編輯導(dǎo)語(yǔ)：在電商運(yùn)營(yíng)中，最常見的手段之一就是促銷了，它的規(guī)則多樣，對(duì)提高客單價(jià)和客單量有很大幫助。在這篇文章里，作者對(duì)電商促銷活動(dòng)的目的、流程、規(guī)則三個(gè)方面進(jìn)行了分析，推薦想要了解促銷體系的小伙伴們看一下。

促銷是電商運(yùn)營(yíng)最常見的手段，促銷規(guī)則復(fù)雜多樣，擁有著優(yōu)惠券、限時(shí)折扣、滿減送、限時(shí)特價(jià)、團(tuán)購(gòu)和預(yù)售等等多種形式，其對(duì)提高客單價(jià)和客單量有很大幫助，所以了解促銷體系對(duì)電商運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。

一、促銷活動(dòng)的目的

要了解促銷活動(dòng)，首先我們需要了解促銷活動(dòng)的目的究竟是什么。

1. 拉新：促銷可以吸引新用戶，尤其是用戶較少的新平臺(tái)和新店，從而吸引用戶。
2. 去庫(kù)存：通過(guò)活動(dòng)，可以清理庫(kù)存，降低庫(kù)存的占用成本。
3. 擴(kuò)大品牌知名度：與廣告一起進(jìn)行促銷可以擴(kuò)大品牌知名度。
4. 推新：不少商家大力開展新品或熱銷產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，增加店鋪流量，也為其他產(chǎn)品提供曝光機(jī)會(huì)。
5. 與其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)在有很多人造購(gòu)物節(jié)，比如雙11、618，還有很多電商平臺(tái)或企業(yè)主動(dòng)或被動(dòng)地進(jìn)行促銷活動(dòng)。
6. 提高客單價(jià)和客單量：在優(yōu)惠券、滿額折扣、滿額贈(zèng)品的催化下，用戶會(huì)不由自主地進(jìn)行湊單購(gòu)買，增加購(gòu)買金額，產(chǎn)生很多額外的購(gòu)買行為。

在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)提前對(duì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)成本進(jìn)行核算，以及預(yù)估活動(dòng)效果，選擇最合適的促銷手段。

二、促銷活動(dòng)的流程

促銷活動(dòng)的流程主要分成五個(gè)部分，明確促銷目標(biāo)，選擇促銷方式，產(chǎn)出促銷方案，創(chuàng)建促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)開始。如圖2-1所示。

圖2-1 促銷活動(dòng)全流程

三、促銷活動(dòng)的規(guī)則

促銷活動(dòng)設(shè)置時(shí)主要分為五個(gè)部分：基本設(shè)置、促銷規(guī)則、參與商品，促銷活動(dòng)管理以及參與促銷的訂單計(jì)算，如圖3-1所示。這五個(gè)部分是不可或缺的。

圖3-1 促銷活動(dòng)設(shè)置

1. 基本設(shè)置

促銷活動(dòng)的基本設(shè)置主要包括活動(dòng)名稱、促銷編碼、促銷時(shí)間、促銷平臺(tái)、促銷渠道、促銷用戶范圍、促銷鏈接等。如圖3-2所示，為有贊平臺(tái)促銷基本設(shè)置所示。

