一、大客戶的定義

大客戶，也被稱作重點客戶、關鍵客戶或核心客戶，是對于企業的存續與成長具有重要影響的客戶群體。

1、大客戶應該是企業客戶中最重要的客戶，他們在為企業當前和未來的盈利做出了重要貢獻。

2、大客戶是指那些在企業達成銷售目標方面具有重要影響力的客戶。

3、大客戶可以視為企業擴展業務的重要潛在資產。

在確定大客戶時，需要同時關注當前情況和未來發展，兩者都具有重要性。

二、大客戶的特征

在采購過程中，大客戶的參與者可能包括公司總裁、總經理、各級總監和經理等管理層人士。此外，他們中也可能有工程技術人員、行業專家、財務人員以及負責設備使用與維護的專業人士。這些參與者在采購的各個環節中擔任著不同的角色，因此需要根據地區的不同特點進行相應的對待。

1、從采購主體的角度進行分析。

2、從采購規模的角度進行分析。

從采購方式的角度進行分析。

4、通過對企業所選定的營銷策略進行分析。

5、通過客戶管理的角度進行分析。

三、大客戶戰略

公司在建立和管理大客戶時，應該考慮至少四個關鍵要素。這些要素包括：

客戶洞察、客戶競爭力、客戶關系、客戶維護，

一個客戶戰略需要明確回答以下問題：客戶包含哪些群體？客戶的需求和期望是什么？我們該如何有效地管理這些客戶？

只有制定了長期的客戶戰略，企業才能有機會建立一種以客戶為中心的文化。同時，從另一個角度來看，企業在落實客戶戰略時，組織變革和文化轉型也是必不可少的。

四、大客戶經理的職責：促進客戶的采購流程

大客戶銷售的流程應根據客戶的采購流程進行規劃。流程中的每個工作任務都應參考上圖所示。

大客戶經理是專門為某些重要客戶提供定制銷售服務的工作人員。其主要職責包括：1、根據公司的要求，負責開發和維護當地的企業客戶關系；

2、根據企業客戶的特定需求，提供量身定制的專業解決方案，旨在提升公司產品的針對性和有效性。

3、實施公司針對企業客戶的銷售策略和新產品的推廣活動；

4、負責跟進企業客戶的應收賬款和進行風險管理等工作。

大客戶銷售是一個持續的過程，旨在不斷識別客戶的需求和痛點，通過提供有效的解決方案來助力他們實現自身價值。其最終目標是促成客戶不斷回購，這是營銷的最高境界——在信任的基礎上建立和維護良好的關系銷售。

銷售模式可分為四個層次：定價銷售、價值導向銷售、服務導向銷售和關系管理銷售。

關系銷售被認為是銷售中最為高級的一種，它依賴于建立信任和合作關系，從而實現穩定的銷售成果。這種銷售模式的核心在于為客戶提供真實的價值以及優質的服務。其目標是與客戶建立長期的合作關系，增強客戶的忠誠度，并為客戶創造持久的價值。

關系營銷在B2B和營銷渠道的研究中得到了很大的進展，同時在消費市場上也扮演著重要角色。關系營銷理論已在B2C領域得到了廣泛應用，主要因素包括信任、承諾（涵蓋多個維度）、轉移成本以及關系質量（作為整體框架）。

在大客戶銷售的過程中，交易成本理論框架（比如，特定關系的投資及防范機會主義）被認為是關系質量的基礎因素。

五、解析顧客的購置決策過程

推動購買決策的契機：

1、計劃性地替換現有的物品；

（風險相對較小，但不完成購買可能帶來嚴重后果）

2、意外地更換現有的物品；

（緊迫性高，未必會考慮回報和收益）

為了追趕進度，有必要添置一些新設備。

如果不進行消費，就會面臨被淘汰的風險；而如果已經滯后，就更無力進行消費。

4、為了保持競爭優勢，需要投資于新產品。

（保持優勢，動力充沛；緊迫感或結果，顯得不那么明顯）

六、大客戶銷售的高效思維方式

在大客戶銷售領域，采用精益思維至關重要。這種思維方式強調優化流程、減少浪費和提升價值，為客戶提供最優質的解決方案和體驗。通過深入了解客戶需求、持續改進銷售策略以及有效運用資源，銷售團隊能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出，實現更好的業績和客戶滿意度。

