這是我們講述的第946位真人的故事

我叫余家麟@余家麟，80后湖北人。

從小我就向往多姿多彩、自由自在、不活在別人設置的人生里生活。但逆流而上不免艱難曲折。

學校的應試教育，藝術比賽舉辦方說了算，服裝設計風格老板說了算……別人覺得稀疏平常，我卻覺得一切違背心愿，命運不能被自己把握，從而立志創業。

苦于沒有資金，找不到方向，兜兜轉轉，直到走投無路，卻因一次同學聚會，賺到了人生第一個100萬。

夢想終于可以實現，但成功不是一蹴而就。本想借著互聯網平臺開發多元化公司，但電子商務利潤被平臺吸收，裝修公司受地域限制，貿易公司疏于管理。最終公司解散，利潤直線下滑，如今只剩我一個光桿司令。

（我是個渴望成功的人）

1984年，我出生在湖北一個叫苦竹鄉余塘嶺的農戶家庭。父母是地道的農民，上面有四個姐姐，家庭條件不好，但家人都很寵我。

在農忙時節，姐姐們跟著父母起早貪黑地干活，我卻可以什么都不做，連平時家務活都不用我。父母只盼我好好學習，不允許我做與學習無關的事，但也從不給我壓力。

我從小喜歡讀書，各門成績都好，尤其是語文，因為里面有故事。我小時候夢想成為發明家，喜歡做手工，也是因為從語文課本中看到了愛迪生。

小升初的語文作文，我在全鄉獲得第一名。在初一，我又遇到一位多才多藝的語文老師，他常給我們讀賈平凹的書，在教室墻上貼滿了他的書法作品，而且他還會在辦公室彈琴唱歌。

那時，我是學習委員，經常去辦公室，他的一舉一動都影響著我。自此，我喜歡上了文學、繪畫、書法和唱歌，像韓寒的書、梵高和莫奈的油畫等，都是我喜歡的。在硬筆書法比賽中，我還獲得過全校第一名。

（2017年在老家黃土地上感受農村）

可一年后，這位老師被調走了，之后我再也沒遇到過這么好的老師。

進入高中后，我徹底與這種藝術氛圍絕緣了。我對學習提不起興趣，整日應付差事。越臨近高考，我越迷茫，甚至覺得學習并不是改變命運的唯一途徑。

期間，我看見一位女老師，因班級排名倒數第一，被校長批評后抱頭痛哭；還有的老師天天研究高考，精神壓力非常大，沒有任何自由。

我當時在想，如果一個人長期活在這種狀態下，多沒意義。于是，我就更向往初一語文老師那樣的生活。

但我沒有更好的路可走，上大學是唯一的出路。我向往未知的生活，對大學也非常憧憬。

（2021年，我第一次帶兒子騎馬）

在填報高考志愿時，有幾個專業可選。但因不夠了解，僅憑好奇心，我挑了一個看不懂，只含有我喜歡的“國際貿易”幾個字的專業。

2002年，我進入了大學。在大學，可以挑選修課，于是我就選修了一門設計課。我還經常去圖書館，看喜歡的書。同時，我也積極參加學校組織的各類活動，比如社團活動，我尤其熱衷藝術活動，每次都積極報名，但結果每次都令我失望。

第一年，我作品交上去了，舉辦方說：“大一生沒有參賽資格”。第二年，明明海報上說是針對全校所有班級，舉辦方卻說：“是為大四生準備的”。第三年，舉辦方稱贊我的作品“肯定能獲獎”，可比賽又無緣無故地取消了。

