最近，一家母嬰店在向我咨詢：“母嬰店的競爭很激烈，你能分享一些關(guān)于奶粉銷售技巧的文章嗎？”眾多奶粉品牌在渠道下沉搶奪市場，因此在母嬰渠道實(shí)現(xiàn)奶粉銷量最大化成為了營銷策略的關(guān)鍵。無論奶粉品牌賣得多好，都是從第一罐開始的。如果門店無法突破第一罐奶粉的銷售，就很難實(shí)現(xiàn)回頭購買和持續(xù)消費(fèi)，更不用說奶粉賣得好了。不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。理解這些技巧對于奶粉從第一罐到暢銷至關(guān)重要。
技巧1是通過一系列步驟將數(shù)字從100逐漸減小到1。
重要的是找到合適的時(shí)機(jī)和方式，與合適的顧客進(jìn)行銷售交流。
如此人數(shù)用餐時(shí)需要20罐奶粉。
為10位顧客提供詳細(xì)解釋和說明
為30位顧客推薦適合他們需要的奶粉。
與50個(gè)潛在顧客建立交談的機(jī)會(huì)，
和100位顧客打招呼或詢問。
成交1罐需要做的事情就是完成一次銷售交易，既包括與客戶溝通、展示產(chǎn)品、談判價(jià)格，也包括完成交易、提供售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。
銷售沒有捷徑可言，接觸的目標(biāo)顧客越多，就會(huì)有更多的潛在顧客。銷售不僅僅是一個(gè)名詞，更是一個(gè)動(dòng)作。成功的銷售不是等著來的，而是通過積累和競爭獲得的。平日里與客戶的培養(yǎng)尤為關(guān)鍵。
技巧2：善于掌握順序，從一步步掌握基礎(chǔ)知識，逐漸提高自己的技能水平。
賣奶粉的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了許多人的想象，這項(xiàng)工作其實(shí)包含了七個(gè)關(guān)鍵步驟。
①迎接顧客，
②了解需求，
③介紹產(chǎn)品，
④處理異議，
⑤介紹促銷，
⑥締結(jié)成交，
⑦售后服務(wù)。
總體來說，銷售時(shí)不要為了唯一的目的是銷售而盲目地進(jìn)行。當(dāng)交易無法達(dá)成時(shí)，需要仔細(xì)地分析每個(gè)環(huán)節(jié)和部分，找出問題所在并加以解決。
2→1→4→3→6→5→8→7
銷售奶粉前應(yīng)該做出充分的準(zhǔn)備，包括以下8個(gè)方面的準(zhǔn)備:
1. 了解市場需求和競爭情況
2. 確定目標(biāo)客戶群體
3. 確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和可靠
4. 制定合理的價(jià)格策略
5. 設(shè)計(jì)吸引人的包裝和營銷推廣策略
6. 確保產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)法律法規(guī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
7. 建立完善的售后服務(wù)體系
8. 做好銷售數(shù)據(jù)的分析和跟蹤。
希望對您有所幫助。
①自我心態(tài)，
②產(chǎn)品賣點(diǎn)，
③奶粉陳列，
④形象資料，
⑤會(huì)員情況，
⑦庫存狀況，
了解和匹配不同價(jià)格區(qū)間。
技巧4：動(dòng)銷20字
①信心+重視
門店員工的態(tài)度對于奶粉銷量有著重要影響，他們的積極性和專注程度是奶粉銷售的關(guān)鍵。因此，門店員工需要懷著強(qiáng)烈的銷售意識，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉產(chǎn)品的銷售，并相信自己的銷售技能，積極推薦和銷售奶粉產(chǎn)品。如果在心態(tài)上不能充分重視奶粉銷售，想要提升銷量就是空談。僅有口頭上的重視而缺乏實(shí)際行動(dòng)，是虛偽的態(tài)度，這樣自然無法提高奶粉銷量。真正的重視應(yīng)當(dāng)來自內(nèi)心，愿意去推薦、嘗試、解決問題并克服困難。
②賣點(diǎn)+需求
門店不僅需要了解奶粉的賣點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，還要找到適合的目標(biāo)消費(fèi)群體，滿足其需求。許多門店卻只是坐等廠家培訓(xùn)，如果沒有培訓(xùn)就不了解產(chǎn)品，因而不懂得主動(dòng)去了解和學(xué)習(xí)產(chǎn)品信息。對于老產(chǎn)品，他們也不善于總結(jié)提煉其優(yōu)勢并進(jìn)行升級，而是依賴慣性銷售，自然也難以提高銷售量。因此，門店需要主動(dòng)去了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，引導(dǎo)顧客需求，并利用這些賣點(diǎn)去滿足顧客的需求，從而提升銷售額。
