百元之間，并沒有明顯差異。

實際上，這并非字節(jié)首次進(jìn)入快時尚領(lǐng)域。半年前，字節(jié)剛剛推出了快時尚獨(dú)立站IfYooou。更早之前，字節(jié)還投資過快時尚品牌心潮無限和斯達(dá)領(lǐng)科等。

快時尚市場的競爭不僅僅局限于抖音，大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如阿里、京東和拼多多都在國內(nèi)及海外積極開展快時尚業(yè)務(wù)。

淘寶在國內(nèi)市場推出了自己的快時尚服飾店“ifashion”，而在海外，阿里也推出了跨境快時尚電商品牌AllyLikes，以及快時尚電商平臺Miravia。同時，京東之前也推出了“京東大時尚”以期打造時尚百大標(biāo)桿品牌。而拼多多雖然沒有在國內(nèi)市場發(fā)力快時尚，但在海外推出的TEMU則以快時尚服裝品類為主打產(chǎn)品。

電商平臺在快時尚領(lǐng)域加大力度，部分受到了SHEIN的影響。

SHEIN是一家主打快時尚性價比女裝的品牌，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋超過220個國家和地區(qū)。可以說SHEIN的發(fā)展速度堪稱海外版的拼多多。2022年，SHEIN的營收達(dá)到了227億美元，同比增長了52.8%。而在2020年和2021年，SHEIN的營收同比增速分別為211%和60%。從2014年到2020年，SHEIN連續(xù)六年實現(xiàn)了100%的同比增長。

SHEIN這家公司以其驚人的增長速度獲得了投資人的認(rèn)可。盡管投資環(huán)境不景氣，SHEIN的估值雖然下降了三分之一，但仍然保持在650億美元左右，超過了京東。

日益內(nèi)卷的電商巨頭們從SHEIN取得的巨大成功中獲得了新的啟發(fā)，進(jìn)一步加大了在快時尚電商領(lǐng)域的發(fā)力。

自營的最優(yōu)選擇是在產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和創(chuàng)新上發(fā)力。這意味著不斷提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，以及持續(xù)進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足客戶的需求并保持競爭優(yōu)勢。

電商行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，許多公司選擇加大自營業(yè)務(wù)以提升競爭優(yōu)勢，而快時尚服裝恰恰符合電商自營的特點(diǎn)。

根據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)，2021年中國限額以上單位服裝類商品零售額達(dá)到了9974.6億元，并且預(yù)計在未來幾年這一數(shù)字將持續(xù)增長，到2025年有望達(dá)到11071.8億元。因此，可以看出從市場空間的角度來看，服裝市場規(guī)模龐大，并且仍然保持著增長趨勢。

快時尚服裝不僅在市場規(guī)模上龐大，而且其利潤率也遠(yuǎn)高于其他消費(fèi)品。據(jù)稱，ZARA的母公司Inditex以及H&M的毛利率常年保持在50%以上，而大眾快消品的毛利率通常在20%左右。因此，可以得出結(jié)論，電商平臺若能專注于快時尚領(lǐng)域，將獲得遠(yuǎn)高于其他商品的利潤。

傳統(tǒng)快時尚品牌在外部環(huán)境方面面臨頹勢，這也給了電商平臺很好的發(fā)力契機(jī)。近年來，ZARA、H&M、GAP等傳統(tǒng)快時尚品牌在中國地區(qū)表現(xiàn)每況愈下。一個最明顯的案例是，GAP將中國區(qū)業(yè)務(wù)賣給了寶尊電商，反過來卻成為了寶尊電商業(yè)績的拖油瓶-因為GAP業(yè)績不佳，2022年寶尊電商虧損擴(kuò)大了三倍。

歐美快時尚品牌的不景氣有很多原因，其中之一就是電商的興起改變了供應(yīng)和需求，使快時尚品牌失去了快速更新產(chǎn)品的優(yōu)勢。電商消除了中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者的喜好反饋速度變得更快。對于以新品驅(qū)動的快時尚品牌來說，這意味著更難捕捉流行趨勢。這也是ZARA和H&M在本土市場未能成功的一個重要原因。

