近日，貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱茅臺(tái)酒銷售公司）董事兼總經(jīng)理曾祥彬已經(jīng)意外去世，年僅49歲，具體原因尚未得到確認(rèn)。據(jù)知情人士透露，可能與工作壓力過(guò)大有關(guān)。
自2019年以來(lái)，茅臺(tái)集團(tuán)接連發(fā)生了一系列反腐事件。據(jù)報(bào)道，茅臺(tái)集團(tuán)原黨委副書記、董事長(zhǎng)袁仁國(guó)被查處后，至少有13位茅臺(tái)高管相繼被調(diào)查。這些被查處的高管中，多人曾在銷售系統(tǒng)工作過(guò)，這一情況值得注意。
由于銷售系統(tǒng)對(duì)茅臺(tái)來(lái)說(shuō)是“高危”地帶，茅臺(tái)集團(tuán)目前的領(lǐng)導(dǎo)層中沒(méi)有人來(lái)自銷售渠道。
銷售系統(tǒng)為何壓力山大
據(jù)報(bào)道，茅臺(tái)酒銷售公司董事兼總經(jīng)理曾祥彬于2021年12月7日早上從位于仁懷市的家中4樓窗臺(tái)墜樓身亡，年僅49歲。這一消息是由紅星新聞在1月14日晚間報(bào)道的。
據(jù)報(bào)道，茅臺(tái)酒銷售公司是貴州茅臺(tái)集團(tuán)旗下最重要的子公司之一，由貴州茅臺(tái)持股95%。在茅臺(tái)集團(tuán)成立營(yíng)銷公司之前，茅臺(tái)酒銷售公司幾乎獨(dú)家負(fù)責(zé)所有茅臺(tái)酒的銷售計(jì)劃。
截至2020年年底，貴州茅臺(tái)公司在茅臺(tái)酒銷售方面取得了令人矚目的成績(jī)。其中，茅臺(tái)酒銷售公司也承擔(dān)著茅臺(tái)酒的主要銷售任務(wù)，銷售收入達(dá)到822億元，在貴州茅臺(tái)總銷售收入848億元中占據(jù)了相當(dāng)大的比例。
中國(guó)新聞周刊對(duì)曾祥彬的履歷進(jìn)行梳理后發(fā)現(xiàn)，雖然他擔(dān)任茅臺(tái)酒銷售公司總經(jīng)理的時(shí)間并不長(zhǎng)，但一直在茅臺(tái)銷售系統(tǒng)內(nèi)工作。
1973年出生的曾祥彬是貴州仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)人。他于1993年8月開始工作，先后擔(dān)任過(guò)貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理助理和董事兼副總經(jīng)理等職務(wù)。
企查查顯示，2021年5月24日，曾祥彬加入了茅臺(tái)酒銷售公司的高管團(tuán)隊(duì)，并擔(dān)任了董事兼總經(jīng)理的職務(wù)。此外，他還擔(dān)任著36家公司的法人代表，涵蓋了北京、上海、廣東、四川等多個(gè)省市的國(guó)酒茅臺(tái)銷售有限公司。具體來(lái)說(shuō)，曾祥彬在2021年12月剛剛接任了新疆國(guó)酒茅臺(tái)銷售有限公司的法人代表一職。
據(jù)一些了解該情況的人透露，曾祥彬的死可能與工作壓力過(guò)大有關(guān)。蔡學(xué)飛，一位白酒行業(yè)分析師，表示，盡管貴州茅臺(tái)的銷售規(guī)模近年來(lái)快速增長(zhǎng)，但銷售公司的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)增速卻在下降。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2017-2020年期間，茅臺(tái)酒銷售公司的營(yíng)業(yè)收入分別為498億元、625億元、728億元、822億元，同時(shí)期的凈利潤(rùn)分別為224億元、309億元、373億元、442億元。從這些指標(biāo)來(lái)看，2018-2020年，公司的營(yíng)收增速分別為25.5%、16.5%、12.9%；同時(shí)期凈利潤(rùn)增速分別為37.9%、20.7%、18.5%。此外，公司的總資產(chǎn)在2020年底的787億元下降至了2021年6月底的599.8億元。