③陳列+助銷
精心的產(chǎn)品陳列是吸引顧客眼球的關(guān)鍵。產(chǎn)品的展示方式直接影響客戶的第一印象，也代表了店鋪對產(chǎn)品的重視程度和專業(yè)度。任何產(chǎn)品都不會(huì)因?yàn)椴仄饋砭湍苜u得好，或者隨意擺放就能賣得好。產(chǎn)品陳列反映了品牌形象和店鋪的專業(yè)度，顧客會(huì)傾向于購買看起來專業(yè)的品牌。因此，一些品牌對于陳列的重視可以通過專柜展示等方式得以體現(xiàn)。
另外，銷售輔助工具是展示奶粉形象的關(guān)鍵，可以為產(chǎn)品陳列增光添彩，更好地提升視覺效果沖擊力。比如使用燈箱圖片、貨架卡和跳跳卡等，并且甚至可以考慮使用橫幅和戶外廣告，以突出品牌形象。
④目標(biāo)+獎(jiǎng)懲
銷售業(yè)績的直接體現(xiàn)在于實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。沒有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)缺乏共同的動(dòng)力和努力方向，只是隨波逐流，面對困難就會(huì)畏縮不前。對于奶粉銷售而言，目標(biāo)可以分為新客戶開發(fā)、銷售額、客單價(jià)和老客戶回購率等。其中銷售目標(biāo)最為直接有效，因?yàn)橛辛嗣鞔_的目標(biāo)，就可以實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
⑤促銷+溝通
在激烈的奶粉市場競爭中，維護(hù)老顧客的穩(wěn)定消費(fèi)并開發(fā)新顧客是至關(guān)重要的。為了與其他門店和品牌競爭，實(shí)現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長，可以考慮通過促銷活動(dòng)來吸引顧客。促銷手段包括產(chǎn)品買贈(zèng)、贈(zèng)送優(yōu)惠券、舉辦幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、提供多倍積分獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)存有獎(jiǎng)活動(dòng)以及抓金幣（雞蛋）等方式。
這些促銷手段可以幫助吸引老顧客進(jìn)行大量購買，并穩(wěn)定新顧客的消費(fèi)。在實(shí)施促銷活動(dòng)的過程中，溝通起著至關(guān)重要的作用。通過有效的溝通，可以讓顧客了解促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容和優(yōu)勢，從而增加其購買意愿。在溝通過程中，可以采用多種渠道，例如線上線下宣傳、社交媒體推廣、以及直接與顧客互動(dòng)等方式，以確保信息傳達(dá)到位，吸引更多顧客參與促銷活動(dòng)。
通過以上方式，可以更好地應(yīng)對激烈的市場競爭，實(shí)現(xiàn)銷量增長并確保老顧客和新顧客的穩(wěn)定消費(fèi)。
親，恭喜您成為我們公司的金卡會(huì)員。我們**日將舉辦一場專門回饋金卡會(huì)員的活動(dòng)，屆時(shí)購買6聽可以免費(fèi)獲贈(zèng)1聽，此外還有更多優(yōu)惠等著您……此次活動(dòng)備受期待，已有數(shù)十名家長確認(rèn)參加，真誠邀請您也能前來參與。
促銷的跟蹤要非常專注和堅(jiān)定，例如可以通過電話詢問顧客：“您現(xiàn)在在哪里呢？還需要多久才能到達(dá)門店？我們今天客流比較大，我希望能盡快為您服務(wù)，稍后可能就沒有那么多時(shí)間陪您了。”
促銷成功需要建立信任。比如在與顧客溝通時(shí)可以說：“您放心,不用猶豫,我專門給你計(jì)算過了,寶寶一個(gè)月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動(dòng)，相當(dāng)于省了（很多）錢,而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽，3個(gè)多月就吃完了,今天好幾個(gè)顧客都選的12聽活動(dòng)，還有的買了20多聽，相當(dāng)于半年的奶粉”。另外，及時(shí)回訪并提供售后服務(wù)也是十分重要的，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)使用。
