三季度已經(jīng)逐漸接近尾聲，四季度的沖刺與旺季營銷即將開始，營銷活動(dòng)也要逐漸登上網(wǎng)點(diǎn)的“舞臺(tái)”，那么網(wǎng)點(diǎn)到底應(yīng)該如何策劃好一場成功的活動(dòng)？

活動(dòng)與產(chǎn)能的關(guān)系

首先要明白活動(dòng)不一定能夠拉升產(chǎn)能，但不做活動(dòng)一定提升不了產(chǎn)能，而一般只有以下四種情況的營銷活動(dòng)才有可能提升產(chǎn)能：

情況一：在活動(dòng)中能夠給客戶帶來利益回饋（存款送禮）；

情況二：在活動(dòng)中給予客戶的東西超越了客戶的期望值；

情況三：在活動(dòng)中針對客戶的需求開展?jié)M足其需求的活動(dòng)；

情況四：在活動(dòng)中針對我行高收益產(chǎn)品所推出的活動(dòng)。

如果營銷活動(dòng)提升不了產(chǎn)能，那么做活動(dòng)一定要完成以下七個(gè)目的：

目的一：通過本次活動(dòng)能批量獲取客戶信息；

目的二：通過本次活動(dòng)獲取的客戶信息及時(shí)與客戶建立聯(lián)系；

目的三：通過與客戶的聯(lián)系進(jìn)一步挖掘客戶的需求；

目的四：通過挖掘的客戶需求再次開展?jié)M足其需求的活動(dòng)；

目的五：通過滿足其需求的活動(dòng)贏得客戶的信任；

目的六：通過客戶的信任進(jìn)一步的營銷產(chǎn)品；

目的七：通過活動(dòng)宣傳銀行品牌。

網(wǎng)點(diǎn)一定要在做活動(dòng)之前就要確定好活動(dòng)的目的，尤其是在未來兩個(gè)季度時(shí)段中，從十月的國慶節(jié)令活動(dòng)開始，國內(nèi)各家銀行都要逐步進(jìn)入產(chǎn)能沖刺階段，活動(dòng)的重要性在極速提升，所以網(wǎng)點(diǎn)一定要策劃好營銷活動(dòng)并管控。

活動(dòng)策劃要點(diǎn)價(jià)值與實(shí)施流程

“無策劃不活動(dòng)，無文案不營銷”，網(wǎng)點(diǎn)不能直接將網(wǎng)上的營銷活動(dòng)直接“拿來就用”，實(shí)際上，那些活動(dòng)只能作為參考，網(wǎng)點(diǎn)還需要真正的“策劃”，活動(dòng)的本質(zhì)是用真誠鎖住客戶的心，而精心的策劃就是真誠。

任何一場成功的活動(dòng)策劃都必須具備三大特點(diǎn)：

1、明確兩大目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)是做活動(dòng)的意義，是為了提升產(chǎn)能還是提升客戶信任，宣傳銀行品牌？第二個(gè)目標(biāo)是活動(dòng)參與的主打客群。

2、制定詳細(xì)計(jì)劃。

3、善于創(chuàng)意，銀行不缺活動(dòng)，但是缺乏活動(dòng)的創(chuàng)意和營銷抓手。

案例主題：小小銀行家之財(cái)商、情商訓(xùn)練營

時(shí)間：周末

地點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場

活動(dòng)目標(biāo)：

1、客戶目標(biāo)，年齡8—12歲，人數(shù)8—10人；

2、產(chǎn)能目標(biāo)，開卡20張，手機(jī)銀行20戶，存款10筆，理財(cái)5筆，保險(xiǎn)5筆。

物料準(zhǔn)備：t恤衫

人員分工

細(xì)節(jié)流程：

1、簽到（時(shí)間8：10—8：30）

2、財(cái)商培訓(xùn)（時(shí)間8：40—9:20），課件

3、情商訓(xùn)練（完成三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)制定的任務(wù)），第一個(gè)任務(wù)是小小銀行家營銷客戶開卡（時(shí)間9：30—11：40），每個(gè)小朋友開卡兩張得三分，手機(jī)銀行兩戶得三分，額外多一戶則多得兩分，小結(jié)（分享營銷經(jīng)歷11:45—12:00）；第二個(gè)任務(wù)是小小銀行家自己體驗(yàn)開卡及存取錢業(yè)務(wù)，任務(wù)時(shí)間:13:40—14:40），任務(wù)完成得10分；第三個(gè)任務(wù)是小小銀行家角色扮演值大堂，任務(wù)時(shí)間（14:50—16:30），存款1000元1分，保險(xiǎn)一筆20分，理財(cái)一筆25分。總結(jié)（活動(dòng)朋友圈分享得5分），積分可兌換優(yōu)質(zhì)禮品。

跟進(jìn)維護(hù)

活動(dòng)想要成功，一定要注意吸引度、可信度、執(zhí)行度以及宣傳度四個(gè)營銷要素，而活動(dòng)的價(jià)值并不單單是產(chǎn)能，更重要的是聚集流量、提高品牌曝光度、強(qiáng)化客戶參與感和培養(yǎng)客戶的感情。

