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對個護消費市場有所了解者應該知道，除了一些近年來新崛起的細分賽道外，整個行業都進入了存量博弈的成熟期，想要獲得高增長并不容易。即使是業內具有知名度的成熟品牌寶潔集團綜合旗艦店，也面臨著產品同質化嚴重、客戶畫像復雜，精細化運營難度高等諸多痛點。

通過與青島星羅創想網絡科技有限公司（以下簡稱為“星羅”）展開合作，寶潔3個月內GMV突破2900W+，穩居個護交易榜TOP1，服務寶潔兩年多的時間里，星羅總結出“3+4+3模型”的方法論。

什么是“3+4+3模型”？又如何助力品牌抖音商城的運營？本文中，我們邀請了星羅相關負責人，分享其服務寶潔過程中的經驗心得，為大家整理了一些可借鑒的策略方法論與運營思路。

一

搜索運維“3要素”

抓住搜索流量，提升承接效率

寶潔是全球最大的日用消費品公司之一，旗下擁有70余個個護家清品牌，目前抖音電商平臺年GMV超十億。在這一類目，消費者決策周期和復購周期普遍相對較長，且品類競爭激烈，對于單個品牌的粘性往往相對較弱。合作期間，星羅運營的「寶潔集團綜合旗艦店」，對比單一品牌店鋪運營難度更大，店鋪人群復雜程度更高，需投入更多運營精力及能力。

機會總是留給有準備的人，經診斷，星羅率先助力品牌提煉搜索運維“3要素”進行突破，為寶潔增長提供新的爆發點。

● 要素1：優化搜索詞、商品標題高效承接已有流量，看后搜創造更多精準流量

為了實現寶潔更高效能的生意增長，星羅基于抖音電商羅盤“搜索分析”對品牌進行科學選詞，一方面選取行業詞、內容場反饋詞、另一方面結合營銷場反饋詞，選定商品強相關詞，將商品詞分為5大類，并進行相關篩選，根據搜索詞曝光量選定初步標題+根據詞下數據表現優化關鍵詞，提升預設關鍵詞的搜索曝光機會，進而提升搜索成交。

此外，星羅還在標題端進行了升級，根據強關聯詞優化標題，通過去除無效詞，鎖定強相關詞，覆蓋搜索量大、匹配商品屬性的搜索詞，以此提升商品展示。優化后的商品鏈接，星羅幫助品牌獲取更多自然搜索推薦，搜索曝光環比提升80%+。

與此同時，星羅通過“視頻花字/口播/字幕/文案包含品牌詞或商品詞，星圖視頻增加搜索組件、評論區維護，高互動助力搜索小藍詞/評論吸頂詞、商品標題植入搜索關鍵詞“多種形式全面運維“看后搜”，帶動寶潔商品卡點擊率環比增長70%+，幫助品牌創造更多精準流量，打開“人找貨”的增量空間。

● 要素2：詞下商品優化，維護商品曝光

頭圖作為占據消費者第一視覺的信息，可以在第一時間吸引消費者關注，幫助商品在同一品類中脫穎而出。

如何通過商品優化打造高點擊吸睛商品頭圖？星羅認為，高點擊商品頭圖具有以下特征：賣點清晰，滿足搜索需求；利益突出，讓用戶覺得便宜。在合作期間，星羅采用了商品五維優化的方式（產品賣點、利益點、使用方法，消費者心聲，特殊權益，官方保證權益等），使商品更符合搜索展現排序規則，提升商品展示以及成交轉化。

通過前述搜索優化動作，寶潔在售商品達標率100%，商品卡曝光人數較優化前環比增長100%+，商品D-O率較優化前環比增長20%+。

● 要素3：詞下商品詳情頁、評論區優化，維護商品轉化

為提高寶潔產品在商城推薦頁的展示率，基于團隊對相關流量分發機制評估，星羅對商品詳情頁、評論區均進行了優化，優化后商品“售后接待”環比下降8%以上，同店鋪相關商品推薦流量全部承接，幫助品牌捕捉高需求用戶流量，提高轉化。

二

店鋪經營“4件事”

個性化推薦吸引用戶眼球

私域沉淀提升用戶粘性

在店鋪經營端，從星羅的實踐經驗來說，優質貨架內容能夠促進用戶瀏覽-停留-購買，而沉淀私域用戶則能提升品牌復購，想在交易的核心陣地實現突破，品牌需要做好以下“4件事”。