蔡學(xué)飛認(rèn)為，盡管飛天茅臺(tái)一瓶難求，但茅臺(tái)在其他系列酒和銷售體系方面要求很高，并提出了許多改革舉措。他指出：“作為銷售公司的員工，尤其是總經(jīng)理，面臨的壓力可想而知。”
茅臺(tái)曾經(jīng)是銷售系統(tǒng)的高風(fēng)險(xiǎn)地帶。
根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，貴州茅臺(tái)酒的銷售系統(tǒng)一直處于“高風(fēng)險(xiǎn)”地帶。
根據(jù)媒體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，自2019年5月茅臺(tái)集團(tuán)原黨委副書記、董事長(zhǎng)袁仁國(guó)被通報(bào)“雙開”以來(lái)，茅臺(tái)集團(tuán)及其子公司至少有13名高管被調(diào)查，其中多人出自茅臺(tái)酒銷售公司。
2019年11月至2020年2月期間，茅臺(tái)酒銷售公司原總經(jīng)理馬玉鵬、原董事長(zhǎng)王崇琳、原副總經(jīng)理雷聲、原華東大區(qū)經(jīng)理羅愛軍相繼因涉嫌受賄被逮捕。同年2020年2月22日，中國(guó)裁判文書網(wǎng)公布了一份刑事判決書，顯示茅臺(tái)酒銷售公司一渠道經(jīng)理李某剛在2006年至2018年期間利用職務(wù)之便受賄上千萬(wàn)元。
另外，還有許多前高管曾在茅臺(tái)酒銷售公司工作過(guò)。
2020年7月，貴州省紀(jì)委監(jiān)委通報(bào)稱，茅臺(tái)學(xué)院黨委委員、副院長(zhǎng)李明燦正接受審查調(diào)查，涉嫌嚴(yán)重違紀(jì)違法。據(jù)公開資料顯示，李明燦于1994年進(jìn)入茅臺(tái)酒廠，歷任供銷公司業(yè)務(wù)員、貴州茅臺(tái)酒廠銷售公司副經(jīng)理、茅臺(tái)酒銷售公司副經(jīng)理兼華中片區(qū)經(jīng)理、茅臺(tái)酒銷售公司副經(jīng)理兼市場(chǎng)科科長(zhǎng)、茅臺(tái)酒銷售公司經(jīng)理等職務(wù)。
2018年，因涉嫌違法犯罪，前貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司董事長(zhǎng)聶永被查處。聶永在茅臺(tái)酒銷售公司的工作經(jīng)歷也是頗為豐富。他在茅臺(tái)酒銷售公司工作長(zhǎng)達(dá)10年，從2004年到2014年歷任茅臺(tái)酒銷售公司專賣店管理科科長(zhǎng)、專賣店管理部經(jīng)理以及茅臺(tái)酒銷售公司副經(jīng)理等職務(wù)。
據(jù)酒水行業(yè)研究者歐陽(yáng)千里表示，茅臺(tái)酒銷售公司在整個(gè)供銷鏈中擔(dān)當(dāng)著非常關(guān)鍵的角色，掌握著實(shí)際的權(quán)力。他指出，“平價(jià)茅臺(tái)一瓶難求”、“茅臺(tái)實(shí)際成交價(jià)遠(yuǎn)超建議零售價(jià)”等現(xiàn)象表明，茅臺(tái)酒銷售公司的各個(gè)環(huán)節(jié)都存在著利益輸送的可能。
由于銷售系統(tǒng)被認(rèn)為是茅臺(tái)公司的"高風(fēng)險(xiǎn)"領(lǐng)域，目前茅臺(tái)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有任何一位成員來(lái)自銷售渠道，大多數(shù)都是由外部人員"空降"而來(lái)。
根據(jù)茅臺(tái)集團(tuán)官網(wǎng)公布的信息顯示，九人領(lǐng)導(dǎo)班子中有七人是“空降”茅臺(tái)的，包括新任董事長(zhǎng)丁雄軍、黨委副書記、副董事長(zhǎng)和總經(jīng)理李靜仁、黨委副書記兼紀(jì)委書記卓瑪才讓、黨委委員和副總經(jīng)理高山、黨委委員兼總法律顧問(wèn)段建樺、黨委委員、總會(huì)計(jì)師和董事會(huì)秘書劉剛，以及黨委委員和副總經(jīng)理（掛職）吳浩軍。
