Hello，我是廣智。

我是一名95后，之前一直在華為做解決方案銷售/客戶經理。

職業生涯累計操盤的項目金額在30億左右。

大概是2000萬、3億、8億、8億、15億這樣一個成長曲線。

干銷售其實還是挺有前途的，關鍵是看怎么定義這件事。

這個話頭一旦開始就收不住了，所以可能這篇回答會寫的比較長。

我盡量把我這5年的從業經驗和一些對于銷售的感觸寫在這里面。

收藏這篇文章，不如關注我

這樣我的內容會出現在你的信息流里，總比在收藏夾吃灰有收獲。

一、簡單做一下自我介紹（一個好銷售的基本素質）

我自己是工科背景，但是畢業從事的是it類的銷售，所以相當于是跨了行業，跨了專業來做銷售這件事情。

剛畢業參加工作的時候只有22歲，相當于是一個小朋友，很多客戶的孩子比我的歲數都大。

當時什么都不懂，自己就去參加華為的面試。

沒想到面試結果還挺好的，后來問了問面試官的原因，其實主要是因為四點：

• 第一形象還可以；
• 第二語言表達能力不錯；
• 第三面對壓力的時候應對的也還算可以，給面試官逗樂了，拉著面試官看我的公眾號后臺，走的時候叫他老哥。
• 第四是在大學的時候利用自己的業余時間做成了一些事，比如說組建了一個規模還可以的公眾號，比如說自己做了一個APP這類的事情。

給了當時HW西北地區的最高薪（我可是個本科生呀！）

其實通過這個自我介紹，我也想引出一件事，就是在這些大公司眼里什么是一個比較好的銷售苗子。

有兩方面是很重要的：

第一、是有做成一件事的經驗，或者是有做成一件事的決心，或者是有做成一件事的潛力，總之你要能獨立做成一件事。

第二、是面對復雜且壓力巨大的事情，有快速應變，快速學習的能力，這也是他們為什么對學歷有一定要求的原因。

總而言之，你的心智能夠支撐你獨立的作戰，這是很重要的。

二、銷售可以是簡單的，也可以是復雜的（干什么樣的銷售有前途）

很多同學其實把銷售這件事想的太簡單了，其實在我眼里銷售是分三種情況的。

第一種情況就是單人直銷，行業內也喜歡叫他to C銷售。

我打個比方講：比如說你坐在麥當勞吃著你的冰淇淋，突然來了一個小哥，打開他的皮包就要給你展示他的洗發水有多么的好

你說：不，謝謝，我不需要。

他立刻就走了，沒人跟你磨嘰，這就是典型的to C銷售。

大部分人理解的銷售也就是這么回事兒，挨家挨戶的地推，一個人一個人的展示，這種銷售很簡單，只需要不停的優化你的話術，不停的找你的客流，不停的試錯，這是一個簡單的概率問題。

執行到普通的個人身上也最容易崩潰。

因為這種銷售本質上是，你只要足夠努力優化你的話術，足夠努力尋找你的客人，你遲早會成為銷冠，也就是努力壓倒一切。

這個時候這類企業就會洗腦，就會喊口號，就會以一些侮辱性懲罰性的機制去逼你出去完成你的銷售額。

你的銷售永遠是在做加法，而且你個人也沒有任何左右這件事的額外實力，你和別人可能只是1.1和1.2的關系。

這種銷售你說他沒有前途，我是完全認同的。而且我不認為這是銷售，這在我眼里屬于一種低端的體力活。

你如果拿它練練臉皮，或者是作為暑假工的話，我覺得沒有問題，但是如果你打算把它當成職業或者是當成一個可以長久發展的事業，它是沒有任何的意義的。

To C銷售在我眼里，和貼小廣告、發傳單沒有區別，這三者都是營銷手段，而且本質上都是概率問題。

第二種情況叫多人直銷，業內也叫2B大客戶銷售。

很多不在銷售這個行業里的同學，或者是還沒有上社會的同學可能覺得，多人直銷和單人直銷能有多大區別，大客戶銷售和小客戶銷售和小客戶的銷售能有多大區別？這不都是人嗎？

我還是先舉一個例子。

李佳琦那套話術夠厲害了吧，假如說我們想賣一個500萬左右的智慧城市軟件平臺給某個園區。

“全體寶寶們注意了，現在呢，我們原價賣700萬的智慧城市軟件平臺現在只賣500萬，現在下單呢，我們還贈送您高端路由器一臺，贈送您高端服務器一臺，我們這邊還贈送您兩年的免費維保哦，機會一年一次，喜歡就下單吧！”