抓住時尚潮流是電商平臺的一大優(yōu)勢。有了豐富的數(shù)據(jù)支持，電商平臺能夠更準(zhǔn)確地把握潮流的變化，這一點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)時尚品牌的能力。

相較于傳統(tǒng)快時尚品牌主要側(cè)重線下銷售的模式，電商平臺具有更多的消費(fèi)者數(shù)據(jù)和用戶行為預(yù)測時尚潮流的優(yōu)勢。例如，SHEIN將其App和網(wǎng)站的用戶行為數(shù)據(jù)連接至后端系統(tǒng)，從而提升了預(yù)測精度，使其能夠及時捕捉不同區(qū)域的流行元素，并甚至預(yù)測時尚潮流。比如在2018年，SHEIN成功預(yù)測了美國夏季流行的蕾絲風(fēng)格，以及印度流行的全棉款式。

即使潮流預(yù)測出現(xiàn)偏差，電商平臺也能夠通過強(qiáng)大的糾錯能力進(jìn)行調(diào)整。以SHEIN為例，該公司在進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)測后，會利用數(shù)字化能力對市場測試情況進(jìn)行調(diào)整。舉例來說，他們每天會對大量SKU進(jìn)行A/B測試，并根據(jù)網(wǎng)站和App用戶行為實時調(diào)整工廠的訂單數(shù)量，從而實現(xiàn)自動預(yù)測需求并實時調(diào)整庫存，為整個服裝產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)過程實現(xiàn)數(shù)字化。

依靠著準(zhǔn)確的潮流預(yù)測和強(qiáng)大的糾錯能力，電商平臺有了更快的產(chǎn)品上新速度，并且與傳統(tǒng)快時尚品牌拉開了代際差距：SHEIN每天能夠平均推出2000款新品。與此相比，作為快時尚的先驅(qū)者，ZARA備受業(yè)界推崇，它每周能夠推出兩次新品，每年總計推出12000款，相當(dāng)于SHEIN一星期的新品量。

隨著多重優(yōu)勢的存在，電商平臺對快時尚行業(yè)的發(fā)力已成不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。然而，電商平臺的介入也改變了快時尚行業(yè)的發(fā)展邏輯。

快時尚品牌正朝著兩個極端發(fā)展，逐漸遠(yuǎn)離中間市場。

過去，快時尚品牌通常的定位是介于高端品牌和大眾品牌之間。它迅速跟隨高端品牌的設(shè)計理念和風(fēng)格，同時利用工業(yè)化和全球供應(yīng)鏈來實現(xiàn)低成本生產(chǎn)，從而形成了“時尚、定期更新、價格合理”的特點(diǎn)，因而風(fēng)靡全球。

如今，快時尚品牌正逐漸向高檔品牌和高性價比產(chǎn)品兩端延伸，重新定位其市場策略。一方面，一些傳統(tǒng)快時尚品牌如ZARA正朝著高端化升級，另一方面，一些品牌如TEMU、SHEIN則通過低價策略爭奪市場份額。

電商平臺的進(jìn)入改變了產(chǎn)業(yè)邏輯，其中SHEIN和TEMU在海外市場的成功攻城略地，主要是因為它們以低廉的價格作為核心武器，實現(xiàn)了快時尚的定位。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，2022年美國女裝的平均單價約為14.95美元，而男裝的單價為14.94美元。而SHEIN的服裝產(chǎn)品平均價格僅為10.70美元，而TEMU的價格甚至比SHEIN更低。

SHEIN、TEMU等電商平臺能夠以極低價格提供快時尚產(chǎn)品，這是互聯(lián)網(wǎng)模式與中國制造相結(jié)合的結(jié)果。電商平臺通過分析網(wǎng)站數(shù)據(jù)、趨勢預(yù)測和流行趨勢，可以進(jìn)行小批量生產(chǎn)或依靠圖片進(jìn)行終端預(yù)售，從而打造爆品，然后集中進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)以降低成本。中國制造的快速響應(yīng)能力也支撐了這種銷售模式，使電商平臺能夠在需要時快速進(jìn)行小規(guī)模測試，然后再大規(guī)模生產(chǎn)。

