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銀行營(yíng)銷技巧心得體會(huì)，銀行營(yíng)銷的技巧？

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銀行營(yíng)銷技巧心得體會(huì)，銀行營(yíng)銷的技巧？

作者：崔泗覃

來源：唯宜3C

首先說題目不是標(biāo)題黨，而是我在思考今天文章的時(shí)候，腦子里自然而然蹦出來的一句話。

這個(gè)方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是三個(gè)字：說事實(shí)。

但有時(shí)候越是簡(jiǎn)單的方法，越難做到，尤其是在營(yíng)銷的細(xì)節(jié)上，我們經(jīng)常會(huì)被自己的習(xí)慣和腎上腺素帶著走，明明知道理論是這樣的，可行動(dòng)卻走向了另一個(gè)方面。

在細(xì)說這個(gè)方法之前，我想先分享一句話給各位：

我們和客戶之間的溝通不是為了要戰(zhàn)勝對(duì)方，也不是為了要證明你的對(duì)的，他是錯(cuò)的，而是為了實(shí)現(xiàn)各自的目的，在良好的氛圍下做到雙贏。

看起來是不是很有道理？沒有人會(huì)反駁吧？但幾個(gè)人能真的做到？

比如這樣的對(duì)話場(chǎng)景大家是不是覺得眼熟？

客戶：我覺得這個(gè)產(chǎn)品不怎么樣，人家行那個(gè)……

我們：誰說的？這個(gè)產(chǎn)品真的挺好的，他們那個(gè)產(chǎn)品要是收益這么高，中間肯定有風(fēng)險(xiǎn)……

又或者：

客戶：保險(xiǎn)？保險(xiǎn)都是騙人的！

我們：都什么年代了你還有這樣的想法??？保險(xiǎn)就是白紙黑字，怎么會(huì)是騙人的呢？

上面兩個(gè)小小的對(duì)話，都有什么共同點(diǎn)？那就是一上來大家都在講看法，而不是先講事實(shí)。要想冷靜地和對(duì)方分享觀點(diǎn)，最好的辦法是沿著行為方式模型從頭到尾按部就班：

所見所聞——主觀臆斷——形成感受——展開行為

可不幸的是，在腎上腺素的刺激下我們不會(huì)如此理智，而是會(huì)做出完全相反的舉動(dòng)。由于高度關(guān)注自己的情緒和腦中的想法，我們往往會(huì)遺漏第一步，直接從主觀臆斷和個(gè)人感受入手展開對(duì)話。所以，當(dāng)我們以這種念頭啟動(dòng)對(duì)話時(shí)，結(jié)果必然導(dǎo)致對(duì)話的方式富有爭(zhēng)議、失去影響力和令人難以接受。

想要解決這個(gè)問題，就要用到我開篇說的那三個(gè)字了：說事實(shí)。

銀行營(yíng)銷技巧心得體會(huì)，銀行營(yíng)銷的技巧？

事實(shí)是最不會(huì)引起爭(zhēng)議的內(nèi)容

從事實(shí)談起可以為你的對(duì)話提供安全的出發(fā)點(diǎn)。由于具備高度的客觀性，事實(shí)是最不會(huì)引起爭(zhēng)議的內(nèi)容。以前我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，看到下屬遲到，我就一直在忍耐著從主觀臆斷開始談話：“你這樣以后叫人該怎么信任你？”因?yàn)檫@只是個(gè)人判斷，并不是放之四海而皆準(zhǔn)的事實(shí)，甚至更像一種人身攻擊，我是爽了，可其實(shí)并沒有解決問題，甚至還有可能引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)。

所以我應(yīng)該先從事實(shí)出發(fā)：“今天早上你遲到了20分鐘……”這句話毫無爭(zhēng)議，因?yàn)樗鞘聦?shí)。從這個(gè)事實(shí)出發(fā)，再來討論原因，是否能避免再次出現(xiàn)，甚至判斷是否是態(tài)度問題，至少不會(huì)一上來就形成對(duì)抗和沖突。