這套話術也許他賣個電飯鍋，買個美容儀還是好用的。

但是當他拿來向一群人，介紹一個上百萬的項目的時候有用嗎？

沒有用，你天天去，年年去都沒有用。

為什么呢？

你要意識到：一個人的決策和群體決策是兩回事，1萬元的決策和100萬元的決策也是兩回事。

你想象的決策

你熬夜準備好了精美的PPT，也準備好了精美的話術，帥氣的外表，噴好香水，去找工程師A。

• 優秀而禮貌的開場白，工程師對你點了點頭。
• 你向他陳述了你對于這個平臺能帶給該公司的巨大利益的暢想。
• 并且當場給他計算了一個非常準確能夠說服別人的投資回報率。
• 如果這個公司不買你們的平臺簡直就是巨大的損失。
• 工程師A聽完你的陳述之后非常的興奮，當場決定購買你的平臺。
• 你一戰成名，成為了公司炙手可熱的新人。

實際上的決策

工程師A心不在焉的聽著你的陳述，心里想：

• 這個人是誰呀？這講的技術和我們的平臺完全不兼容啊。
• 公司現在也沒打算立這個項目呀，也沒有相關的資金呀。
• 我該怎么寫材料向領導匯報啊，好煩啊，又要寫材料了，如果這個平臺真的落了，到時候交給哪個部門管呀？
• 領導要是覺得這個平臺好，估計要我寫材料去跟大領導匯報了，最好別讓領導看到，這人能不能講快點。
• 我們這個部門今天已經花了太多的錢了，今年11月底就要關賬了，現在這個時候能組織采購嗎？
• 這個小廠家聽都沒聽過，適合我去主動匯報嗎？領導會不會多想啊？
• 這數算的天花亂墜的，真有這么好嗎？真的假的呀？
• 前兩天某個廠家的老趙跟我說，不是也有類似的項目嗎？先問問他怎么看這件事兒吧，讓他給我出個介紹材料給我講一下。
• 這種事憑什么讓我管？一到這種新項目落地老李就裝糊涂。不行，還是得讓老李接這爛攤子。

再說點更復雜的實際情況

工程師A心里實際在想（現實里的他當然只是沉默不語，他的嘴可是有把門的）：

• 這類純軟件平臺，從來沒有過集采的先例，到底怎么組織采購啊。
• 這個小平臺聽起來不錯，挺契合我們今天的創新點的，但是手里也沒有針對這類項目的資金，還是先讓他做試點吧，做一個小規模試點，后面的事后面再說吧（等我退休再說吧）。
• 不行，現有的技術接口和我們的維保流程根本就沒有辦法對接，如果這個平臺上了，光后期的維護費用就要多一大筆，甚至可能要成立一個新的部門。沒有領導發話，這個事兒，研究都不要研究。
• 現在重新找國產廠家去談這個平臺，主要是為了純國產化考慮，感覺這個廠家實力不行，最后真的上了也沒有什么聯合創新點，沒有亮點的項目不如不做。
• 東西是好東西，但是我也沒有辦法在內部替你去宣傳呀，你其實找錯人了，找我們部門沒有用，因為我們在整個決策流程中根本就沒有決策權，只有決策建議權，你找錯人了，拜錯廟了。（但我不會跟你說，沒人會承認自己在公司沒有影響力）
• 這個平臺最大的好處居然只是節省開支，根本就沒有找到領導的痛點，領導真正的痛點是純國產化加上國產技術創新，這里居然只字未提，這材料寫廢了。
• 這傻小子也不知道綁點硬件，純軟件居然也敢報高價，真是不懂采購邏輯，真買了一折起談。

現實當然比這個復雜很多很多很多。

例子舉完了，我收斂一下大客戶銷售這一段想表達的意思。

第一，你要想辦法弄明白客戶的痛苦鏈條是什么樣子的。

什么叫痛苦鏈條？

• 基層工程師可能頭疼的是新平臺的維護，新平臺的操作新平臺的兼容性。
• 工程師的領導可能在意的是平臺的創新性，后續品牌宣發的能力。
• 領導的領導可能在意的是整體平臺的性價比以及雙方公司合作的歷史，以及后續合作能帶來的收益。

說白了，既然是群體決策，那么每個人在意的東西都不一樣。

我們必須滿足每個層級的決策重點，才能在群體決策中100%勝出。這期間就考察我們對于客戶的洞察，我們對于中高基層客戶心態的把握度，以及我們基于和他們歷史合作的了解。

