作者：崔泗覃

來源：唯宜3C

首先說題目不是標題黨，而是我在思考今天文章的時候，腦子里自然而然蹦出來的一句話。

這個方法其實很簡單，就是三個字：說事實。

但有時候越是簡單的方法，越難做到，尤其是在營銷的細節上，我們經常會被自己的習慣和腎上腺素帶著走，明明知道理論是這樣的，可行動卻走向了另一個方面。

在細說這個方法之前，我想先分享一句話給各位：

我們和客戶之間的溝通不是為了要戰勝對方，也不是為了要證明你的對的，他是錯的，而是為了實現各自的目的，在良好的氛圍下做到雙贏。

看起來是不是很有道理？沒有人會反駁吧？但幾個人能真的做到？

比如這樣的對話場景大家是不是覺得眼熟？

客戶：我覺得這個產品不怎么樣，人家行那個……

我們：誰說的？這個產品真的挺好的，他們那個產品要是收益這么高，中間肯定有風險……

又或者：

客戶：保險？保險都是騙人的！

我們：都什么年代了你還有這樣的想法啊？保險就是白紙黑字，怎么會是騙人的呢？

上面兩個小小的對話，都有什么共同點？那就是一上來大家都在講看法，而不是先講事實。要想冷靜地和對方分享觀點，最好的辦法是沿著行為方式模型從頭到尾按部就班：

所見所聞——主觀臆斷——形成感受——展開行為

可不幸的是，在腎上腺素的刺激下我們不會如此理智，而是會做出完全相反的舉動。由于高度關注自己的情緒和腦中的想法，我們往往會遺漏第一步，直接從主觀臆斷和個人感受入手展開對話。所以，當我們以這種念頭啟動對話時，結果必然導致對話的方式富有爭議、失去影響力和令人難以接受。

想要解決這個問題，就要用到我開篇說的那三個字了：說事實。

事實是最不會引起爭議的內容

從事實談起可以為你的對話提供安全的出發點。由于具備高度的客觀性，事實是最不會引起爭議的內容。以前我在帶團隊的時候，看到下屬遲到，我就一直在忍耐著從主觀臆斷開始談話：“你這樣以后叫人該怎么信任你？”因為這只是個人判斷，并不是放之四海而皆準的事實，甚至更像一種人身攻擊，我是爽了，可其實并沒有解決問題，甚至還有可能引發爭執。

所以我應該先從事實出發：“今天早上你遲到了20分鐘……”這句話毫無爭議，因為它是事實。從這個事實出發，再來討論原因，是否能避免再次出現，甚至判斷是否是態度問題，至少不會一上來就形成對抗和沖突。

回過頭來看，如果客戶說“我覺得這個產品不怎么樣”，而我們接的話是“我覺得這個產品挺好的”，兩者都是主觀臆斷，這就是對抗的潛在風險。還記得我之前說過的應對拒絕的方式嗎？先表示理解，然后開始講事實，最后再總結你的觀點，這樣才能夠避免類似的風險發生。

我知道大家會有立刻就想轉變客戶想法的沖動，但我們的目的還是想讓客戶接受我們的看法不是嗎？

事實是最具說服力的內容

事實是構成信念的基礎，如果你想說服他人，注意不要一上來就在對話中拋出個人看法，你應該在事實的基礎上展開對話。比如下面兩句話，你覺得哪個更有說服力？

“保險真的不是騙人的。”

或者

“您有這樣的想法我很理解。其實保險都是有條款的，條款上把產品的所有細節都講的很清楚，很多人覺得保險騙人，是因為他們事先沒有了解清楚，或者給他們介紹產品的人本身就有誤導的可能，所以我跟您講這款保險，就是要跟您講清楚這些細節，您就知道是不是騙人的了。”

雖然我們在這里討論的是表現出說服力，但要說明的是，我們的目的并不是要說服對方我們的觀點，不是為了要在對話中贏得上風。我們的目的是，要以一種有意義的方式交流讓對方認真聆聽我們的觀點。

如果你想讓對方按你的思路去考慮問題，那你就一定要以事實為基礎展開對話。

事實是最不會令人反感的內容

想想看，當我們各自闡述自己的觀點，尤其是觀點又不同的時候，雙方的內心是不是都不怎么舒適？我們內心著急，對方存在反感，這樣的心態讓溝通很難進行。我們應當以事實為基礎，并告訴對方你是由事實得出的結論，才能讓對方設身處地為你著想。

就像剛才兩個不同的應對，前者是直接闡述觀點，后者是先說事實，再提出看法，同時也要注意自己的表達方式，別忘記先營造同理心，從而建立良好的溝通氛圍。

就因為我們講的是事實，所以會很大程度上降低客戶的反感，因為對方覺得我們并不是在造成對抗。

包括我在提到跟客戶分享觀念展示我們專業的時候，我也提到內容要落地，既要跟客戶息息相關，又要能夠講事實說現狀，這樣才能激發客戶的興趣，都是同樣的道理。

所以，你也嘗試一下啊，因為真的是有立竿見影的效果，我一直都在這樣提醒著自己，也是這樣去做著的。