在進行大客戶銷售時，我們需要從客戶的視角出發，將他們的目標視為我們共同的目標。要培養逆向思維，將客戶關系轉變為合作伙伴關系，而非單純的買賣關系。在銷售的過程中，我們的行為固然重要，但更核心的是客戶在購買時的體驗與決策過程。

七、針對重要客戶決策流程的兩種應對策略：

主動策略 (從上至下)

在他們主動聯系你之前，你可以先主動與他們取得聯系。

2. 聯系你判定的最高層

3. 事先做好“正確”的準備工作

4. 調整每一段已建立或待建立的關系，使其保持平衡。

5. 適度運用你所能接觸的各種聯絡方式

被動策略 (從下至上)

1. 僅僅依賴基層銷售人員——無法獲取先機，提升競爭優勢。

2. 直接去找他們的上司？——風險相當高。

3. 尋找接觸公司高層的方式——注重方法和策略

大客戶銷售是與眾多的利益相關者合作的過程。它不僅涉及客戶組織中的多個決策者，還使得成功獲得大訂單的因素變得相當復雜。因此，大客戶經理需要快速識別出關鍵決策者和影響者，并繪制出權力結構圖。同時，還需協調內外部資源，以實現“機會對接”和“關系對接”。

八、大客戶經理與大客戶關系發展框架

在現代商業環境中，大客戶經理的角色愈發重要，尤其是在維護和拓展與大客戶的關系方面。有效的大客戶關系發展模型可以幫助建立持久的合作伙伴關系，確保雙方在商業交易中的互利共贏。

首先，大客戶經理需要深入了解客戶的需求與期望。這包括對客戶行業的洞察、市場趨勢的分析以及競爭對手的研究。通過充分的前期準備，經理能夠更好地為客戶提供定制化的解決方案，從而增強客戶的信任感。

其次，定期的溝通和反饋是維護客戶關系的關鍵。大客戶經理應主動與客戶保持聯系，了解其對產品和服務的滿意度，并及時解決問題。通過建立良好的溝通渠道，經理不僅能增強客戶忠誠度，還能發現潛在的業務機會。

最后，長遠的合作目標和共同價值觀的建立是促進大客戶關系進一步發展的重要因素。大客戶經理需與客戶共同設定可實現的目標，并在此基礎上，制定出雙方均能接受的合作計劃。通過這種方式，不僅能夠提升客戶的滿意度，還能在日益激烈的市場競爭中占據優勢。

總之，大客戶經理在客戶關系的發展中扮演了至關重要的角色。通過深思熟慮的策略和有效的溝通，他們能夠與大客戶建立起堅實的合作基礎，為未來的共同發展奠定堅實的基礎。

與大型客戶的業務往來越密切，雙方的關系也會愈發牢固，達到一定層次時，甚至能讓你進入他們的董事會。例如，惠普的總裁卡莉就身兼數家美國大公司的董事職務，而這些公司的總裁也同時擔任惠普董事會的成員。

大客戶營銷戰略旨在扎根于廣闊的市場，專注于服務重要客戶。通過提供量身定制的解決方案和優質的服務，借助互動平臺為大客戶帶來高效便捷的服務和增值體驗。

好的，你為了這份自我介紹，熬了幾個通宵，一心想要大展宏圖。誰知道，到了會場，你滔滔不絕的自我介紹，不但沒讓別人眼前一亮，甚至到后來，對方臉上的微笑都快掛不住了，蜜汁尷尬啊！同事說，其實很簡單啊，你的自我介紹要在60秒之內搞定嘛。

60秒做完一個自我介紹？60秒啊，我連自己的背景都沒說完啊！果然，這次你在60秒之內說完了自我介紹。誰知道，對方再次保持了全程微笑，然后，就沒有然后了。同事說，其實很簡單啊，你的自我介紹要讓對方記住你啊！

好了，終極的送命題來了。你要怎么在60秒之內說完你的自我介紹，吸引對方注意力，讓別人對你感興趣，印象深刻，從而打開一次社交話題呢？

《好好表現：60秒快速構建強關系》的作者，日本人橫石崇就無數次遇到過類似的情境，在一次又一次地尷尬之中，他痛定思痛，總結出來一套60秒自我介紹的終極秘法。可以幫你在短短60秒之內，給別人留下深刻印象.別猶豫, 現在就翻開《好好表現：60秒快速構建強關系》吧。