點(diǎn)擊這里獲取更多關(guān)于奶粉銷售的信息：“讀懂奶粉，這才是重點(diǎn)。”奶粉銷售需要不斷積累經(jīng)驗(yàn)，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，掌握門店動(dòng)銷方法，并提升專業(yè)性。良好的陳列和品牌形象能吸引顧客注意，促銷活動(dòng)和價(jià)格匹配有助于滿足顧客需求，了解會(huì)員情況來提升滿意度，開展售后服務(wù)也很重要。
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你有沒有看過這樣的營銷廣告？店門口掛著買一送一或者打五折這樣的低價(jià)促銷活動(dòng)，假設(shè)你是消費(fèi)者，你會(huì)想要進(jìn)店去看看嗎？也許還有的人會(huì)有想要進(jìn)去瞧一瞧的想法，但是這樣的低價(jià)促銷活動(dòng)我們在附近的商城，實(shí)體店，以及節(jié)假日活動(dòng)已經(jīng)屢見不鮮，對我們沒有了以前第一次的吸引力，那產(chǎn)品我們究竟要怎么做營銷做活動(dòng)呢？點(diǎn)個(gè)贊收藏起來，不然我怕刷著刷著就找不到了。我用兩分鐘不到的時(shí)間把營銷的秘密給你講明白，一定要用心聽。
你想想看，如果你是做酒產(chǎn)品的，一瓶酒的成本假設(shè)在35元左右，遇到了節(jié)假日或者開業(yè)大酬賓，你想要做活動(dòng)，結(jié)果把原先賣118元的酒，搞成了買一送一，成本就70了，做了個(gè)賠本賺吆喝的場面，后面你再想要賣118元一瓶，可能就沒那么好賣了，為什么呢？因?yàn)槿思抑霸谀氵@118元可以買兩瓶，相當(dāng)于打了五折，拿回家的酒相當(dāng)于變成了59元一瓶的酒，大大折損了消費(fèi)者消費(fèi)這款酒的炫耀感。
如果是打五折這樣的營銷活動(dòng)呢？其實(shí)對于消費(fèi)者來說，以前可以用59元就可以購買118元的一瓶酒，現(xiàn)在卻要2倍的價(jià)格才能購買到，大概率買過的人是不會(huì)再以118元去購買的，而你打五折活動(dòng)一瓶酒賺的也不過是24元。而且以前購買過這款酒的客戶肯定感覺自己虧了，以后也大概率會(huì)影響回購。這樣做營銷活動(dòng)，說實(shí)在話真的是把自己的路越走越窄，到現(xiàn)在走到大街小巷，很多的實(shí)體店鋪仍然在做這類的活動(dòng)促銷，很多商家打著打著就沒聲音了，因?yàn)榇蛘酆芸赡芫蜁?huì)直接把你的商品，所賦予的價(jià)值給打沒了，不要輕易去打折。
那有沒有一個(gè)好的營銷模式或者策略呢？當(dāng)然是有的。更好的營銷裂變的方法是什么呢？傳統(tǒng)的實(shí)體店和網(wǎng)店都可以運(yùn)用到的一個(gè)方法，一定程度上我們都有一定的種子用戶，也就是我們常說的老客戶，我們用老客戶去撬動(dòng)新用戶，每個(gè)人都會(huì)有自己的圈子自己的朋友同事，根據(jù)你產(chǎn)品的屬性去定制合適的規(guī)則，假設(shè)一瓶酒是118元，那么你可以用這118元的酒來做一個(gè)營銷裂變的爆品，只要在你商城里面購買這118元的酒的客戶，他就獲得了一個(gè)普通會(huì)員的身份，只要他推薦自己有需求的朋友同事購買，他就可以免費(fèi)獲得一瓶118元的酒，每推薦一人可以免費(fèi)獲得一瓶，如果他是喜歡這瓶酒的客戶，他身邊會(huì)不會(huì)也有很多的潛在客戶，這些人就是你的精準(zhǔn)客戶，大概率他也會(huì)推薦給他的這些有需求同樣喜歡酒的朋友同事。
那么你是不是免費(fèi)獲得了大量的新用戶，而新的用戶在購買一瓶118元的酒以后，是不是也成為了你們家的普通會(huì)員，那么他是不是也具備了免費(fèi)拿的資格？為了免費(fèi)拿到更多的酒是不是會(huì)盡力的去宣傳，你不費(fèi)勁就能獲得老客戶裂變新客戶，這比打折促銷，或者買一送一活動(dòng)要好得多，為什么呢？這樣的裂變威力是無窮的，一傳十，十傳百，裂變是成無限上升趨勢的，不斷的為你裂變出更多的客源，你會(huì)不會(huì)很驚喜很快樂？如果你的實(shí)體店或者網(wǎng)上店鋪也有這樣的困惑，歡迎和我好好聊一聊，了解更多的裂變營銷新玩法。
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