回過頭來看，如果客戶說“我覺得這個(gè)產(chǎn)品不怎么樣”，而我們接的話是“我覺得這個(gè)產(chǎn)品挺好的”，兩者都是主觀臆斷，這就是對(duì)抗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。還記得我之前說過的應(yīng)對(duì)拒絕的方式嗎？先表示理解，然后開始講事實(shí)，最后再總結(jié)你的觀點(diǎn)，這樣才能夠避免類似的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

我知道大家會(huì)有立刻就想轉(zhuǎn)變客戶想法的沖動(dòng)，但我們的目的還是想讓客戶接受我們的看法不是嗎？

銀行營(yíng)銷技巧心得體會(huì)，銀行營(yíng)銷的技巧？

事實(shí)是最具說服力的內(nèi)容

事實(shí)是構(gòu)成信念的基礎(chǔ)，如果你想說服他人，注意不要一上來就在對(duì)話中拋出個(gè)人看法，你應(yīng)該在事實(shí)的基礎(chǔ)上展開對(duì)話。比如下面兩句話，你覺得哪個(gè)更有說服力？

“保險(xiǎn)真的不是騙人的?！?/span>

或者

“您有這樣的想法我很理解。其實(shí)保險(xiǎn)都是有條款的，條款上把產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)都講的很清楚，很多人覺得保險(xiǎn)騙人，是因?yàn)樗麄兪孪葲]有了解清楚，或者給他們介紹產(chǎn)品的人本身就有誤導(dǎo)的可能，所以我跟您講這款保險(xiǎn)，就是要跟您講清楚這些細(xì)節(jié)，您就知道是不是騙人的了。”

雖然我們?cè)谶@里討論的是表現(xiàn)出說服力，但要說明的是，我們的目的并不是要說服對(duì)方我們的觀點(diǎn)，不是為了要在對(duì)話中贏得上風(fēng)。我們的目的是，要以一種有意義的方式交流讓對(duì)方認(rèn)真聆聽我們的觀點(diǎn)。

如果你想讓對(duì)方按你的思路去考慮問題，那你就一定要以事實(shí)為基礎(chǔ)展開對(duì)話。

銀行營(yíng)銷技巧心得體會(huì)，銀行營(yíng)銷的技巧？

事實(shí)是最不會(huì)令人反感的內(nèi)容

想想看，當(dāng)我們各自闡述自己的觀點(diǎn)，尤其是觀點(diǎn)又不同的時(shí)候，雙方的內(nèi)心是不是都不怎么舒適？我們內(nèi)心著急，對(duì)方存在反感，這樣的心態(tài)讓溝通很難進(jìn)行。我們應(yīng)當(dāng)以事實(shí)為基礎(chǔ)，并告訴對(duì)方你是由事實(shí)得出的結(jié)論，才能讓對(duì)方設(shè)身處地為你著想。

就像剛才兩個(gè)不同的應(yīng)對(duì)，前者是直接闡述觀點(diǎn)，后者是先說事實(shí)，再提出看法，同時(shí)也要注意自己的表達(dá)方式，別忘記先營(yíng)造同理心，從而建立良好的溝通氛圍。

就因?yàn)槲覀冎v的是事實(shí)，所以會(huì)很大程度上降低客戶的反感，因?yàn)閷?duì)方覺得我們并不是在造成對(duì)抗。

包括我在提到跟客戶分享觀念展示我們專業(yè)的時(shí)候，我也提到內(nèi)容要落地，既要跟客戶息息相關(guān)，又要能夠講事實(shí)說現(xiàn)狀，這樣才能激發(fā)客戶的興趣，都是同樣的道理。

所以，你也嘗試一下啊，因?yàn)檎娴氖怯辛⒏鸵娪暗男Ч?，我一直都在這樣提醒著自己，也是這樣去做著的。

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