在丁雄軍之前，貴州地方官員李保芳和高衛(wèi)東曾先后擔(dān)任茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)。
“價(jià)格雙軌制”是問(wèn)題的根源。
一些人認(rèn)為，茅臺(tái)銷售系統(tǒng)成為腐敗問(wèn)題高發(fā)地帶可能與茅臺(tái)酒實(shí)行“價(jià)格雙軌制”相關(guān)。
根據(jù)董登新所指出的，“價(jià)格雙軌制”是在20世紀(jì)80年代末90年代初在中國(guó)出現(xiàn)的一種價(jià)格管理制度。它涉及國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)并存的同種商品的價(jià)格，主要針對(duì)糧食價(jià)格和生產(chǎn)資料價(jià)格。
董登新認(rèn)為，貴州茅臺(tái)至今仍然沿襲著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)期的“價(jià)格雙軌制”來(lái)制定價(jià)格和銷售方式，導(dǎo)致人為主觀制造了“饑餓營(yíng)銷”的市場(chǎng)環(huán)境，使得消費(fèi)者難以以正常價(jià)格購(gòu)買茅臺(tái)酒。與此同時(shí)，茅臺(tái)的經(jīng)銷商囤貨惜售、黃牛黨炒貨、串貨和假貨等問(wèn)題也屢屢發(fā)生。
據(jù)董登新介紹，貴州茅臺(tái)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)獲利頗豐，而經(jīng)銷商在整個(gè)流通環(huán)節(jié)也是相當(dāng)賺錢的。這導(dǎo)致了一套固定的經(jīng)銷商“套利”模式：假設(shè)經(jīng)銷商從貴州茅臺(tái)提貨10噸，只需要出貨5噸便可以收回成本，剩下的5噸存貨待提價(jià)，成本就此鎖定，剩下的全部是利潤(rùn)。
據(jù)2020年年度貴州茅臺(tái)股東大會(huì)期間透露，深圳市榕樹投資董事長(zhǎng)翟敬勇指出，目前市場(chǎng)上幾乎買不到1499元的飛天茅臺(tái)酒，這引發(fā)了一些疑問(wèn)。他強(qiáng)調(diào)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)價(jià)已高達(dá)3000元，這其中出現(xiàn)的差價(jià)究竟被哪些人賺走了？這是否會(huì)導(dǎo)致國(guó)有資產(chǎn)的流失？他呼吁公司將銷售環(huán)節(jié)作為工作的重中之重，加以重視。
事實(shí)上，改革銷售體系一直是貴州茅臺(tái)掌舵人在當(dāng)前白酒市場(chǎng)復(fù)蘇過(guò)程中的重要工作之一。自李保芳時(shí)代開始，貴州茅臺(tái)一直在積極推進(jìn)經(jīng)銷商清退和直營(yíng)模式布局。
根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2018年年中至2021年年中，茅臺(tái)國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量從3215家降至2096家，這意味著在過(guò)去的4年中，經(jīng)銷商數(shù)量減少了近1200家。
2019年5月，貴州茅臺(tái)集團(tuán)營(yíng)銷有限公司揭牌成立，成為了標(biāo)新營(yíng)銷體系的一部分。李保芳曾表示，茅臺(tái)酒將重點(diǎn)擴(kuò)大直銷渠道，推進(jìn)營(yíng)銷扁平化，以減少中間環(huán)節(jié)，平衡終端價(jià)格。在此之后，高衛(wèi)東與丁雄軍基本延續(xù)了李保芳時(shí)期的控價(jià)政策。
然而想要遏制飛天茅臺(tái)價(jià)格繼續(xù)攀升的愿望未能實(shí)現(xiàn)。目前在北京市場(chǎng)，飛天茅臺(tái)酒的價(jià)格普遍在3300元至3500元之間。一些經(jīng)銷商表示，茅臺(tái)目前實(shí)施的直營(yíng)改革旨在加強(qiáng)從廠家到電商或商超渠道的直接銷售，但多數(shù)茅臺(tái)酒仍然通過(guò)黃牛流入酒商手中，導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)并未真正縮短。
