前段時間，我們鑒峰大大參加了橙糖教育發起的《洞見 · 知IP變現千場峰會》，他分享了很多關于微信生態裂變、低成本獲客的深刻見解。

由于擔心很多朋友錯過這次分享，所以我們特意整理了這次分享的干貨筆記，希望看完之后能給大家帶來思考和改變。

我們先劃重點，通過本篇文章，你可以：

抓住微信生態的紅利趨勢

掌握低成本獲客的秘訣

領悟做出爆款級裂變的關鍵

【主持人】

鄧成婷，橙糖教育CEO、知識IP掘金圈全國發起人跟誰學前資深運營、前千聊講師大學負責人成功運營孵化數位營收過1000萬講師 。

【分享嘉賓】

鑒鋒，零一裂變創始人、微信生態裂變增長專家，5個月策劃13個多領域小程序裂變流量3000W+?。

采訪要點1：不斷把自己的核心能力遷移到新的戰場

鄧成婷：今天請鑒鋒老師來，我也是為直播間的老師準備了一些問題，這些問題都是大家做裂變需要用到的方法或者是思路。我選了三個問題作為第一批問題。

一：我們知道微信生態是有風口期的，鑒鋒老師的零一裂變，其實抓住了很多機會，從小團隊發展到現在幾百人的規模，累計裂變的粉絲流量達到了一個億的級別，這中間抓住了哪些比較重要的機會？

二：我們應該怎么去找到這些機會趨勢，發現紅利到底在哪里，然后怎么去抓住它？

三：在做裂變的過程當中，我們教育行業、知識付費或者是打造知識IP的老師，可以怎么去做裂變和流量增長？

鑒鋒：今年是我們創業的第四年，從17年底開始，我們主要是服務知識付費行業，當時創造了很多效果好的裂變案例，后來各行各業的客戶都來找我們合作。

18年下半年，剛好小程序很火，我們又做了幾個爆款刷屏案例。我們發現很多主流的企業都在想怎么去做裂變。我們整個19年就轉向了個零售行業、消費品行業，以及一些金融銀行類客戶。

我們會發現一個很有意思的規律，因為微信它就是一個個圈層，所以我們很多的裂變案例，可能線上知識付費行業有效果了，慢慢地在金融業，在零售業，在消費品這些行業，仍然能夠發揮作用。

整個2020年因為疫情，企業微信起來了。記得19年底的時候，它的用戶數是7000萬還是9000萬，到了2020年底達到了4億的去重用戶。

我們從20年中就成立視頻號的團隊，也在嘗試一些運營。我們自己也在猜測，視頻號本身可以提供去投流的商業化，接下來應該還有兩三個月的醞釀期，下半年就會爆發了。我們發現，兩三年就有一波紅利，18、19年的小程序，20、21年企業微信，21年大概就是視頻號的整個起飛。

每一個風口不斷地變，我們就會有意識地去做儲備。好處在于說，哪怕人家是千萬粉絲級大號，起飛的肯定更快，但是從實踐的認知上來說，所有人都是同一起跑線的。

另外，我們一定要找到不變的東西，不斷堅持投入。比如像我們作為一家TO B公司，不變的是什么？是我們的客戶，我們的用戶就是在各個公司里面做運營的，他們想要了解最前沿的運營方法，這需求是不會變的。

同樣的，今天直播間里大家是做教育的，大家就對知識教育內容的需求是不會變的，它是一個長青的行業。現在視頻號火了，我就在視頻號上去做教育，再等一下其他工具平臺火了，就再去那里做一些事情而已。

鄧成婷：最關鍵的就是抓住不變的東西，不斷去嘗試和試錯。那我們很多老師會發現線上各種趨勢很多，信息也眼花繚亂，鑒鋒老師能分享一下如何去判斷這些信息和趨勢嗎？

鑒鋒：首先去看我們能否把自己的核心能力遷移到新的戰場上去。比如小程序，18年我們做了好幾個刷屏的案例。后來小程序整個賽道都在下滑，19、20年很多朋友去做了抖音，但是20年下半年跟我說又要回來了，因為做抖音可能10個里面有7個都不掙錢，甚至是虧錢的。

我們之所以選擇不做抖音，是因為要去積累我們不變的東西。微信生態的認知，微信生態的規律，微信生態的這些用戶洞察，是我們最核心的一個競爭力，我們不管做什么都要圍繞它持續積累。

雖然視頻號、小程序是不同的東西，但都基于微信生態，規律是相通的，所以我們去切換跑道的時候，都是選擇我們這邊擅長的。

采訪要點2 微信生態的裂變值得一直做

鄧成婷：之前看到零一裂變和少年得到張泉靈老師語文課，包括樊登讀書、跟誰學等知識付費和在線教育，做過很多合作，不知道現在的獲客成本大概會到多少？

鑒鋒：每個類目還是不太一樣，不同的渠道價格也不同。比如投信息流，可能200-300都能接受，因為信息流的流量雖然貴一些，但是它可以標準化規模化去投，就是看誰更有錢了。