自我介紹，最核心的要點是什么？

記住兩句話，這可能會顛覆你對自我介紹的根本認知。

第一，“自我介紹不是介紹自己。”

第二，“自我介紹要介紹未來。”

你現在回想一下，從小到大，我們做自我介紹的標準流程是不是就類似于“你好，我是誰，我從哪里來，我在哪個學校/公司/政府機構等等，做什么的。” 萬一你說話速度再慢點，公司名字再長點，或者做的不是那么熱門行業。60秒,別人獲得了哪些對你的有效信息? 你有沒有想過,這樣的介紹很容易讓你的信息被淹沒在汪洋大海之中?

等你離開的時候，也許大多數人記住的就是，好像有個誰，他是在哪哪工作的，或者他是干嘛的。別懷疑，這個哪哪，絕對是你那個金字招牌的機構。哪個干嘛的，一定說的是別人都知道的行業。但問題是，到底是哪個誰，能和這些資料對上號呢？完了，忘了……….

這樣一看，你的自我介紹是不是就很失敗，別說吸引別人的注意力了，你連讓別人記住都做不到啊。這就是因為，你的這份自我介紹，重點在于“你在介紹你自己”。但遺憾的是，既然你還需要自我介紹，那就說明你沒有那么重要。而你的聚焦點又在自己身上的時候，excuse me,作為一個陌生人，我為啥要對你感興趣，記住你是誰呢？同時，這份自我介紹，你的重點也是在于你過去的成績。問題是你過去和我有毛線關系啊？我為啥要記住？

而秘訣二，聚焦在未來，作者的意思是，你要和你被介紹對象，去聊可能發生的事情。因為未來是還沒有發生的事情，而沒有發生的事情就意味著，你和你的被介紹對象，是有可能共同參與，一起創造的。從時間和空間上，你就把你們兩個放到了一起。人，只有對和自己有關系的事情，才會感興趣的。

你同時需要知道的另外一個基本原則就是自我介紹并不是一份例行公事，也不是瞎浪費時間的做法。這對于你來說，可能是整個社交場合，你唯一一次作為天然焦點，吸引別人注意力的機會。對你來說，這可能是有且只有一次的自我推銷的機會。在這短短60秒之內，你要你這個人推出去，讓別人注意到你，才有可能引來進一步的機會。這里運用的就是心理學第一印象原理。所以當你有了這個深刻概念之后，你就需要重新調整你的自我介紹出發點。在60秒之內,“讓別人對你有興趣的同時，巧妙讓別人記住你是誰。”

接下來, 你需要考慮的問題就是，我要說什么，怎么說才能讓對方對我感興趣，讓對方記住我是誰，愿意和我聊下去呢?

60秒的自我介紹，說什么最重要？

在討論說什么最重要之前，《好好表現：60秒快速構建強關系》的作者給出來一個很重要的提醒，什么內容是你需要避開的雷區。你要知道，做自我介紹的目的是為了和別人建立良好的關系。你不是在做總結匯報，等著上司或者領導評估你的工作業績. 自我介紹是個手段，不是目的。你是要通過自我介紹這個方式，給吸引別人的注意力，從而建立良好的關系。所以，劃重點，關系才是重中之重。

那么既然關系這么重要，你要怎么說，才能獲得一個好的人際互動關系呢？

回答就是“預期管理”。“預期”，意思是你要讓別人覺得，對你是可以有期待的，和你合作，會有一份很亮眼的成績，大家一起共事，氣氛會是積極熱烈的。這份預期如此重要，以至于作者在書里說“創造和管理這些預期是決定自我介紹成敗的關鍵。”

因為我相信，會有很好的結果，所以我才愿意去嘗試。而創造這份預期的人是你，所以我才愿意把自己的關注給到你，然后記住你，和你一起去完成這個嘗試。

同時你要注意到，作者提到了兩個動詞，創造和管理。創造已經說了，那么管理呢？

意思就是你給人家畫的大餅，是你真的有能力做到的。你要是說的天花亂墜，結果等到實踐的時候，讓對方發現你是個繡花枕頭。那啥也別說了，這事到此為止，沒誰會愿意和你一起玩耍了。