自2021年8月底起，丁雄軍出任茅臺(tái)董事長(zhǎng)后，多次表達(dá)了改革的意愿，其中包括在2021年9月24日提出的關(guān)于推進(jìn)營(yíng)銷體制和價(jià)格體系改革的計(jì)劃。目前對(duì)這一改革的效果還需要進(jìn)一步觀察。
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司迪森認(rèn)為，憑借自己的能力和銷售業(yè)績(jī)，早就應(yīng)該得到升遷了，即使不能成為一個(gè)主管，也應(yīng)該擁有一個(gè)更高的職位，獲得更好的待遇，可是，盡管兩年來(lái)他勤勤懇懇地工作，卻依舊是一個(gè)普通的推銷員。
司迪森的很多朋友都勸司迪森針對(duì)這個(gè)問(wèn)題和上級(jí)主管談一談，或者干脆另謀職業(yè)，但是司迪森都微笑著拒絕了，他認(rèn)為自己之所以還沒(méi)有得到升遷，或許是因?yàn)樽约鹤龅倪€不夠好，或者是別的什么原因。于是，為了獲得更好的業(yè)績(jī)，司迪森更加努力工作。
又是兩年過(guò)去了，司迪森的銷售業(yè)績(jī)提高了許多，然而升遷的事情依舊一點(diǎn)征兆都沒(méi)有，在這兩年的時(shí)間里，司迪森身邊的同事有的已經(jīng)當(dāng)上了領(lǐng)導(dǎo)，有的到了別的公司，也謀得了比較好的職位，只有司迪森一個(gè)人還沒(méi)有改變。
司迪森終于忍不住了，他猶豫再三，終于在一個(gè)下午臨下班的時(shí)候走進(jìn)了公司總經(jīng)理的辦公室。
總經(jīng)理洛克正準(zhǔn)備收拾東西下班，看到司迪森走進(jìn)來(lái)，就又重新坐了下來(lái)。
“你找我有什么事嗎？”總經(jīng)理看看表，顯得有些不耐煩地說(shuō)。公司里的人很多，顯然他還不知道進(jìn)來(lái)的人是誰(shuí)。
司迪森鼓足勇氣，簡(jiǎn)要地介紹了一下自己，然后遞上了早就準(zhǔn)備好的簡(jiǎn)歷，上面除了自己的基本資料外，還有近兩年來(lái)自己的銷售業(yè)績(jī)等數(shù)字資料，司迪森相信這些是具有說(shuō)服力的，最后司迪森提出了為自己升職的要求，并強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“雖然我很愿意為公司繼續(xù)效勞，但是如果不能夠升職，我將不得不另謀高就。”
總經(jīng)理洛克看完了司迪森的簡(jiǎn)歷之后，顯得十分驚訝，他告訴司迪森，按照他的銷售業(yè)績(jī)，早在兩年前就應(yīng)該被提升為銷售主管了。總經(jīng)理很快打電話找來(lái)了人事負(fù)責(zé)人，詢問(wèn)其中的緣由。
經(jīng)過(guò)調(diào)查，原來(lái)人氣部門經(jīng)理在兩年前辭職，該公司的人事檔案在移交時(shí)出現(xiàn)了疏漏，準(zhǔn)備向上級(jí)部門提交關(guān)于司迪森的升職意見書被埋在文件柜的底部，壓了整整兩年時(shí)間。
雖然總經(jīng)理很重視，但是按照公司的進(jìn)度，短期之內(nèi)并沒(méi)有相應(yīng)的人事變動(dòng)計(jì)劃，司迪森只能繼續(xù)做一個(gè)普通的推銷員，等待年終再一次考核的時(shí)候才能升職。
雖然司迪森最終得到了重視，但是漫長(zhǎng)的等待卻使他喪失了更早的發(fā)展機(jī)會(huì)。
很多人總把自己的原地踏步歸結(jié)為自己的運(yùn)氣不好，他們往往只是守株待兔，被動(dòng)地、消極地去等待命運(yùn)的安排，等待有朝一日自己也能青云直上，卻不懂得毛遂自薦地推銷自己，眼睜睜地看著機(jī)會(huì)被別人接在手中。
他們不知道，其實(shí)很多時(shí)候，自己需要的僅僅是主動(dòng)地向前一步。
這個(gè)故事告訴我們：消極等待的習(xí)慣就像是厚厚的泥巴，即使你是一個(gè)多么耀眼的珍珠也會(huì)被它掩飾掉光彩，永無(wú)出頭之日。
每天分享一則關(guān)于營(yíng)銷的小故事，希望對(duì)你有所幫助。
