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圖片來源：圖蟲創意

成人用品出海的壁壘、海外消費者最關注的成人用品方向以及獨立站成人用品怎么做推廣，這些都是目前跨境賣家較為關注的問題。雨果跨境邀請谷歌大中華區代理商管理部策略專家 Sumi Wu 老師，為賣家們解析成人用品出海的營銷打法。

一、成人用品的前景跟趨勢

近些年來，美國的成人用品市場基本處于每年遞增的成長趨勢。特別是在2020年，受疫情突然爆發的影響，2020年的市場增長遠超2019年，達到26%。

究其原因，是因為在疫情初期各國采取的封城政策導致個人性活動增加，一些品類搜索量非常突出，比如說振動器、假陽具、按摩產品等性玩具。此外，受各國市場監管的變化，也會導致這些產品的需求量增加，像是一些在特殊群體上的監管機制變動，導致更加開放多元了，就會讓某一些產品的搜索量或者是使用量變多，這其中就包括陰莖環、肛門玩具或震動器等。

所以這是一個非常好的機會，如果大家有想進入或已經進入這個市場，不妨試試這個新風口。在推廣上，我們其實可以借助谷歌的一些數據來做分析。

如上圖所示，美國其實是成人用品最大的一個市場。這個市場的搜索量級相對來說需求很高，但相對的，做這個市場的賣家及廣告主也是非常多，包括一些大品牌賣家等。所以如果選擇做美國市場，就要考慮清楚是不是要進入到這個競品非常多的市場里。如果沒有把握，不妨可以考慮一些相對來說量級不是那么大，競爭程度也不大的市場。

假設我們要進入美國市場，到底哪些產品能賣，或者是優先選擇哪些核心的產品，可以用 Google趨勢來做一些搜索量級的比較，如下圖所示：

大家可以多多利用 Google trends，先把前十大產品線排序一下，然后利用 Google去看一下在美國或者是其他地區搜索量級的區別再進行調換，不同的國家和年限都可以去看，可以幫助我們去理解這個產品線的搜索趨勢是漲還是跌。選好產品之后，建議一定要去研究競爭對手，不管是從它的產品線，還是獨立站都可以去研究一下，這樣才可以挖掘出不一樣的地方。

此外，在確定好市場及選品后，賣家一定要確定自己的品牌符合以下三個點。

只有確定好自己的目標受眾、產品調性，以及我到底要傳遞給消費者一個什么樣的主題都要想清楚，然后再去搭建自己的獨立站，以及去設計跟用戶交流的方式。

總而言之，不管你是用內容、博客或者是EMAIL，都可以去把二次消費者再流入到你的官網里面來。趨勢跟主題的話，前面也有介紹到，大部分的競品或者是品牌都會是以性健康跟衛生保健自我護理去做切入點，當然你也可以根據自己的資源渠道，做一些新的產品概念。

創新情趣科技這種新興趨勢的產品大家可以去嘗試一下，因為相比其他競品的難度，如果能自己殺出一條特殊的路，幾乎算是突破情趣用品一個最難的壁壘，后期市場空間無法想象。所以建議大家從受眾考慮，從產品考慮，甚至從你的調性主題考慮，去設想自己的品牌到底該怎么去建構。

二、成人用品運營思路：Social Media 內容營銷的重要性

講完市場跟品類的選擇，接下來就來說說海外成人用品該如何做營銷。

如今的數字營銷渠道相信大家應該都是比較熟悉的，其實數字營銷有分很多種流量獲取的方式，有付費搜索廣告的流量，有直接的自然流量，也有通過做seo優化獲得的技術流量等等，不過在成人用品當中，最重要的流量不是付費的搜索廣告或是SEO引流流量，而是內容流量。

如何與目標受眾建立聯系？答案肯定是社交媒體。社交媒體其實在成人用品扮演的很重要的角色。如下圖所示，下面這組數據就可以告訴大家，社交媒體所承載的數據維度，或者說它的影響力到底有多大。

因此要做內容流量的話，建議優先Facebook、 Instagram或是 Reddit做，內容上則可以通過以下幾個方面來寫。

第一個種就是星座文章。這種是非常多成人用品店的賣家在做的，他們會利用12個星座所描述的個性，按照他會去使用的推薦帶上自己的產品。

比如說白羊座愛冒險，可用比較的刺激成人玩具來對這個星座做一些好玩的描述。然后下面就把自己的產品推薦一下，再做個引導到自己官網的鏈接，實現在社交媒體引流的目的。

第二種，由于成人用品店非常多的消費者都屬于女性群體，因此品牌可以利用女性的情感文章來去做入手，像單身女性必備的三種什么情趣用品這種類型的文章，把自己的產品或者是敘述跟著失戀單身之類的情感文做掛鉤，引導女性消費者對號入座，這樣也有一個不錯的效果。

第三種則是測試文章。很多女性會比較喜歡在網絡上玩一些互動游戲。譬如說什么極品的男生會失身于你，后面帶有5、6道題做測試，測試完后再推薦一些產品給她，這樣子的一個html互動游戲效果也是非常不錯的。

當然，以上這些方法主要是幫大家去做社媒部署，內容上好壞對于引流的效果也有很大的影響，所以再內容上也需要去著重下點功夫的。

三、Google Ads 搜索最佳打法

一般情況下，消費者在Google上的購物旅程可以歸納為：通用關鍵字——影片/社群——興趣——逛網站——特定關鍵字——決策點——購買——最終互動。

但由于成人用品的性質，圖片之類的大部分都不能打，所以如果想要用好谷歌廣告，一定要玩好only search。

所以成人用品店在谷歌搜索廣告的打法關鍵，可以歸納為以下幾點。

第一，品牌詞系列。這個是單獨的廣告系列，因為你所有的消費者在的購物旅程里，這些搜索都可以幫你累積品牌詞的權重。大部分消費者不會第一次搜索了你的關鍵字之后，就決定要買的，他會有一個購物路徑，所以讓大家記住你的品牌詞，就能增大他回頭搜你品牌詞的概率。

所以在廣告里一定要有品牌詞。它可以在兩個不同的組，一個是完全的品牌詞或品牌縮寫，第二個則是品牌詞加上產品名。其他的系列你完全可以按照上述所說的系列，加長尾詞組成是一個系列，中層詞是一個系列，上層詞是一個系列等等都可以。

而在這個過程中，最重要的是一定要記住把預算分開來。

因為量級不一樣，如果把所有放在一起的話，肯定最上面的搜索量級比較大，一旦預算花光了，長尾詞就跑不到任何的量了，所以這個結構大家可以稍微看一下。

再說一點，如果大家想主打美國市場的話，除了做好獨立站、社媒運營、搜索廣告，節日活動也一定要做，因為美國消費者非常喜歡在節日去看看有沒有打折商品，在依據折扣程度進行購物。

總結一下，其實成人用品在海外市場的打法并不復雜，如果把社媒內容和谷歌優化都打通了，那成人用品的市場潛力和空間無疑是非常大的。

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