然而，傳統(tǒng)快時尚品牌很明顯很難在這種模式下取得成功。他們無法像電商平臺那樣預(yù)測潮流，也無法做到像電商平臺那樣低的價格。因此，傳統(tǒng)快時尚品牌要想繼續(xù)增長，似乎只有朝著高端化這條路走下去。

近年來，ZARA著重進(jìn)行了一些改變。主要是通過與其他品牌進(jìn)行合作和提升原材料的質(zhì)量來實現(xiàn)高端化轉(zhuǎn)型。例如，2022年5月，ZARA與奢侈品牌Bally的新創(chuàng)意總監(jiān)Rhuigi Villase?or合作推出了新品牌Redesigning Human Uniform；9月，ZARA又與美國設(shè)計師Narciso Rodriguez合作推出了一個膠囊系列。此外，ZARA還提高了使用高端面料的比例，例如在2021年，羊絨的使用率增長了44%，皮革的使用率增長了16%。

根據(jù)瑞銀的數(shù)據(jù)顯示，自2022年開始，ZARA的產(chǎn)品每月初始價格都比一年前上漲了至少10%，這主要是由于產(chǎn)品聯(lián)名和產(chǎn)品升級的原因。

ZARA的高端化升級也展現(xiàn)出了明顯效果。2022財年，ZARA母公司Inditex的銷售額同比增長了17.5%，凈利潤同比增長了27%。在過去一年中，ZARA是傳統(tǒng)快時尚品牌中唯一實現(xiàn)利潤增長的公司。

毫無疑問，快時尚正在經(jīng)歷一場重大改變，任何品牌若想在這個行業(yè)中立足，都需要做出相應(yīng)的調(diào)整。

天貓雙11活動已有10%的商品為公益寶貝。

截止到11月4日，天貓雙11活動期間，“公益寶貝”愛心捐贈意向訂單已經(jīng)突破12億單。值得一提的是，這個數(shù)字表明了人們對公益事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和支持。

商業(yè)的善意在于確保每一項交易都能成為公益活動的一部分；公益的目標(biāo)是讓每個人都能參與其中。公益寶貝是一種“捐贈式交易”，它將捐贈行為融入到交易中，實現(xiàn)了即時同步、大規(guī)模小額、方便高效的特點(diǎn)。

天貓雙11活動不僅僅是商業(yè)活動，也包含了傳遞公益理念的價值。今年天貓雙11發(fā)布會上，阿里宣布全面升級了已經(jīng)有15年歷史的公益寶貝項目，主要聚焦于幫助困境人群，并且增加了商家公益專屬標(biāo)識，鼓勵分享公益項目。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，過去15年里已有超過800萬家商家積極參與公益寶貝計劃，共促成了473億筆愛心訂單，為4300萬人次提供了默默的幫助。

子凡曾在初學(xué) SEO 優(yōu)化時整理過一篇“最全的搜索引擎優(yōu)化（SEO）術(shù)語表”的文章，因為在 SEO 行業(yè)中存在著大量的術(shù)語和相關(guān)簡寫。隨著SEO 行業(yè)的發(fā)展，了解這些術(shù)語的人也越來越多。同時，互聯(lián)網(wǎng)廣告在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)已經(jīng)有很長時間了，但相對而言，并沒有被全民重視和企業(yè)所認(rèn)可。然而，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更多的人開始重視廣告，并且廣告也開始泛濫般地出現(xiàn)在各個地方。因此，子凡今天將整理并分享一些廣告術(shù)語，并簡要解釋其含義。