而管理，還有另外一個意思就是，你也別給出來遠低于自己水平的預期。你明明有能力做到90分，你非說自己只有60分。對方干嘛不直接去找個能做90分的人呢？非要和你這個60分的人一起費勁啥呢？什么，你說在之后的工作中，再逐步展現你的實力，讓別人刮目相看？

對不起，生活不是傳奇。概率這種事情是發生在任何行業，任何時間的。這種情況不是沒有，但更多時候是你根本沒有再繼續工作的機會了。因為在這么一個動蕩的時代，大家求的都是一個確定性。我要知道我和你合作，確定能拿到這樣的成績。你說的遠大前程，確實是你可以做到的。你展現出來了相應的實力和能力。那我才愿意和你一起做。而不是像扔骰子一樣，隨機做出來一個決策。

當然了，你說的是90分，但一起合作的時候，對方發現，呀，原來你是個110分的大神！那沒得說了，你做得遠超出了預期，那后續的訂單，也就跑不掉了。

所以一份能讓別人眼前一亮的自我介紹，你要簡單直白體現出來你的成就，同時還要讓對方對你有適度的預期。

如何做，才能在60秒之內，讓別人對你眼前一亮？

《好好表現：60秒快速構建強關系》的作者在書里提到了A和B兩個不同模式。

A模式：現在——過去——未來

B 模式：未來——過去——現在。

這兩個模式，都符合作者提到的關注未來，預期管理。但你能看出這兩個模式的區別么？

A模式，符合我們慣常認知的時間線，先告訴你，我是干嘛的（現在），再和你說我干了什么（過去），最后再說將來能干嘛（未來）。

B 模式，從未來出發，以現在可以做的要求結束。

而這兩個模式，最大的差異就在于“能否表達出在雙方的共同“未來”，自己能“提供的價值是什么””。

A模式就是按部就班，很平淡的陳述，該干嘛干嘛。

但B就不同了，我從一開始就切入未來，引發你的好奇心，呀，現在和我聊的這個人，能給我做點什么呢？這個時候，期待就已經產生了。你自然就有機會和對方去講“你能提供什么樣的價值呀。”

講過去成就的關鍵在于“你要塑造期望值”。這個時候，你過去的成績就是你非常好的背書。你要通過數字，實例把你的成就展現出來，而且要具體到你個人的東西。比如“你是個心理咨詢師”，那你告訴人家你接待了多少來訪者，完成了多少咨詢個案，積累了多少咨詢小時. 那就遠比說一句，我在一家心理機構工作了10年，效果要好得多。

最后說到現在，現在是為了未來做準備的。一般而言，A模式的人，到這都會談理想，談愿景。這不是不好，但問題是通常這東西都比較空，比較大，也比較遠。而這，就違背了“和對方有關”的原則。B模式的人，則會趁機提出來一個我現在切實可以動作的和對方有關的行動。還是心理咨詢師，也許你愿意有機會和我聊聊你的小困擾？這個小困擾，是你能做的，而且也是和對方有關的。同時，你這樣問的時候，對方未必會真的和你聊困擾。但是呢，人家會覺得你對自己的專業很有信心啊。這么有自信的人，當然會被刮目相看了。

你看，這樣的排列組合之后，短短60秒的個人介紹是不是就變得生動有趣很多？同時也傳遞了你的信息，引發對方的興趣，和建立了良好關系？

這樣分析下來，你有沒有發現60秒的自我介紹，其實一點都不難？通過作者在《好好表現：60秒快速構建強關系》的介紹，是不是可以知道自我介紹要關注“未來，而不是自己”？你是不是發現AB兩種不同的介紹模式，會帶來完全不同的效果？那么直接和未來有關的“預期管理”又應該怎樣落實呢？畢竟我們不想夸夸其談，但也不想過于低調，但“適度”兩個字，又要如何掌握呢？別擔心《好好表現：60秒快速構建強關系》給你提供了“AIMAS模型”，還有相關案例，帶你實操，一起掌握預期管理的技巧。

還等什么？趕緊打開《好好表現：60秒快速構建強關系》吧，從今天開始重新寫一份屬于你自己的60秒個人介紹，然后用這份個人介紹，突破你的社交障礙，建立屬于你的人脈圈，構建良好的人際關系。