9月24日，微信視頻號大會·杭州城市論壇成功舉辦，錦月絲府運營負責人楊文吉以《從0到1，探索視頻號直播增長新路徑》為主題進行分享。

他以錦月絲府進入視頻號的起因、經(jīng)歷和成績?yōu)榛A，結合自己對于視頻號的思考，向參會的嘉賓和視頻號創(chuàng)作者們復盤了錦月絲府的成功案例。

楊文吉表示，在視頻號打開公域流量之后，錦月絲府吃到了第一波紅利，在隨后的運營中，他們發(fā)現(xiàn)視頻號可以很好的解決公域流量成本太高、直播帶貨成績無法控制等痛點。而在錦月絲府全盤轉向視頻號后，視頻號的成績給他帶來了很大的驚喜。
以下是分享實錄（有刪減）：

| 錦月絲府的線上絲綢之路

我們的產品品類是香云紗，香云紗本身是一個有故事性的產品，“三蒸九煮十八曬，一兩黃金一兩紗”，我們從香云紗切入，布局真絲品類產品，倡導真絲產品生活，主要的產品線包括香云紗女裝、真絲女裝、真絲配飾，其他的真絲家居、真絲床品也在做。

錦月絲府是一家走了十年的電商創(chuàng)業(yè)的公司，隨著電商行業(yè)的變革我們也在不斷的轉型，在2010年我們就進入了淘寶，在2012年我們清晰的認識到B2C電商前景，確認了線上為主的銷售模式。

但是在2019年我們天貓店的營業(yè)額已經(jīng)在急劇下降，當時也沒有找到很好的辦法去改變，正好抖音那個時候非?；穑覀冊诙桃曨l賽道摸索一段時間，但是覺得短視頻對于服裝帶貨來講還是難了一點。

后來有了直播，我們抓住了直播的風口，開啟了抖音直播，今年5月我們開始在視頻號直播發(fā)力。其實在視頻號之前我們在抖音做的還可以，一天最高也能夠百萬，但是大家也知道抖音確實非常不穩(wěn)定，有很多變化，我們很難在抖音里面持續(xù)的去發(fā)展下去。

所以視頻號推出來之后，我們開始在嘗試視頻號，后來視頻號公域流量打開后，我覺得我們吃到了第一波紅利。

| 公域流量現(xiàn)狀加速錦月絲府轉型

視頻號可以做一個全盤的布局，因為公域流量無論是在天貓還是抖音其實都有痛點：有很多我們不可掌控的問題，像流量成本非常高、同質化非常嚴重，平臺比價非常厲害等等。

重要的是，在抖音上，我們雖然也可以做到每日GMV100萬，但是實際上，我們很難獲得客戶對品牌的忠誠和粘性，而且也很難再次觸達用戶。到了2020年6月的時候，抖音直播在走下坡路，我們也很焦慮。

視頻號給了我們另外一個路子，我們全力去布局視頻號，去做私域。

在天貓的時候，我們就會引導部分客戶添加微信，在抖音也會做這樣的引導。當時的想法很簡單，因為在微信里可以簡單高效地觸達到這部分用戶，我發(fā)朋友圈或者在群里發(fā)通告，告訴大家今天視頻號有一個直播。感興趣的可以來看看。

在微信里，用戶不需要經(jīng)過太多的鏈路，直接點開視頻號就可以看直播。所以當時我們用了一點私域的粉絲去撬動了視頻號的公域流量，到后來視頻號公域流量完全打開時，我們迅速的抓住了它，就有了現(xiàn)在的這個視頻號。

之所有視頻號能做到現(xiàn)在的成績，我們用了一些比較笨的辦法，首先就是直播時長，錦月絲府每天差不多都有15-16個小時的直播，等于是除了睡覺時間，早中午全覆蓋。

另外，我們會做社群的工作，私域很重要。我們現(xiàn)在有20幾個客服在社群里，相同的體量在天貓有10個客服就夠了。為什么要去做這么重的客服服務呢？就是因為社群非常重要。

我有一個數(shù)據(jù)，現(xiàn)在日銷百萬的話，實際上客戶只有1.5萬，會員只有2000人左右，用戶粘性非常高，這和社群是分不開的。社群的意義在于解決客戶的訴求，在群里有什么問題可以直接反饋到我這里來。

客服每天要花很長的時間和很細心的耐心去和客戶聊天，甚至聊一些無關的話題，花大量的時間和客戶去互動，我認為是一個可行的增加用戶粘性的辦法。

目前我們有三個視頻號，三個視頻號有一定的差異，除了錦月絲府這個號之外，我們做了一個馮掌柜的人設賬號，開直播主要是和我們的老粉去聊天，去講一些產品的知識，講我們的理念、一些想法、一些服務，包括一些客服對我們的意見的反饋。

從目前來講，客戶對我們非常認可，我記得非常深刻，有個客戶他告訴我說，他看見我們很用心，我覺得用心這個詞對我們的評價是非常高的。目前我們有四十多個群，每個群里客戶都是很活躍的。

在群里他們會發(fā)買家秀照片，我們也會去教他們怎么去拍漂亮的照片，分享一些我們團隊有趣的話題，這樣群互動就起來了，相對應的復購和品牌忠誠度也就起來了。