通過這件事，我發現，人活在世上，一定要成為規劃制定者，不能把希望寄托在別人身上。

（2015年，我們在老家舉行婚禮）

2005年，我大三。我跟老師請假，想提前去體驗社會。我找了幾分兼職，如調研、策劃、英語培訓和設計等，但都沒做多久，都不理想。

其中兩家設計公司，主要是設計款式的效果圖，如果全按老板的要求做，我沒有問題，但不能體現我個人的價值，我覺得沒意義。

比如，設計的尺寸，公司要求抄襲市場流行的款式，其中一家要求自己設計成分最多占30%，另一家更恐怖，要求100%抄襲。

當時，國內服裝行業大部分是在做加工，即抄襲，自主設計的公司很少。

我覺得這像搬運工，也賺不到大錢。我本來想在設計領域夯實基礎，攢夠資金，幾年后去創業，但實踐證明不太可能。這也證明了，打工路行不通。

在大學，我沒談戀愛，也不亂花錢，兼職一年攢了一點錢。然后越來越多同學來向我借，對我畢恭畢敬的，讓我體驗到了有錢的魅力，于是，我就更渴望創業了。

（我們仨在玩自拍）

后來，我基本都在思考創業，分析了30多家互聯網公司，發現這類公司的老板最年輕，而且這類公司最適合年輕人創業。于是，我暗下決心，希望在30歲之前創業成功。

可滑稽的是，當我對設計不再報希望時，一次我幫大四設計系一個學生設計的一系列作品，卻獲得三等獎，真讓我哭笑不得。

大四，也有公司來校招生，但沒有我中意的。在下半年，我到企業實習后，就正式步入了社會。

2006年大學畢業，我口袋里揣著2000塊錢，到深圳打拼。但錢很快就用完了，我只能臨時進電子廠做普工混飯吃。

后來，我站在7樓往下看，從廠房出來一大片藍色衣服，這都是為了混口飯吃的人。我突然驚醒，做普通人太可怕了。由此更堅定意志，我一定要擺脫普通人的命運。

很快，我離開了這里。之后，我在書報亭某雜志上看到一則“設計移動超市貨車非常賺錢”的消息，就開始創業，但立馬就嘗到沖動是魔鬼的苦果。

（沒事的時候就回家陪兒子）

那時，擺地攤的確賺錢，我就想著有了高級車，會比擺地攤更賺錢。我與同學一起投資6000元，自己設計圖，找五金店拼裝焊接。可是，貨車一到手才發現，還不如擺地攤的實在，這等于畫蛇添足。

一朝被蛇咬十年怕井繩。后來，我想去做業務員，為了安全起見，我先問了老師，沒想到老師給我潑冷水。他說這個崗位離老板最近，需要作陪，像我這樣老實巴交的性格不合適。聽了老師的建議，我面試成功的業務員也給放棄了。

實在走投無路，我只能重拾老本行，面試設計倒挺成功。我不是本專業畢業，但選修的專業學得扎實，也有兼職經驗。

來到一家韓國服裝公司面試，我拿大三兼職時的設計作品給他們看，但不行，需現場測試。他們拿已設計好的作品給我臨摹，這最考驗手工繪畫能力。但我臨摹得分毫不差，很逼真，把旁邊的面試官都驚呆了。

（我兒子很粘我）

接著又考我設計能力，他們拿出一件衣服，讓我設計一個系列。我的設計令他們很滿意，面試就通過了，我終于成為了一名助理設計師。

但做了四個月不到，我就被解雇了，說我設計的風格不是他們想要的，我深受打擊，但心有不甘。

很快，我又找到另一家服裝公司，這次是面試設計師崗，很順利。因為當時的韓國服裝公司，代表著最高的設計，我的作品很容易就通過了。

但仍做了半年不到，我就被辭了，說我設計的作品，老外簽單率很低。之后，我連續面試了幾家，都做不長久。

這個時候，我已經認識很多設計師，對這個行業也有了深入了解，原來是設計師這個崗位普遍流動量大。

在廣州國際輕紡城附近，有一個賣服裝設計書籍的小屋，墻上貼滿了招聘設計師的廣告。企業常年招聘，招一批用一段時間又換一批。因為設計創造這東西，當想法用完了，很難有新點子。

(我們帶兒子在外玩耍）

畢業兩年后，我再次陷入職業迷茫期。設計行業不能做了，月收入5000元，雖是工廠工人工資的三倍多，但長換工作，攢不到錢。

人真的要不忘初心，心中若有所想，冥冥之中就會牽引。直到2008年底，因一次飯局，徹底改變了我的命運。同學聚會，有個學長在東莞做外貿業務員，幾年后開公司了。原來做外貿業務員很賺錢，使我深受啟發。