這幾種肯定穿插了常規手段和非常規手段。什么叫非常規手段，那當然是工作之外的事情，這里我就不花為太多的篇幅去講，我覺得大家能夠想到。

沒事可以去翻一翻商戰小說，商戰小說里面有的方法可以用，沒有的方法也可以用。

其實還有一點沒有講，隨著現在整體的大客戶銷售產品越來越復雜，客戶對于解決方案的立體性復雜性也是有很高的要求的。

很多時候客戶的痛苦鏈條自上而下都是一致的，就是對于技術和商業回報的痛苦。這個痛苦在你弄明白的同時，也要對于你本身推銷的產品有很深的技術理解和商業架構理解。

我不相信有人說自己是初中畢業或者是高中畢業，憑借幼稚的學習能力，或者對社會商業近乎淺薄的理解，就能夠勝任這一部分的工作，所以這也是我覺得有些同學對于銷售的認識太片面的原因。

第二，你要想辦法弄明白客戶的決策鏈條是什么樣子。

那么決策鏈條又是什么呢？

• 基層工程師可能可以影響他的領導的決策，那他就是這位領導的決策支持者。
• 工程師的領導可能在實際的決策鏈條中也只是一個角色支持者的角色。
• 真正能夠拍板的是領導的領導，但是這位領導自己沒有把心聚焦在工作上面，把權力下放給了基層工程師的領導。
• 那么我們就能判斷出整個決策鏈條，真正的決策者就是基層工程師的領導，但是領導的領導不能對我們有反對。

好的，大的概念說完了。

但是實際上情況會比這個要復雜的多，首先這里沒有考慮外部競爭的因素，也沒有考慮你想銷售的東西的品牌影響力的因素，也沒有考慮你對于一些項目信息誤判的可能性。

要知道人都是復雜的動物，你判斷不清楚自己聽到的是真話、假話或者是半真半假的話。

你也搞不清楚自己判斷出來的決策鏈條是真還是假，你面前那個說自己能搞定這個項目的人，到底是不是這個項目的關鍵決策者。

你也搞不清楚面前這個跟你說謝謝，我不喝酒的人，明天會不會跟友商推杯換盞、稱兄道弟。

所以真正要鍛煉的，是在復雜而紛繁的項目因素中找到整個項目的真相的能力。

或者說如果你沒有這種判斷力，你也要不停的咨詢，不停的試探，不停的尋找新的線索，把可能性最大的方案擺到自己的桌面上。

第三種情況叫渠道銷售，這個沒什么說的，主要就是借助有關系的渠道進行大客戶銷售。

基本上能做直銷的品牌，要么就是弱的可憐，像街頭的洗發水，廉價的化妝品。

要么就是強的可怕，類似于華為華三這種業內主流廠商，他們更愿意選擇直銷。

為什么？

沒有別的原因，就是因為渠道銷售始終是弱勢的一方，始終是利潤比較薄弱的一方。

道理很簡單，舉個例子：

你想給一個超市供貨，但是你跟超市沒有任何關系，超市的貨架上也擺的不是你的東西。

你必須得借助和超市關系好的人，讓你的東西擺在貨架上，那這個中間商是一定會拿一層利潤的。

所以中間夾著一個渠道，始終你的產品屬于一個被整合的狀態。

你始終沒有客源，你的命根子被拿捏在別人手上，那你的利潤肯定是也會被別人分潤的。

所以渠道銷售，做到最后是一定會追求做直銷。

這一行就是這樣，你能通過一個又一個的項目逐漸找到某一個企業或者是某一個行業里的關鍵點，你就可以通過自己的人際交往，或者對于整體產業的判斷和了解，純粹靠自己的經驗和人脈去賺錢，這個時候我們也叫他槍手。

每天喝茶看報，在居民樓里租一個小小的辦公室，身后掛著天道酬勤，在某一天組一個神秘的飯局，打幾個神秘的電話，就…

好了，yy結束，總之這是一個高端銷售的理想狀態。

三、銷售的意義到底是什么？

我之所以把這個單獨拉成一個很大的一個章節，其實我是想探討一下。

很多同學或者是我身邊的同事，他們對于自己做銷售這件事想的不是很清楚。

我也希望在這一章節里說一下我是怎么看銷售這件事兒的。

首先咱們想一個問題，一個純粹理性的商業社會會是一個什么樣的結構？

首先咱們對整個社會所有物品的制造成本都有一個大概的估算，也標定每件商品都要有30%左右的利潤去供養整個產業鏈的生存。
人們對所有產品的使用方法，以及產品線的特性都了如指掌，買和賣都通過平臺交易。
不再有銷售人員，也不會有特殊的需求，也不會有人對于這些產品如何使用、如何購買、如何解決自己的問題有異議，這就是一個純粹理性的商業社會。
一件東西賣多少錢？一年能買多少件兒？什么時候會制造好？都會被提前設計好，計劃好，整個社會對于銷售這件事兒不再有任何的需求，所謂的銷售人員也會淡淡的消失在大家的視野當中。