• 活動(dòng)名稱：由用戶設(shè)置，可以設(shè)置副標(biāo)題。
• 促銷編碼：自動(dòng)生成，相當(dāng)于活動(dòng)的唯一代碼。
• 促銷時(shí)間：設(shè)置活動(dòng)的有效時(shí)間段，前端活動(dòng)標(biāo)簽將在此時(shí)間段內(nèi)顯示。如果是單一的產(chǎn)品促銷類型，您可以選擇提前顯示，頁(yè)面詳細(xì)信息會(huì)通過(guò)特殊顯示（如倒計(jì)時(shí)）進(jìn)行標(biāo)記。
• 推廣渠道：一般電商平臺(tái)包括app、H5商城、PC商城。你可以選擇推廣活動(dòng)的渠道，比如app的專享價(jià)。
• 限購(gòu)數(shù)量：默認(rèn)不限購(gòu)。如果需要設(shè)置限購(gòu)數(shù)量，則應(yīng)將其分為兩個(gè)維度。對(duì)于單個(gè)用戶，應(yīng)設(shè)置單個(gè)活動(dòng)商品的購(gòu)買限額和起始數(shù)量；就整體活動(dòng)而言，需要設(shè)置分配給該活動(dòng)的商品庫(kù)存數(shù)量。所有存貨都參與該活動(dòng)。
• 推廣用戶范圍：主要指所有用戶。新用戶（第一次發(fā)送購(gòu)買行為）可以享受指定用戶級(jí)別的活動(dòng)資格。用戶級(jí)別主要由成員系統(tǒng)模塊定義。
• 推廣鏈接：活動(dòng)建立后，生成專屬活動(dòng)和特殊頁(yè)面，自動(dòng)生成活動(dòng)鏈接。活動(dòng)頁(yè)面配置可以與活動(dòng)設(shè)置分開。

圖3-2 有贊平臺(tái)促銷活動(dòng)基本設(shè)置

2. 促銷規(guī)則

針對(duì)不同類型的促銷活動(dòng)有不同的活動(dòng)規(guī)則，這在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和訂單計(jì)算中會(huì)有所不同。以下是對(duì)不同類型促銷活動(dòng)的分析。

1）滿減促銷

滿減促銷主要是推動(dòng)用戶湊單購(gòu)買商品。主要有兩種形式：階梯滿減和循環(huán)滿減。

階梯滿減是指按級(jí)別設(shè)置優(yōu)惠金額，例如滿100減10、滿300減50、滿500減80等。每層之間要增加判斷邏輯，循環(huán)滿減，也是分級(jí)設(shè)置優(yōu)惠，不過(guò)規(guī)則較為簡(jiǎn)單。例如設(shè)置“每滿200減20”，則訂單金額200元實(shí)付180元，訂單金額410元實(shí)付370元。

2）滿贈(zèng)促銷

滿贈(zèng)促銷和贈(zèng)品促銷的區(qū)別在于，滿贈(zèng)促銷是根據(jù)訂單中主要商品的價(jià)格來(lái)區(qū)分的，贈(zèng)品漲價(jià)可以分階段設(shè)置。有兩種形式“滿X元送某商品”和“滿X元送某商品加Y元”。

3）單品促銷

單品促銷很簡(jiǎn)單，可顯示折扣或直接設(shè)置商品促銷價(jià)格。例如顯示促銷商品“8折”，或者顯示“原價(jià)100元、促銷價(jià)80元”。促銷價(jià)不能高于正常售賣價(jià)。

4）套裝促銷

組合商品套裝出售。注意組合的是商品，而不是SKU。例如手機(jī)2000元，手機(jī)支架200元，套裝購(gòu)買2100元。這種形式有點(diǎn)類似組合SKU，只是實(shí)現(xiàn)方式有所區(qū)別。

5）贈(zèng)品促銷

購(gòu)買主商品之后贈(zèng)送商品。既要選擇主商品，也要設(shè)置贈(zèng)品。

獲得贈(zèng)品的條件有兩種方式，從主商品中任意購(gòu)買都可以獲得贈(zèng)品，或從主商品中購(gòu)買N件以上可獲得贈(zèng)品。

對(duì)于贈(zèng)品，也有多種贈(zèng)送方式——全部贈(zèng)送或者選一件贈(zèng)品。這種贈(zèng)品促銷的方式在現(xiàn)實(shí)生活中比較常見。

6）多買優(yōu)惠促銷

這種促銷方式參考一些線下賣場(chǎng)的活動(dòng)形式，有“M元任選N件”、“M件N折”兩種優(yōu)惠形式。

在設(shè)置時(shí)，選擇對(duì)應(yīng)類型的優(yōu)惠形式，設(shè)置促銷規(guī)則，例如選擇“M元任選N件”形式，讓用戶在固定商品池中任選N件M元。當(dāng)檢測(cè)到參與多買優(yōu)惠活動(dòng)的商品在購(gòu)物車中或被下單時(shí)，應(yīng)自動(dòng)將優(yōu)惠金額計(jì)算進(jìn)訂單總額中。

