回款才是硬道理

回款不僅是一個環節，回款是整個銷售的核心。

總結一下，攻克大客戶時想要少走彎路，你可以用1+2+1模型來推進項目。

一，發展一個向導，獲得內部信息，找到合作的突破口；

二，獲得兩個關鍵角色的支持，占據合作的話語權；

三，做足銷售該做的事，把控總體進程。

因為不是背書企業規模越大，能發揮的作用就越大，而是用無限接近于客戶現在需求的，同類同質客戶作為背書，才能發揮最大的作用。

應對技術把關人的關鍵，不要怕暴露不足，而是要利用不足。

怎么利用不足呢？

這就涉及到：

一，坦誠回應不足，獲得搬救兵的機會；

二，用破綻吸引反駁，讓客戶意識到你的產品正合適。

總結一下。應對技術把關人的關鍵，不要怕暴露自己專業技術知識不足，而是要利用自己的不足。

具體可以從這兩方面入手：

一，坦誠回應不足，獲得搬救兵的機會；

二，用破綻吸引反駁，然后讓客戶自己意識到，你提供的正是他需要的。

應對強勢的決策人，不是想方設法讓他認可你的產品，而是要建立平等對話關系。因為如果不是平等對話關系，他可能根本聽不進去你說的話。

我建議你從這三點入手：

一，擁有對等關系意識；

二，請教業務問題；

三，利用自身優勢。

所以，我這里說的對等關系，不是讓你在權力地位上尋求平等，而是在探討業務層面，做到平等對話。換句話說，就是你不是在說服決策人買你的產品，而是和他共同解決問題。

當然這里要注意，一定要針對客戶真實存在的問題，而不是你猜測的企業通病。而且你給決策人講的一定是別人的經驗，而不是自己的觀點。因為在沒能獲得對方認可之前，貿然提出自己的觀點，如果不能做到有理有據的話，就很容易讓人覺得你在班門弄斧。

那決策人更看重什么呢？

他更看重人。他要看這個銷售是不是有能力承擔這個大單的責任。而能跟決策人平等對話的銷售，大多是擁有這個能力的。

【總結】

想跟決策人建立關系，不是讓他認可產品，而是跟他建立平等對話關系，讓他認可你這個人。

你可以從這三點入手：

一，擁有對等關系意識，不討好迎合；

二，請教業務問題，轉換師生關系；

三，利用自身優勢，拉平不對等關系。

在挖掘需求這個環節，我建議，跟客戶溝通需求之前先自己想清楚，哪些需求是客戶需要的，非滿足不可，而哪些需求是客戶想要的，可以選擇性滿足。

判斷標準可以參照你面對的角色的工作職責，采購、把關人、使用者的需求都是不一樣的。想清楚之后，去盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的，就能以更高的效率拿下這個訂單。

我們提問的目標不應該是追求多，而是要挖到對自己有利的需求。

所以，挖掘需求并不是漫無目的的提問，而是在確認需求，甚至是引導需求。

所以，我的經驗是，讓客戶認可產品價值，不是絞盡腦汁灌輸價值，而是引導客戶自己發現價值。

你可以從這兩方面入手：

一，用大而全的介紹開場，迅速發現客戶興趣點；

二，準備不同時長的介紹，應對不同場景。

所以，想要決策人點頭，那面見他的目標就不能是一次搞定，而是談成最好，談不成也別談死。

你可以從這兩方面入手：

一，從決策人角度找關注點，爭取談成；

二，主動提出下次再談，讓談話還能延續。

我發現有這么兩個背景信息，可以幫助你判斷決策人可能關注的方向，在面談的時候你就有了抓手。

第一個背景信息就是決策人今年最大的任務是什么，目標是什么，未來的規劃又是什么。

拿不到也沒關系，你可以通過第二個背景信息，來側面分析出決策人可能關注的點。那就是決策人在這個崗位的任職時間，這個信息你是非常容易就能獲得的。

但是決策人拋出的話題往往是他感興趣的，但銷售完全沒準備的，甚至根本不了解的事。那該怎么接著往下聊呢？

我的經驗是，這個時候，內容無關對錯，你只要能順著客戶提的話題聊下去就行。

這里要注意，如果你實在是對這個話題不了解，也不要硬編觀點，可以坦白地說自己也不是很清楚。但是千萬不要就這么結束了，一定要用一個開放問題，引導決策人說出他的觀點。只有這樣才能把他的注意力轉走，不要讓他在這琢磨你怎么這都不知道。

本質上的區別就是這個題外話是由誰先說的。

你先提就有討好之嫌，客戶不一定理你，甚至可能看輕你。但如果是客戶主動提他感興趣的話題，那你們的關系就有了往朋友關系上發展的苗頭，千萬要抓住這個機會。辦法就是，你得順著往下說，不能著急拉回業務上。