如果只是靠裂變，或者只是靠種社群流量，比如說一個0元課的體驗，可能就只能接受30-50，甚至有時能接受100，但這些就屬不可規模化，有一定的上限。

但我發現大家現在有一個共識就是，降低信息流的成本，把偏社交、工具的流量做起來。比如像現在作業幫，有自己的APP，現在它就在電梯或者相關的工具投廣告，去降低成本。現在所有的公司在組建地推團隊，同時沉淀到企微來，去降低獲客成本。

鄧成婷：現在獲客成本其實是教育行業一個非常大的難題，一個客戶的成本往往得幾千塊錢。對于知識付費或者在線教育的個人IP，有哪些低成本的獲客方式，或者是通過做活動做裂變的方案？

鑒鋒：如果是純從獲客的角度上來說的話，我們其實更多的是看哪里有新的紅利。只要是有新流量紅利，就能起來一批公司，所以你首先要考慮接下來的流量紅利在哪。抖音、快手仍然可以去試，但更大機會肯定是在視頻號，然后怎么去調動用戶去分享，這些都是很重要的考量。

另外，就是可以把你的之前的知識拍成視頻。像我們最開始去做視頻號的時候，就是把我們公眾號里面的一些干貨內容把它視頻化，然后仍然能帶來一波新的流量，整個播放量也會更加的高，因為用戶的閱讀習慣在發生改變。

還有就是微信生態的裂變，是值得一直做的，就是因為剛才說的圈層效應。只要你的用戶是這個消費level的，他身邊的朋友屬性基本上都是這種類型的，就更容易去做轉化。

區域也是，像我們剛才舉的各種客戶的案例，每個活動都能做到1萬多單，這個城市的用戶分享形成了裂變，帶來絕大部分肯定是這個城市的用戶。

采訪要點3 課程是裂變在線教育用戶是重要環節

鄧成婷：鑒鋒老師之前幫少年得到，或者是其他的公司做裂變，一場活動下來可以裂變上萬的付費用戶，或者前端精準客戶，是怎么做到的？

鑒鋒：這也取決于選的裂變資料是否足夠精準。

比如像今天鄧老師送的爆款案例，想要這種案例的人基本都是做運營相關的，但假如說轉發送個礦泉水，可能帶來的都是不精準的用戶。可能你送這本書就只有1000人轉發，但送礦泉水可能有10萬人轉發，10萬人雖然量起來大，但是我轉化不了，所以就是說選品本身也很重要。

鄧成婷：對于知識付費和在線教育的個人IP來說，做裂變活動有什么適合的方式和選品？

鑒鋒：我們會發現，不管是中公、新東方還是學而思，不管用一元解鎖、拼團、零元裂變……本質上都是換湯不換藥，能賣得動的邏輯其實在于，如何激發你的種子用戶在微信生態、圈層去分享。

比如，雖然大家轉發是領的書，但是它本質上不是書，而是背后用戶想要的東西。同樣的玩法，你的品要不斷地測，要跟熱點，要不斷地換，不斷地去追蹤。

鄧成婷：對于老師的話，他們可以用課程去做裂變的品嗎？

鑒鋒：肯定是可以的。比如我們自己，用99塊錢去做我們的免費咨詢，然后去做福利引流，基本上每兩周就會搞一期裂變訓練營，教你怎么去做裂變，老師給你改作業，有這種訓練營，去做模擬的實操。

每周都是300多人的訓練營，現在已經幾十期了，已經接近2萬人參加過訓練營課，給我們帶來了很大的用戶量。我們是押金制，只要你去分享，只要你學習完了之后，錢就退你。課程也是我們去做引流的一個環節。

鄧成婷：所以我們不管搭建自己私域流量，還是想要去把自己線上品牌做起來，肯定得要有自己的用戶，如果只是基于現有的用戶肯定是做不長的，后面要怎么持續的招生，怎么去做微信生態的低成本獲客？今天晚上就是一個非常不錯的學習機會，感謝鑒鋒老師給我們帶來的思路和分享。

最后給大家總結一下，我們做裂變首先就是要洞察你的用戶是誰，對我們的目標用戶群體進行細分，篩選典型用戶，拆解用戶行為背后的真實動機和畫像。

其次就是找到這部分用戶真正想要的是什么，為什么愿意幫我們做分享，是想要炫耀、還是趨利，或者就是因為很有趣，能夠標榜自己的身份；最后就是基于這樣的用戶畫像和真實需求，匹配對應的裂變玩法。

常見的比如群裂變、任務寶、分銷等等裂變玩法，課程都是我們做線上裂變活動非常有效和常用的裂變福利。所以學會基于用戶需求打磨自己的課程產品是非常重要的。