大家可能也在這個簡單的想象中發現了一點問題

銷售的存在主要的原因就是：

信息差。

• 首先他不知道這個市面上有沒有比你銷售的更好的東西。
• 其次他也不知道有沒有比你銷售的更便宜的東西。
• 他甚至不知道自己到底需要什么東西。
• 他也不知道自己擁有了他想象中的那個東西之后，到底能不能解決自己的問題。
• 他不知道自己想買的這個東西，是不是自己的領導想買的。
• 他不知道自己的公司有沒有錢買這個東西。
• 他不知道你對于產品的介紹是真的還是假的。
• 甚至可能你自己都不知道你說的是真的還是假的。畢竟你對于這個產品的了解，也只是公司告訴你的。

以上的一切都是信息差，都是抹不平的。

這類復雜的事情一定是：碰撞探討，碰撞再探討，再次碰撞，再次探討。

把所有的信息，誤解，思想情緒混雜在一起，最后，碰撞出一個公司滿意，客戶也滿意的方案。

銷售經理就是促成這一切發生的潤滑劑。

有人說那投標呢， 其實我是沒有把投標單獨拉出來講的。

因為投標這件事，也沒有辦法單獨去說，里面肯定是有在工作外的一些努力，也有一些人情世故上的因素。

但是本質上來說，無論是技術標還是商務標，都是我們在和客戶去碰撞之后，基于我們公司的策略和我們的訴求，給客戶一個答復，讓客戶去滿意或者是說逼客戶滿意。

至于投標不投票的，那也只是最后一層皮。

最后話說回來了，銷售到底有沒有前途呢？

其實我一直覺得宇宙的盡頭就是銷售。

你工作的時候，如果你打算跟老板談薪資，是不是需要一點銷售的技巧，你覺得喜歡拍老板馬屁、喜歡在老板面前炫耀自己做了多少事的同事，他是不是也在應用銷售的技巧？

之前有本書叫人人都是產品經理，其實我也覺得人人都是銷售經理，其實銷售重不重要大家都清楚，關鍵是專業做銷售重不重要呢？

首先我覺得如果你足夠聰明的話，一定是往越來越大的平臺去做的。

有的人會說，我能把稻稻草當成黃金去賣，其實這種人終歸是少數，如果你真的是一個聰明的銷售的話，你一定會明白平臺的重要性。

盡自己所能去往業界的，有議價權或者有壟斷性質的公司去做。讓這些平臺成為你的背書，讓你獲得更專業的銷售培訓，讓你去見更大的世面，讓你明白銷售額有的時候不只是一個數字，而是能成為你沉甸甸的獎牌。

有的同學會說，我偏不，靠大平臺算什么本事呀，這種就有一點孩子氣了。

作為銷售不擇一切手段達成目的，就是一個銷售真正的使命。我也說了，做銷售對一個人的綜合素質都有很高的要求。

你要懂技術，你要懂人情，要懂事故，你也要討人喜歡，甚至你還有一些別人喜歡的技能，這個人喜歡讀書，你要陪他讀書，喜歡跑步，你也要陪他跑步，關鍵是你要獲得你需要的信息，達成你需要達成的目的。

回過頭來看，你會問自己，我做這么多努力，我為什么不努力成為一個老板呢？

其實沒錯，如果一個大平臺給你的收益可能是一年100萬甚至是200萬的收益都讓你不滿足的話，你可以考慮成為一個老板。

銷售其實就是一個成為老板的素質模型的重要一環。

銷售看似沒有門檻，其實也有著高高的門檻。

你要定時復盤自己做的事情，你要有極大的抗壓能力，你也要有每天肉眼可見的成長，不要沉迷于喝酒抽煙，拜山頭，或者是和別人說好話，管別人叫哥，那都是很膚淺的交往，你要洞察人與人之間的情感糾葛，人笑臉底下的利益糾纏，你也要洞察到不同層級、不同階級的客戶，看待事情不同的思路，對于事物不同的訴求。

從而在暗流涌動的項目中，來去自如。

宇宙的盡頭就是銷售，做個明白人，辦點明白事，明明白白的活一生，不是也挺好。