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如何獲得客戶需求量，如何獲得客戶需求量的方法？

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如何獲得客戶需求量，如何獲得客戶需求量的方法？

每個(gè)強(qiáng)大的組織都有其獨(dú)特的交流方式，他們之間能夠有效溝通。而在銷售中，與客戶建立良好的共鳴也是至關(guān)重要的。如果能夠準(zhǔn)確理解客戶的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案，銷售的效果會(huì)事半功倍。進(jìn)行銷售時(shí)，不能急于推銷產(chǎn)品，這樣會(huì)顯得過于功利，往往會(huì)引起反感。因此，在正式銷售之前，與客戶進(jìn)行一些輕松的交流，即所謂的“談資”，是非常必要的。

如何獲得客戶需求量，如何獲得客戶需求量的方法？

每一次與客戶的接觸都是極其重要的，因此，每一場(chǎng)對(duì)話也顯得尤為關(guān)鍵。常常有人說，銷售人員應(yīng)該對(duì)各種話題都能夠侃侃而談，無論是科學(xué)、歷史還是文化，這是為了迎合客戶的興趣。與客戶溝通的過程就像是談戀愛，若不主動(dòng)出擊，便可能失去機(jī)會(huì)。因此，積累更多的知識(shí)將極大地促進(jìn)銷售工作。然而，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多客戶可能了解的比我們還多，這無疑增加了溝通的難度，因?yàn)橛行┛蛻艨赡懿⒉辉敢馀c你交流，或者若你不夠了解某個(gè)話題，交談的氣氛可能會(huì)變得尷尬。為此，以下提供四個(gè)方法，幫助各位在與客戶交談時(shí)更好地發(fā)現(xiàn)他們的需求。

01、掌握三七法則：優(yōu)秀的銷售工作者應(yīng)當(dāng)將70%的時(shí)間花在傾聽客戶的需求上。

作為一名銷售人員，成為一個(gè)好的傾聽者是至關(guān)重要的。這樣可以幫助對(duì)方愿意分享更多，從而更好地理解他們的需求。傾聽能力是所有銷售人員必備的素養(yǎng)之一，但并不是每個(gè)人都知道如何真正做到這一點(diǎn)，雖然明白道理，實(shí)際上在執(zhí)行時(shí)卻往往做得不夠好。

首先，傾聽的關(guān)鍵在于全神貫注；其次，要對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示認(rèn)同，但切忌預(yù)先設(shè)定立場(chǎng)，以免被客戶的節(jié)奏所左右。最后，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行交流是必要的，但必須確保不打斷客戶的發(fā)言。這些技巧能夠幫助銷售人員更有效地開展工作。

02、掌握洞察力：運(yùn)用「觀察、聆聽、詢問、切磋」來發(fā)掘商機(jī)

中醫(yī)利用望、聞、問、切的方法來探究病因和明確病情，從而進(jìn)行相應(yīng)的治療。銷售的過程其實(shí)與之類似，通過「望」的觀察、「聞」的傾聽、「問」的提問來挖掘客戶需求，再通過「切」的判斷與分析進(jìn)行總結(jié)。在與客戶互動(dòng)時(shí)，要注重觀察他們的表情和言辭，從中尋找與其相關(guān)的切入點(diǎn)，把握銷售機(jī)會(huì)。如果缺乏偵查能力，就可能導(dǎo)致與客戶的需求產(chǎn)生偏差，反而適得其反。

三流銷售專注于推銷產(chǎn)品本身，而一流銷售則以講述故事的方式來吸引客戶。

銷售可以被分為三種主要形式：推銷式的產(chǎn)品銷售、顧問式的價(jià)值銷售，以及夢(mèng)想式的故事和未來銷售。在這三類中，一流的銷售方式是直接銷售產(chǎn)品，二流的則是銷售其價(jià)值，而三流的則傾向于通過故事和未來愿景來吸引顧客。故事的類型大致可以劃分為“夢(mèng)想式”的和“成功式”的，事實(shí)證明這兩種方式給予客戶的影響力是相當(dāng)顯著的。

“夢(mèng)想式”銷售側(cè)重于為客戶構(gòu)建一個(gè)個(gè)性化的使命感和愿景，通過生動(dòng)的故事向他們傳達(dá)，從而激發(fā)他們的情感共鳴；而“成功式”則是利用他人成功的實(shí)例來加強(qiáng)影響，提升客戶的購買信心。講故事在銷售中扮演著至關(guān)重要的角色，效果顯著且應(yīng)用廣泛，但遺憾的是，并不是每個(gè)人都擅長故事的敘述與包裝。一個(gè)優(yōu)秀的故事不僅需要具有強(qiáng)烈的感染力，還需要有真實(shí)的數(shù)據(jù)作為支持，尤其是那些來自同行的成功案例效果最為明顯。

04、“如果便宜些我就會(huì)買”，這句話背后其實(shí)有很多深意。

在銷售過程中，我們常常會(huì)碰到一些有趣的情況。比如客戶可能會(huì)說：“你的產(chǎn)品價(jià)格太高了”或者“如果能便宜點(diǎn)我就下單”。乍看之下，問題似乎是“貴”，而他們的需求是“希望更便宜”，但其實(shí)真正的問題可能在于“沒有感受到產(chǎn)品的價(jià)值”。很多表面的疑慮背后其實(shí)隱藏著更深層的問題和潛在需求，因此我們需要善于“挖掘”。客戶的痛點(diǎn)往往需要通過詢問來揭示，而我們的需求發(fā)現(xiàn)則是通過分析和提煉得出的。

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