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三季度已經逐漸接近尾聲，四季度的沖刺與旺季營銷即將開始，營銷活動也要逐漸登上網點的“舞臺”，那么網點到底應該如何策劃好一場成功的活動？

活動與產能的關系

首先要明白活動不一定能夠拉升產能，但不做活動一定提升不了產能，而一般只有以下四種情況的營銷活動才有可能提升產能：

情況一：在活動中能夠給客戶帶來利益回饋（存款送禮）；

情況二：在活動中給予客戶的東西超越了客戶的期望值；

情況三：在活動中針對客戶的需求開展滿足其需求的活動；

情況四：在活動中針對我行高收益產品所推出的活動。

如果營銷活動提升不了產能，那么做活動一定要完成以下七個目的：

目的一：通過本次活動能批量獲取客戶信息；

目的二：通過本次活動獲取的客戶信息及時與客戶建立聯系；

目的三：通過與客戶的聯系進一步挖掘客戶的需求；

目的四：通過挖掘的客戶需求再次開展滿足其需求的活動；

目的五：通過滿足其需求的活動贏得客戶的信任；

目的六：通過客戶的信任進一步的營銷產品；

目的七：通過活動宣傳銀行品牌。

網點一定要在做活動之前就要確定好活動的目的，尤其是在未來兩個季度時段中，從十月的國慶節令活動開始，國內各家銀行都要逐步進入產能沖刺階段，活動的重要性在極速提升，所以網點一定要策劃好營銷活動并管控。

活動策劃要點價值與實施流程

“無策劃不活動，無文案不營銷”，網點不能直接將網上的營銷活動直接“拿來就用”，實際上，那些活動只能作為參考，網點還需要真正的“策劃”，活動的本質是用真誠鎖住客戶的心，而精心的策劃就是真誠。

任何一場成功的活動策劃都必須具備三大特點：

1、明確兩大目標，第一個目標是做活動的意義，是為了提升產能還是提升客戶信任，宣傳銀行品牌？第二個目標是活動參與的主打客群。

2、制定詳細計劃。

3、善于創意，銀行不缺活動，但是缺乏活動的創意和營銷抓手。

案例主題：小小銀行家之財商、情商訓練營

時間：周末

地點：網點現場

活動目標：

1、客戶目標，年齡8—12歲，人數8—10人；

2、產能目標，開卡20張，手機銀行20戶，存款10筆，理財5筆，保險5筆。

物料準備：t恤衫

人員分工

細節流程：

1、簽到（時間8：10—8：30）

2、財商培訓（時間8：40—9:20），課件

3、情商訓練（完成三個網點制定的任務），第一個任務是小小銀行家營銷客戶開卡（時間9：30—11：40），每個小朋友開卡兩張得三分，手機銀行兩戶得三分，額外多一戶則多得兩分，小結（分享營銷經歷11:45—12:00）；第二個任務是小小銀行家自己體驗開卡及存取錢業務，任務時間:13:40—14:40），任務完成得10分；第三個任務是小小銀行家角色扮演值大堂，任務時間（14:50—16:30），存款1000元1分，保險一筆20分，理財一筆25分。總結（活動朋友圈分享得5分），積分可兌換優質禮品。

跟進維護

活動想要成功，一定要注意吸引度、可信度、執行度以及宣傳度四個營銷要素，而活動的價值并不單單是產能，更重要的是聚集流量、提高品牌曝光度、強化客戶參與感和培養客戶的感情。

而活動策劃流程一般遵循18323原則：

1：1個方案，方案包括活動主題、時間、地點、目標（客戶目標和產能目標）、物料準備、人員分工、細節流程、跟進維護；

8：8倍客戶，儲備8倍客戶，包括路演客戶、存量客戶、廳堂到訪客戶、社區客戶等等；

3：3輪邀約，活動前7—5天撒網式邀約，活動前3天意向邀約，活動前1天確認邀約；

2：2次促成，活動正式開始前增值服務促成，活動結束后禮品回饋促成；

3：3輪跟進，活動后1天問詢式跟進，活動后3天回憶式跟進，活動后5天產品營銷跟進。

活動策劃的細分與案例

國內銀行網點的活動策劃可以細分為六大主題，分別為固化類活動、體驗類活動、娛樂類活動、主題類活動、微沙龍活動以及微課堂活動。

固化類活動：網點在同一時間、同一地點，用同一方式反復開展的活動形式，此類活動的重點是培養客戶習慣、增強網點的獲客量，強化服務范圍。（活動案例：周一棉花糖DIY，周二快樂“圈”起來，周三飛鏢中大獎，周四小彈珠送大禮，周五養生日，周六主題活動）

體驗類活動：體驗互動，服務街坊“接地氣“。（活動案例：網點布局“抓娃娃機”場景）

娛樂類活動：娛樂有道，獲取信息“有技巧”。（活動案例：網點開展“打高爾夫球”活動）

主題類活動：是指以一個主題的方式召集同一興趣愛好的客戶到現場來參與的活動，通過活動將銀行的產品或服務和客戶面對面的交流來宣傳推廣產品。（活動案例：老年客戶集體生日會活動）

微沙龍活動：廳堂微沙龍是在網點大堂休息等候區客戶相對集中時，舉辦的客戶金融基礎知識宣講、產品介紹及展示、互動體驗、有獎問答等活動。從而緩解客戶等待的焦慮，提升體驗，促進金融產品的銷售（活動案例：網點聯合紅酒商開展“紅酒品鑒”沙龍活動）

微課堂活動：是指以專題培訓的方式召集同一興趣愛好的客戶到現場來參與的活動，通過專題活動將企業的產品或服務和客戶面對面的交流來宣傳推廣產品（活動案例：網點針對廣場舞客戶開展美妝講座“美麗不會老”活動）

活動策劃的體系化與管控

網點做活動最重要的不是創意，而是系統，不成系統的活動效果既會讓參與者勞累，效果往往也不是很好，而目前各家銀行效果不佳的活動中普遍現狀都存在以下幾點：

1、無特色，在網點經營的過程中，要針對網點周邊不同客戶的需求開展個性化活動；

2、少體系，網點針對同一客群開展逐漸深入的體系活動；

3、無管理，每次活動后，及時對參與活動的客戶進行跟進管理；

4、弱傳播，在活動前、中、后不同的環節都需要進行氛圍營造。

一般而言，大活動可以由總行進行策劃、支行進行建設，網點進行應用，而活動的目標設置時，不僅僅只設置產能的提升，還可以設置客戶體驗的改善、防止客戶流失、吸引他行客戶、提升客戶貢獻等等，將不同的工作進行合理量化能極大的提升員工積極性。

當然，活動策劃的整體營銷策略要突出“銀行情懷”，以“情感訴求”為活動設計原點；強調“利益誘惑”，以“利益訴求”為活動設計支撐；關注“產品訴求”，以“產品訴求”為活動設計主線；注重“客戶體驗”，以“客戶感受”為活動設計重點。

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