2009年，我直奔外貿公司，很快找到一家跨國縫紉線外貿公司。面試很簡單，就聊了幾句，英語都沒考，我直接就被錄取了。主要因為行業前景好，急需招人，另外看我專業對口，有多年工作經驗，又在外企做過。

其實，外貿業務員的工作很簡單，就是上谷歌搜索海外客戶，開發資源。英語口語不好也沒關系，主要是郵件往來，個別客戶要求用口語，我也會通過郵件溝通。入職后，我切身感受到這個行業真的能賺大錢。

（我帶兒子坐高鐵）

“同事年收入基本在40萬以上，很多做了3年以上的業務員，在當地都買了房，還買了小車。”同事之間是這么聊，其實，每年每個員工賺了多少錢，通過每月出單數量和金額都能算出來。

那個時候開發客戶比較容易，在3個月里，我開發了第一個客戶，是愛沙尼亞的海外貿易商。賺了1萬多提成，這里的提成是純利潤的40%，非常高，2個月后又開始返單，我非常激動。

在這第一年，我實現了月收入過萬，之后我在這里連續做了5年，賺到了人生中第一桶金，年收入達到100萬。

2014年，我正好30歲，選擇了出來單干。此時，我已經有了創業資本，也掌握了貿易公司的操作流程、方法和資源。在深圳，我開了一家貿易公司，眼看我的創業夢想就要成真了，但事實并不是那么容易，后來我踩了很多坑。

（2021年，我們在武漢度假村騎馬）

我租賃了一個辦公室，一開始我招聘了兩個業務員，但員工很難開發新客源。主要原因是新公司，沒有大國際公司那么過硬的平臺。

那時，好的業務員也難招，但凡做得好的都選擇單干，我以前的同事80%都這樣，自己開工貿一體，或做SOHO。

另外，創業之初，需要耗費大把時間在企業管理上，就沒有多余的精力開發新客源，公司業績主要依靠我的老客戶返單賺錢。

等貿易公司走上正軌后，我又做起了多元化業務。在開外貿公司的同時，我先做電商，再響應互聯網政策，借互聯網改造傳統業務，做起了裝修。

理想很豐滿，但現實很殘酷。做電商時，我在網絡平臺上賣保健品，但因為進價成本高，利潤基本上被平臺吸收了，沒賺也沒虧，我覺得沒意思，做了一年不到就解散了。

（2015年在深圳開外貿公司）

2015年，我又開了裝修公司，通過互聯網找客源，線下組建了四個人的團隊，另找了一個合伙人。

在這期間，我聘請了一個河南的外貿業務員，我讓他來公司試試。他工作非常積極主動，經常是忙到下班后還不走，還總幫我帶外賣。

他是三個外貿業務員中能力最強的一個，我非常喜歡他。但沒想到，他是在故意討好我，我被他的糖衣炮彈迷惑了。

其實，他早有露出馬腳。他上班總佩戴一把匕首，我不理解，就問他為什么要帶刀？他說因為每天加班到很晚，騎電瓶車路上不安全，帶刀是為了防身。

基于他給我的好印象，我就沒在意。當時，另外兩位女業務員也說，很怕他帶刀上班，我還寬她們的心。

因為挺信任他的，而且他比另外兩個業務員更努力，愿花錢上網買一些開發客戶的軟件，還愿意教別人。后來，我因裝修公司業務纏身忙不過來，就把手頭的一些業務，丟給他去維護了。