總結一下。想要保障談判效果，關鍵不是談話內容是不是跟合作有關，而是要讓決策人愿意跟你聊下去。

我建議你可以從這兩點入手：

一，先順著決策人聊，用開放問題，滿足客戶表達欲；

二，情緒上保持清醒，用適當話術把談話拉回正題。

怎么才能既不得罪客戶，又把錢要回來呢？

我的經驗是，你得做好這三步：

一，轉變態度，理直氣壯地要賬；

二，話術層層遞進，驅動客戶還錢；

三，步步緊逼，死纏老賴還錢。

客戶會因為欠你錢，而不好意思見你，欠你錢越多，時間越長的人，可能關系離你越來越遠。

但要注意，我這里說的是理直氣壯的態度，不是蠻橫無理的語氣，直接跟客戶說“你今天必須把錢給我”，那就真的把客戶得罪了。

那就是，你在哭窮的同時還要告訴客戶一件事，不付錢，損失最大的還是您自己。讓客戶清楚，如果不還錢，自己會損失多少利益。

但我建議你，千萬不能等。如果是真忙，那他可能把審批的事忘得一干二凈，不知道什么時候能想起來。如果不是忙忘了，那就是有什么顧慮不給你審批。如果你不去找他，那這個進程就很難往下推進。

能不能麻煩您介紹我認識這個負責人，我想了解一下在他那，審批環節有哪些情況是需要我來配合的？”

你這么一說就很委婉地表達了你想推進付款流程的愿望。同時也是讓采購知道，你不是去質問人家為什么不簽字，不是去要錢的，而是去解決問題的。這樣一來才能緩解采購的顧慮，讓他愿意幫你引薦。

我之前就想拜訪您，今天見到您特別高興，感謝您一直以來對我和我公司的支持。之前有人告訴我，我公司30萬貨款的支付申請他已經同意簽字，現在只需要您同意簽字，我們就可以收到這筆貨款。我想了解一下，如果今天您簽字同意把這個款項給我們，我還需要做哪些工作呢？”

當你這么問的時候，已經是在引導對方要在今天付款，而不是讓對方選擇付款還是不付款。而且當對方聽你說上一個環節已經答應付款的時候，他一般不會難為你。

這就是利用他們之間巧妙的關系，把責任一個人一個人地往下傳遞，而不攪成一團，互相踢皮球。

總結一下。想高效推進付款流程，關鍵不是想方設法盯緊采購幫你催流程，而是通過采購找到流程卡點，親自逐一擊破。

這就涉及到兩步：

一，用封閉問題，找到流程卡點；

二，用解決問題的姿態，引導客戶付款。

這兩種情況該怎么解決呢？

我的建議是，如果是產品問題，要先給出解決問題日期，再確認付款日期；如果是預期出現問題，要先按合同明確權責，再幫客戶找出問題。

你不能光低頭干事，想著解決完問題就行，你還得留下憑證。憑證就是要客戶來簽署驗收單，證明他認可這個維修結果。拿到驗收憑證，這次的故障基本就可以算是翻篇了。

故障是排除了，那該在什么時間點談付款的事呢？

我建議是，如果是小問題，那在提完解決問題的日期之后，緊接著就要確認付款時間。

遇到大問題，在沒解決完問題之前，一定不能提付款的事。

你交付了產品，出了問題，你解決了，那客戶就得付錢。這是一碼事?？蛻粝胍嘁稽c保障，那是另一碼事，不能拿貨款當保障。你可以通過補充協議，給客戶提供保障。

比如條款可以約定多長時間內不出現相同問題，如果出現問題直接更換全新設備等等。具體條款可以跟客戶協商，目的就是打消客戶的顧慮。有了這個協議做保障，客戶也就沒有理由再扣著貨款不付了。

所以，要想讓客戶滿意，除了體驗之外，適當地控制預期，也是很重要的。

比如說，在談判現場，如果你判斷客戶對你提供的方案比較滿意的時候，如果對方在此基礎上提出更高的要求，你最好就先不要答應了。相同體驗下，預期越高，滿意度就越低。

客戶滿意度不能僅僅依靠提高體驗來提升，同樣的，也不能單靠降低預期來實現。所以，你必須綜合考慮體驗和預期的差值（客戶滿意度=體驗-預期）。這個差值代表的就是客戶的退出壁壘。

那到底有沒有什么辦法能讓老客戶給你介紹新客戶呢？或者說，我們做點什么，能提升掌控力，推動老客戶幫我們做推薦呢？

接下來，我要給你三點建議：

第一，心態上，要邁過自己心里那道坎，主動向客戶提要求；

第二，時機上，要踩在客戶的嗨點上，才能提高成功率；

第三，提請求的時候，一定要把細節做好。

什么叫非常滿意？

舉個例子，你的客戶在你不在場的時候，跟你的同事非常鄭重地夸獎過你，這就是非常滿意的標志。這能證明對方不僅認可你，而且愿意成全你。找他轉介紹，也許就能成。

總之，提轉介紹的請求一定要趁熱打鐵。趁著客戶滿意的情緒還在的時候，讓對方答應你的請求。

時機找到了，接下來就是怎么提的問題。大部分銷售都是溝通高手，也受過公司的話術培訓，在這，我有幾個重點提醒。

1.請客戶轉介紹的時候，一定要具體指出你想認識哪個客戶，千萬不要問客戶你有哪些資源人脈，幫我介紹一下。

2.當你提出轉介紹的請求之后，如果對方的回復是：我以后看看有沒有合適的客戶介紹給你吧，那么，你表示感謝之后就不要繼續再談這件事了，這多半是委婉的推辭。

如果對方答應介紹某個新客戶給你，一定要當下馬上確定聯系人以及聯系方式，而且請客戶給那邊打過招呼后，你再聯系。否則沒有信任背書，聯系了也沒用。

3.最后，最最重要的，客戶幫你介紹新客戶以后，一定要專程表示鄭重的感謝。遇到愿意給你介紹客戶的人不容易，不僅要感激，更要把這層關系維護好。