7）定金促銷

定金促銷有定金預(yù)購(gòu)和定金杠桿兩種常見的模式。

定金預(yù)購(gòu)指全款繳納定金，交了定金相當(dāng)于就已經(jīng)確認(rèn)訂單支付完成，只要商品到貨就可以直接發(fā)貨；定金杠桿，指預(yù)售期交付一定金額的定金可以折抵更多金額，例如定金10元可抵扣30元，當(dāng)商品正式賣的時(shí)候恢復(fù)正常價(jià)格，而交過(guò)定金的補(bǔ)齊尾款就行。

定金促銷的方式與其他促銷方式有很大不同。

在庫(kù)存方面，參與預(yù)售定金的商品分配有活動(dòng)庫(kù)存，不會(huì)占用總庫(kù)存。貨物到位后，實(shí)際庫(kù)存將被正式扣除并轉(zhuǎn)移至倉(cāng)庫(kù)；其次，在訂單上，此類訂單的付款確認(rèn)分為兩個(gè)步驟，從定金到最終付款。當(dāng)商品正式售出時(shí)，應(yīng)提醒用戶繼續(xù)付款并完成訂單付款。

3. 參與商品

在設(shè)置促銷產(chǎn)品范圍時(shí)，可以選擇所有產(chǎn)品和部分產(chǎn)品。

對(duì)于有贈(zèng)品的促銷活動(dòng)需要選擇贈(zèng)品。在篩選商品時(shí)，可以根據(jù)類別、名稱、商品代碼等條件選擇商品。

在單品促銷、套裝促銷、定金促銷等促銷形式中，需要對(duì)商品設(shè)定單獨(dú)的優(yōu)惠金額。

4. 促銷活動(dòng)管理

創(chuàng)建促銷活動(dòng)后，將對(duì)這些活動(dòng)進(jìn)行管理。主要操作包括審核、編輯和刪除以及復(fù)制。

1）審核

創(chuàng)建新的促銷活動(dòng)后，工作流要求將在批準(zhǔn)后生效。

2）編輯

活動(dòng)發(fā)布后，總會(huì)有一些活動(dòng)修改的要求，這將允許編輯活動(dòng)。需要注意的是，該活動(dòng)在編輯后不會(huì)生效，需要經(jīng)審核后可以發(fā)布。

修改后的活動(dòng)內(nèi)容存儲(chǔ)在臨時(shí)存儲(chǔ)區(qū)，不會(huì)直接在原始內(nèi)容上修改，以免在修改過(guò)程中影響在線數(shù)據(jù)。

3）刪除

活動(dòng)直接終止。

4）復(fù)制

可以直接復(fù)制和翻譯某個(gè)活動(dòng)內(nèi)容，新活動(dòng)需要基于原始活動(dòng)修改行。

活動(dòng)狀態(tài)包括開始、進(jìn)行中、結(jié)束和無(wú)效，不同狀態(tài)的活動(dòng)對(duì)應(yīng)不同的操作。

5. 參與促銷的訂單計(jì)算

促銷品的計(jì)算主要涉及兩個(gè)方面：購(gòu)物車和訂單計(jì)算。

首先判斷所選商品是否參與促銷活動(dòng)，其次判斷是否滿足促銷條件，然后根據(jù)促銷規(guī)則計(jì)算訂單金額，判斷是否可以同時(shí)與其他優(yōu)惠同時(shí)享用。

當(dāng)產(chǎn)品參與各種促銷活動(dòng)時(shí)，如果存在沖突，通常根據(jù)優(yōu)先原則自動(dòng)選擇最佳優(yōu)惠方案進(jìn)行計(jì)算。

本文由 @兔子不吃蘿卜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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