（2018年，我帶兒子去武漢）

一開始，他維護得很正常，接著裝修公司越來越忙，裝修很復雜，顧客一不滿意就上門來鬧。

我的辦公室掛的牌子是裝修，其實兩個團隊做的是不同業務。顧客看門面大，更是糾纏不清，我很多時候都不方便在公司露面。因此，我把更多優質客戶給了河南業務員。

一年后，我發現老客戶都不返單了，我問河南業務員是怎么回事？他說老客戶找越南工廠合作了。

之前，我每個月收入10萬，一下子減少了一半，我有點不相信，就跑去問同行的朋友。結果同行也坑人，故意叫窮，說他們訂單也少了一半。

因公司規模不大，管理很簡單，聘請的財務也是兼職的會計，只幫我做退稅報賬之類的，做賬也只能看到海外客戶不下單，利潤大幅度下降，其他什么也看不出來。

（我們結婚拍婚紗照）

我親自查河南業務員與客戶的往來郵件，也發現不了問題，因為他可以通過自己郵箱與客戶溝通。裝修公司的眾多問題還在分散我的精力，我也沒時間細查。

創業一年半后，兩個女業務員前后離職，其中一個辭職兩個月后又想回來。為此，她以一個天大的秘密與我交換。

她說她們倆相繼離職，是受河南業務員的威脅，要求兩個女業務員把潛在的客戶給他。公司的業績直線下滑，也是因為他偷單。一下子讓我醍醐灌頂，原來他早有預謀。

最后，為了不節外生枝，我把河南業務員直接解雇了，重新聘用了那女業務員，裝修團隊也解散了。

等到了冬天，女業務員上班積極性也不高，常遲到，最終我把她也解雇了，只剩下我一個光桿司令。我改做成SOHO，丟失的客戶再也找不回來了，業績再也達不到高峰期了。

(2016年，我從開多家公司到單干）

在創業期間，遇到了我老婆，我們在2015年結婚。后來，自媒體時代來了，我就一邊做貿易，一邊做自媒體。

2019年，我們回到了武漢。之后，受疫情影響，整個海外經濟不景氣，客戶返單少，我也無力挽回，年收入一直維持在20萬左右。

現在回首，在成長路上，我成功過，也迷茫、焦慮過，也因不夠專注吃過虧。

在外貿紅利期，我創辦了多元化公司，但賠了夫人又折兵。在企業管理和其他瑣碎事物上分散了精力，不但沒做成，反而耽誤了外貿最佳開發客源的時機，大量優質客戶流失。

但所有的經歷都是財富，是未來成功路上的墊腳石，待時機成熟，我將重新啟航。

（我們全家人一起為兒子慶祝生日）

為將來重新組建團隊，我將繼續維護著老客戶。我現在武漢做縫紉線貿易，以后可能會去蘇州，可能改變形式，做高端制造業出口。

在人生的旅程中，每個階段追求，會隨著個人的認知變化而改變。上學時，我覺得畫畫很有意義，現在，我只想把事業做起來。

你可能會認為，我前半生的坎坷，是陷入了理想和現實的焦灼中。其實，不管是追求藝術還是賺錢，我的終極目標都是為了自由，不受人鉗制，直至實現自我價值。

只是，那個時候，我認識到的自由是在文學藝術上，而現在想要獲得的自由是賺錢。我目前仍處在事業低谷期，我需要資金組建一支團隊。

在我看來，賺錢是企業家自始至終都非常重要的事，應該把一生中大部分時間用在創造財富上，因為錢才能體現一個人或企業的價值。

（我兒子理發了）

峰回路轉，我迷茫、焦慮、踩坑，甚至還在迷茫，但我始終堅信，我做得最對的事是知道自己想要什么，一直保持清醒，不忘初心。今后，我依然堅定前行，但會更加小心。

在迷茫的人生路上前行，我們一定要清醒地認識自己，它就像一盞燈，會指引我們抵達想要去的那片綠洲。

【口述：余家麟】

【編輯：燕子】

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第一，賺錢能力，外貿略勝一籌。先說這個大家最關心的問題。相對來說，外貿賺大錢的幾率高一些。聽我哥說過很多外貿業務員，展會上認識了大客戶，由于深得客戶信任，持續下單，提成拿到手軟。或者后來自己注冊公司單干，由于有固定客戶資源，發展的很好。相對來說，翻譯是一種細水長流的工作，如果你基礎好、不挑活、工作認真負責、查證能力強，通過積累，也能有穩定的客戶和收入。這里有個點，即外貿是別人在給你生產商品，一個工廠做不了可以再找其他工廠做，相對來說你能做很大的量。翻譯是自己生產，即便每天工作12小時，產量也有限（自己開翻譯公司另當別論，畢竟自己開公司的少，大多數為個人譯員）。

第二，品質把控，翻譯主動權大。我感覺外貿更像是一個中間人的工作，業務員主要是溝通協調，不可能自己去生產線工作，很多東西，比如貨的質量問題，交期問題，業務員其實話語權有限（老板和工廠說了算），甚至可以說對很多東西都無能力。但是翻譯可以自行控制產出質量，因為所有活都是你自己干出來的，存在什么問題或者有哪些難點自己心里有數，基本可以做到全權掌控。