1. CPM（Cost per mille），每千次展現(xiàn)收費(fèi)

這是一種最為常見的廣告模式，也是很多網(wǎng)站流量變現(xiàn)的一種途徑。這種廣告不計算點(diǎn)擊、注冊或下載等轉(zhuǎn)化，只要在網(wǎng)站上正常地被一千個人觀看，即可產(chǎn)生收益。這種廣告形式對于流量大站或者一些站群變現(xiàn)來說非常有效，因為流量就意味著收入。

2. CPC（Cost per click），每次點(diǎn)擊收費(fèi)

CPC即點(diǎn)擊付費(fèi)模式，即使廣告被大量用戶瀏覽，只有在被點(diǎn)擊時才會產(chǎn)生費(fèi)用。對廣告主來說，選擇CPC模式有助于提高轉(zhuǎn)化率并降低成本。在OCPC方面，也有一些簡單的分享，此外，廣告平臺通常會限制同一IP在24小時內(nèi)只能點(diǎn)擊一次，避免無效的重復(fù)點(diǎn)擊，從而降低廣告主的預(yù)算消耗。

3. CPA（Cost per action），每次動作收費(fèi)

按照所要求的標(biāo)準(zhǔn)或行為收費(fèi)的廣告模式稱為按行動付費(fèi)。這種模式通常根據(jù)注冊、咨詢、交易、下載、留言等特定行為的數(shù)量來計費(fèi)。盡管這種模式充分考慮了廣告主的利益，但卻忽視了網(wǎng)站主的利益，因此遭到了越來越多的網(wǎng)站主的抵制。

4. CPS（Cost per sale），每次成功交易收費(fèi)

這種模式更加嚴(yán)格，因此價格也更高。它是根據(jù)用戶點(diǎn)擊廣告后最終購買或消費(fèi)的金額的一定比例來進(jìn)行分成，如果用戶沒有完成最終的支付，就表示無效。

5. CPL（Cost per lead)，每條數(shù)據(jù)收費(fèi)

這種廣告模式實際上是以收集潛在用戶的名單來收費(fèi)。根據(jù)用戶通過特定鏈接到達(dá)指定網(wǎng)頁的次數(shù)來計費(fèi)，限定同一 IP 地址在 24 小時內(nèi)只能算一次點(diǎn)擊。這種方式通常被稱為引導(dǎo)注冊，被許多游戲和應(yīng)用程序廣泛采用。

6. CPR（Cost per response），每次回應(yīng)收費(fèi)

根據(jù)給定內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)作：

根據(jù)用戶的回應(yīng)數(shù)量計費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)用戶必須在正確回答廣告主設(shè)置的問題或者撥打了網(wǎng)上提供的直播電話之后，才被算作一次有效回應(yīng)。 同時，限定同一個 IP 在 24 小時內(nèi)不能重復(fù)回答同一廣告提出的問題。 為規(guī)避廣告費(fèi)用風(fēng)險，廣告主只有在網(wǎng)絡(luò)用戶點(diǎn)擊廣告并進(jìn)行在線交易后，才按銷售筆數(shù)付給廣告站點(diǎn)費(fèi)用。

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其它的一些廣告模式

PPL（按引導(dǎo)付費(fèi)）是一種按照通過網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)生的引導(dǎo)次數(shù)來計費(fèi)的定價模式。在這種模式下，廣告客戶會向廣告服務(wù)商支付費(fèi)用，前提是訪問者通過點(diǎn)擊廣告完成了在線表單。這種模式通常用于網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式中，為聯(lián)盟網(wǎng)站制定傭金模式。與CPL（按點(diǎn)擊付費(fèi)）廣告類似，PPL廣告也常常在網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式中得到應(yīng)用。

PPS（Pay per Sale），是一種根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告所產(chǎn)生的直接銷售數(shù)量而進(jìn)行付費(fèi)的定價模式。它與CPS（Cost per Sale）基本意思相同，通常用于類似淘寶客這類的服務(wù)。更廣義上來說，這不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)廣告范疇的術(shù)語，而是涵蓋了所有基于成功銷售而收取一定比例傭金的商業(yè)合作方式。