而活動(dòng)策劃流程一般遵循18323原則：

1：1個(gè)方案，方案包括活動(dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)（客戶目標(biāo)和產(chǎn)能目標(biāo)）、物料準(zhǔn)備、人員分工、細(xì)節(jié)流程、跟進(jìn)維護(hù)；

8：8倍客戶，儲(chǔ)備8倍客戶，包括路演客戶、存量客戶、廳堂到訪客戶、社區(qū)客戶等等；

3：3輪邀約，活動(dòng)前7—5天撒網(wǎng)式邀約，活動(dòng)前3天意向邀約，活動(dòng)前1天確認(rèn)邀約；

2：2次促成，活動(dòng)正式開始前增值服務(wù)促成，活動(dòng)結(jié)束后禮品回饋促成；

3：3輪跟進(jìn)，活動(dòng)后1天問詢式跟進(jìn)，活動(dòng)后3天回憶式跟進(jìn)，活動(dòng)后5天產(chǎn)品營銷跟進(jìn)。

活動(dòng)策劃的細(xì)分與案例

國內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)策劃可以細(xì)分為六大主題，分別為固化類活動(dòng)、體驗(yàn)類活動(dòng)、娛樂類活動(dòng)、主題類活動(dòng)、微沙龍活動(dòng)以及微課堂活動(dòng)。

固化類活動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)，用同一方式反復(fù)開展的活動(dòng)形式，此類活動(dòng)的重點(diǎn)是培養(yǎng)客戶習(xí)慣、增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的獲客量，強(qiáng)化服務(wù)范圍。（活動(dòng)案例：周一棉花糖DIY，周二快樂“圈”起來，周三飛鏢中大獎(jiǎng)，周四小彈珠送大禮，周五養(yǎng)生日，周六主題活動(dòng)）

體驗(yàn)類活動(dòng)：體驗(yàn)互動(dòng)，服務(wù)街坊“接地氣“。（活動(dòng)案例：網(wǎng)點(diǎn)布局“抓娃娃機(jī)”場景）

娛樂類活動(dòng)：娛樂有道，獲取信息“有技巧”。（活動(dòng)案例：網(wǎng)點(diǎn)開展“打高爾夫球”活動(dòng)）

主題類活動(dòng)：是指以一個(gè)主題的方式召集同一興趣愛好的客戶到現(xiàn)場來參與的活動(dòng)，通過活動(dòng)將銀行的產(chǎn)品或服務(wù)和客戶面對面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品。（活動(dòng)案例：老年客戶集體生日會(huì)活動(dòng)）

微沙龍活動(dòng)：廳堂微沙龍是在網(wǎng)點(diǎn)大堂休息等候區(qū)客戶相對集中時(shí)，舉辦的客戶金融基礎(chǔ)知識(shí)宣講、產(chǎn)品介紹及展示、互動(dòng)體驗(yàn)、有獎(jiǎng)問答等活動(dòng)。從而緩解客戶等待的焦慮，提升體驗(yàn)，促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售（活動(dòng)案例：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合紅酒商開展“紅酒品鑒”沙龍活動(dòng)）

微課堂活動(dòng)：是指以專題培訓(xùn)的方式召集同一興趣愛好的客戶到現(xiàn)場來參與的活動(dòng)，通過專題活動(dòng)將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)和客戶面對面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品（活動(dòng)案例：網(wǎng)點(diǎn)針對廣場舞客戶開展美妝講座“美麗不會(huì)老”活動(dòng)）

活動(dòng)策劃的體系化與管控

網(wǎng)點(diǎn)做活動(dòng)最重要的不是創(chuàng)意，而是系統(tǒng)，不成系統(tǒng)的活動(dòng)效果既會(huì)讓參與者勞累，效果往往也不是很好，而目前各家銀行效果不佳的活動(dòng)中普遍現(xiàn)狀都存在以下幾點(diǎn)：

1、無特色，在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的過程中，要針對網(wǎng)點(diǎn)周邊不同客戶的需求開展個(gè)性化活動(dòng)；

2、少體系，網(wǎng)點(diǎn)針對同一客群開展逐漸深入的體系活動(dòng)；

3、無管理，每次活動(dòng)后，及時(shí)對參與活動(dòng)的客戶進(jìn)行跟進(jìn)管理；

4、弱傳播，在活動(dòng)前、中、后不同的環(huán)節(jié)都需要進(jìn)行氛圍營造。

一般而言，大活動(dòng)可以由總行進(jìn)行策劃、支行進(jìn)行建設(shè)，網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行應(yīng)用，而活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)置時(shí)，不僅僅只設(shè)置產(chǎn)能的提升，還可以設(shè)置客戶體驗(yàn)的改善、防止客戶流失、吸引他行客戶、提升客戶貢獻(xiàn)等等，將不同的工作進(jìn)行合理量化能極大的提升員工積極性。

當(dāng)然，活動(dòng)策劃的整體營銷策略要突出“銀行情懷”，以“情感訴求”為活動(dòng)設(shè)計(jì)原點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)“利益誘惑”，以“利益訴求”為活動(dòng)設(shè)計(jì)支撐；關(guān)注“產(chǎn)品訴求”，以“產(chǎn)品訴求”為活動(dòng)設(shè)計(jì)主線；注重“客戶體驗(yàn)”，以“客戶感受”為活動(dòng)設(shè)計(jì)重點(diǎn)。

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