● 1、個性化落地頁運用：提曝光

星羅基于寶潔客群分析為品牌用戶做了精準推薦，運用個性化落地頁實現進店鋪多場景千人千面呈現，避免用戶進集團店鋪被多品牌機制沖擊，刺激用戶下單。

● 2、多頁面分層展示：促展示

同時，星羅通過精選內容吸引寶潔用戶進店，針對主推系列產品運用優惠券+熱區滿減活動露出，搭載會員頁/活動頁/大促頁/新品頁豐富場景，引導用戶深度逛店，讓消費者的購物需求可以在寶潔店鋪得到滿足。

● 3、銷組件疊加使用：提轉化

營銷組件玩法疊加的也是星羅擅長的部分，通過打造營銷氛圍，強化優惠心智，進店即讓消費者領券，刺激消費者逛店欲望，提升用戶的支付轉化率。

● 4、會員運營提升：促復購

在會員運營板塊，星羅助力寶潔在前期做好私域沉淀提升生意規模，后期上線會員權益組合，例如會員開卡禮+會員專享券等，多入口引導顧客領取會員卡，誠意滿滿維護會員權益，幫助品牌沉淀用戶資產。

三

頻道經營“3步走”

抓住平臺流量，推出店鋪核心爆品

提升整體店鋪曝光

頻道經營是本次星羅為寶潔設計的又一重點發力主題，合作期間，星羅助力寶潔旗下1000+商品，年均參加14+場大型活動。結合不同欄目特點和產品屬性，星羅深度優化運營動作，帶動意向用戶轉化，提升GMV和品牌權重的同時，為品牌的長線營銷積累口碑。

● 1、明確頻道定位及核心優勢

為提高寶潔在商城推薦頁的展示率，星羅對猜你喜歡、超值購、秒殺頻道、品牌館等優質流量入口分別入手，根據不同頻道的定位及核心優勢分層運營，以提升各產品線的曝光機會，帶動品牌整體曝光與轉化的提升。

● 2、萃取爆品成長路徑穩

通過跟蹤商城搜索頁面，星羅敏銳發現，選對品牌商品積極參與頻道報名，根據活動特性優化商品信息，搭配符合消費者心智的頭圖和利益向的文案，通過多渠道流量集中引導寶潔頻道頁面，能充分提升轉化力度，將消費者留在店鋪，促進生意可持續增長。

● 3、頻道爆品showcase

此外，星羅還配合平臺大促及IP活動，積極參與超值購活動，享受平臺給予的價格補貼，獲得定向流量曝光，增加寶潔商品核心競爭力，以拓展產品搜索流量。

隨著合作的加深，星羅對于“內容、搜索詞、人群”三位一體的運營日趨成熟，在此過程中，梳理內容場景和貨架場景，全域協同“3大玩法”，沉淀了一套寶潔的運營方法論：根據內容場爆款視頻情況，貨架場及營銷場提供的商城數據表現，調整購物車掛車順序及主講賣點；根據內容場爆款商品情況，調整貨架場貨盤情況及頻道報名商品；根據內容場人群反饋人群數據情況，不斷迭代更精準人群。以爆款商品Olay身體護理為例，星羅通過抖音全域場景聯動，打造了超100%完成的業績。

眾所周知，抖音商城的經營模塊在今天已經成為了品牌在抖音電商的重要生意節點。隨著越來越多的品牌、商家以及消費者的涌入，抖音電商成為個護行業無論如何不能忽視的陣地。當積聚效應形成，良性循環之下，平臺、品牌以及消費者都將獲得成長和收益。

通過復盤星羅的經驗方法論分享，我們清晰看到了其快速突破抖音商城賽道及長效經營的路徑：以扎實的商城運營作為基礎，內容數據雙輪驅動，全域協同拉動GMV增長，從而助力品牌做好抖音電商的增長經營。

星羅相關負責人認為，抖音電商能非常有效地幫助品牌在抖音完成營銷，通過達播、星圖甚至自播等方式投放的人群在商城實現高效的轉化，而良好的星圖+搜索+商城的配合，可以迅速將種草內容通過商城轉化，實現營銷+電商的高效鏈路。對于用戶復購心智較強的類目，做好店鋪運營可以激活更多復購人群，帶來新生意的增量。也正是基于此背景，星羅將能夠依托在抖音電商站內豐富的經營經驗與方法論積累，更好的為品牌挖掘長期有效的增長機會。

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