PFP（按績效付費(fèi)）是一種按照業(yè)績來支付費(fèi)用的模式，通常是按每千次展示來計費(fèi)，與CPM模式基本類似。

月費(fèi)收費(fèi)模式是目前非常流行的一種廣告合作模式。網(wǎng)站主通過在網(wǎng)站上提供固定的廣告位，并以每月一定價格出售，來賺取收入。淚雪博客目前也采用了這種模式。這種模式不需要保證任何轉(zhuǎn)化率，因為價格主要取決于網(wǎng)站流量和類型。企業(yè)選擇在我們的網(wǎng)站投放廣告時，轉(zhuǎn)化率就成了他們需要關(guān)注的重要指標(biāo)，因此網(wǎng)站的相關(guān)性就顯得尤為重要。

簡單總結(jié)

CPM、CPC、CPA以及包月廣告位仍然是最常見的廣告投放方式，因為這些方式能夠確保網(wǎng)站主和流量主的利益收益。如今，人們普遍對廣告產(chǎn)生排斥感，廣告的轉(zhuǎn)化率也明顯較低，即使是CPC廣告也受到了影響，因此互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)亟待改變。隨著新媒體平臺的涌現(xiàn)和自媒體內(nèi)容的輸出，信息流廣告成為了廣告的最佳形式，也正是因此，OCPC這種面向目標(biāo)轉(zhuǎn)化出價的廣告模式應(yīng)運(yùn)而生。

首先，我們來解釋一下陌拜的意思。陌拜，顧名思義，就是企業(yè)或銷售人員主動拜訪陌生的潛在客戶，以建立起商業(yè)關(guān)系。陌拜是一種主動的銷售技巧，通過個人或團(tuán)隊的拜訪，以了解客戶需求并向他們推銷產(chǎn)品或服務(wù)。

那么，如何才能有效地陌拜客戶呢？以下是幾種最有效的陌拜客戶方法：

1.調(diào)研目標(biāo)客戶群體：在陌拜之前，要對目標(biāo)客戶進(jìn)行充分的調(diào)研，了解他們的需求、興趣和行為習(xí)慣，以便在陌拜過程中更好地與他們溝通和互動。

2.制定個性化的陌拜計劃：每個客戶都是獨(dú)特的，制定個性化的陌拜計劃有助于更好地吸引他們的注意力。從客戶的角度出發(fā)，思考如何能夠讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足他們的需求，從而提高成功陌拜的機(jī)會。

3.準(zhǔn)備充分的陌拜資料：在陌拜過程中，準(zhǔn)備好相關(guān)的銷售資料對于交流和推銷非常有幫助。這包括產(chǎn)品手冊、案例研究、演示文稿等。確保這些資料能夠清晰地傳達(dá)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和價值。

4.積極參與行業(yè)展會和社交活動：行業(yè)展會和社交活動是獲取新客戶和擴(kuò)展業(yè)務(wù)的良機(jī)。通過參加這些活動，你可以與行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵人物建立聯(lián)系，提高知名度并了解最新的市場動態(tài)。

5.保持積極的態(tài)度和良好的溝通技巧：陌拜客戶是一項持續(xù)不斷的任務(wù)，因此保持積極的態(tài)度非常重要。與客戶建立良好的溝通和關(guān)系是成功陌拜的關(guān)鍵。傾聽客戶的需求，回答他們的問題，并及時跟進(jìn)潛在的合作機(jī)會。

陌拜客戶是企業(yè)銷售策略中的重要環(huán)節(jié)，但并非所有陌拜都能成功。然而，通過合理的計劃和方法，我們可以提高陌拜成功的機(jī)會。同時，不要忽視陌拜的意義。陌拜可以幫助企業(yè)建立更廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，拓展銷售渠道，并深入了解客戶需求，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

總之，陌拜客戶是一項重要的銷售策略，對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。有效的陌拜方法可以增加銷售的機(jī)會并加強(qiáng)與潛在客戶的關(guān)系。只有通過不斷的實踐和總結(jié)經(jīng)驗，我們才能不斷提高陌拜客戶的能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的業(yè)績。