第三，蛋糕切分，翻譯機會更多。外貿某個產品其實就那么幾個固定買家。如果買家把單子下給這個工廠，就不會或者很少會下給其他工廠，且一旦客戶和別人合作了，就基本再沒有你什么事情，除非他們發生沖突客戶要換廠家。也就是說，一個工廠或者幾個工廠可能就會吃掉一個客戶的所有訂單。但是翻譯不一樣，大公司的一個大項目（他們同時有很多項目）可能就需要幾百甚至幾千個譯員才能完成，不會出現一個或個別幾個譯員吃掉所有訂單的情況。而且一個譯員可以做多個領域，比如IT、游戲、醫療、市場、金融、法律等等，不會依靠一個領域的單子而活。

第四，社交，外貿會接觸很多人。外貿接觸的人多而雜，要周旋于工廠、客戶、海關、貨代、船公司、銀行、外管局等各個部門和各色人等，非常鍛煉人的溝通、協調、計劃、應急處理能力。翻譯基本只和客戶溝通（而且99%遠程，很少見面），個別時候和客戶的技術部門或者財務部門溝通一下（很少），如果有外幣收款最多和銀行打個交道，環節比較少，接觸的人有限，對社交能力要求不高。

第五，壓力，外貿明顯大于翻譯。外貿由于環節眾多，而且是一環扣一環，一旦其中一個環節出錯，就會殃及其他環節。比如天氣問題導致貨物不能按時到港從而趕不上船，馬上截關了海關的電子底賬號（通關單）還沒出來，錢到賬但是涉黑被銀行審查而貨被客戶提走了……而且隨著國外貿易環境惡化，收款壓力很大。比如貨到港恰好出口目的國貨幣貶值，或者貨到港前貨物原料價格下跌，那么貨物到港很容易被拒收，或者要求降價，那簡直是外貿業務員的災難。很多業務員后來都被折磨的苦不堪言，具體表現：睡不著覺、變得焦慮、易怒、加速衰老，有的還要孤身前往國外討債或者協調解決貨物。相對來說翻譯沒有這么大壓力，算比較省心的工作。只要保質保量做了，客戶認可，就能按時收到付款（除非客戶是騙子）。因為你可以量力而行，自己決定能接多少活，有選擇客戶的權利。但是外貿不能選擇客戶，因為客戶是公司的，你不能說不做就不做（可能是你辛辛苦苦開發的，也可能老板認為客戶的訂單有利可圖），除非你把客戶轉給同事（但是誰會甘心把自己親千辛萬苦開發的客戶資源免費交給別人，讓別人把提成拿走），否則即便你很討厭某個客戶，還是要硬著頭皮合作。

第六，眼界，外貿相對眼界開闊。外貿需要全國各地甚至世界各地到處跑參加展會、拜訪客戶，能領略各種風土人情，見識各種奇葩的事情和奇葩的人，生活經歷相對豐富，眼界相對開闊。而翻譯足不出戶就可以和客戶聯系解決所有問題，且接觸的人基本都受過高等教育，素質相對高一些，也不必到處跑，接觸的人有限，不需要太多斗智斗勇，思維和眼界相對窄一點。

第七，內向和外向。其實我覺得這都不是問題。按理說外貿需要打交道的人多，應該比較適合那種口才好、擅長交際的人。但是很多內向的人比較善長分析，比如分析所售產品世界各地消費情況，進而找到自己的目標客戶，能出很多單，反而做的很好。所以說，不要把自己限制在固定的條條框框，無論你從事什么工作，都要認真負責、細心、注意溝通時的說話方式和回復速度，讓別人覺得把工作交給你放心，全力以赴，無論你是內向還是外向，都能把工作做好。

我個人建議剛畢業的大學生去做外貿，去學學待人接物，去了解這個社會的運行方式，說不定就能遇上個大客戶完成原始資金積累，進而開創自己的事業。翻譯其實有點像半退休的工作，生活波瀾不驚，閑庭信步。沒有孰優孰劣，就看適不適合自己。