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成人用品出海的壁壘、海外消費(fèi)者最關(guān)注的成人用品方向以及獨(dú)立站成人用品怎么做推廣，這些都是目前跨境賣家較為關(guān)注的問題。雨果跨境邀請(qǐng)谷歌大中華區(qū)代理商管理部策略專家 Sumi Wu 老師，為賣家們解析成人用品出海的營(yíng)銷打法。

一、成人用品的前景跟趨勢(shì)

近些年來，美國(guó)的成人用品市場(chǎng)基本處于每年遞增的成長(zhǎng)趨勢(shì)。特別是在2020年，受疫情突然爆發(fā)的影響，2020年的市場(chǎng)增長(zhǎng)遠(yuǎn)超2019年，達(dá)到26%。

究其原因，是因?yàn)樵谝咔槌跗诟鲊?guó)采取的封城政策導(dǎo)致個(gè)人性活動(dòng)增加，一些品類搜索量非常突出，比如說振動(dòng)器、假陽具、按摩產(chǎn)品等性玩具。此外，受各國(guó)市場(chǎng)監(jiān)管的變化，也會(huì)導(dǎo)致這些產(chǎn)品的需求量增加，像是一些在特殊群體上的監(jiān)管機(jī)制變動(dòng)，導(dǎo)致更加開放多元了，就會(huì)讓某一些產(chǎn)品的搜索量或者是使用量變多，這其中就包括陰莖環(huán)、肛門玩具或震動(dòng)器等。

所以這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，如果大家有想進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，不妨試試這個(gè)新風(fēng)口。在推廣上，我們其實(shí)可以借助谷歌的一些數(shù)據(jù)來做分析。

如上圖所示，美國(guó)其實(shí)是成人用品最大的一個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的搜索量級(jí)相對(duì)來說需求很高，但相對(duì)的，做這個(gè)市場(chǎng)的賣家及廣告主也是非常多，包括一些大品牌賣家等。所以如果選擇做美國(guó)市場(chǎng)，就要考慮清楚是不是要進(jìn)入到這個(gè)競(jìng)品非常多的市場(chǎng)里。如果沒有把握，不妨可以考慮一些相對(duì)來說量級(jí)不是那么大，競(jìng)爭(zhēng)程度也不大的市場(chǎng)。

假設(shè)我們要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，到底哪些產(chǎn)品能賣，或者是優(yōu)先選擇哪些核心的產(chǎn)品，可以用 Google趨勢(shì)來做一些搜索量級(jí)的比較，如下圖所示：

大家可以多多利用 Google trends，先把前十大產(chǎn)品線排序一下，然后利用 Google去看一下在美國(guó)或者是其他地區(qū)搜索量級(jí)的區(qū)別再進(jìn)行調(diào)換，不同的國(guó)家和年限都可以去看，可以幫助我們?nèi)ダ斫膺@個(gè)產(chǎn)品線的搜索趨勢(shì)是漲還是跌。選好產(chǎn)品之后，建議一定要去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不管是從它的產(chǎn)品線，還是獨(dú)立站都可以去研究一下，這樣才可以挖掘出不一樣的地方。

此外，在確定好市場(chǎng)及選品后，賣家一定要確定自己的品牌符合以下三個(gè)點(diǎn)。

只有確定好自己的目標(biāo)受眾、產(chǎn)品調(diào)性，以及我到底要傳遞給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的主題都要想清楚，然后再去搭建自己的獨(dú)立站，以及去設(shè)計(jì)跟用戶交流的方式。

總而言之，不管你是用內(nèi)容、博客或者是EMAIL，都可以去把二次消費(fèi)者再流入到你的官網(wǎng)里面來。趨勢(shì)跟主題的話，前面也有介紹到，大部分的競(jìng)品或者是品牌都會(huì)是以性健康跟衛(wèi)生保健自我護(hù)理去做切入點(diǎn)，當(dāng)然你也可以根據(jù)自己的資源渠道，做一些新的產(chǎn)品概念。

創(chuàng)新情趣科技這種新興趨勢(shì)的產(chǎn)品大家可以去嘗試一下，因?yàn)橄啾绕渌?jìng)品的難度，如果能自己殺出一條特殊的路，幾乎算是突破情趣用品一個(gè)最難的壁壘，后期市場(chǎng)空間無法想象。所以建議大家從受眾考慮，從產(chǎn) 品考慮，甚至從你的調(diào)性主題考慮，去設(shè)想自己的品牌到底該怎么去建構(gòu)。

二、成人用品運(yùn)營(yíng)思路：Social Media 內(nèi)容營(yíng)銷的重要性

講完市場(chǎng)跟品類的選擇，接下來就來說說海外成人用品該如何做營(yíng)銷。

如今的數(shù)字營(yíng)銷渠道相信大家應(yīng)該都是比較熟悉的，其實(shí)數(shù)字營(yíng)銷有分很多種流量獲取的方式，有付費(fèi)搜索廣告的流量，有直接的自然流量，也有通過做seo優(yōu)化獲得的技術(shù)流量等等，不過在成人用品當(dāng)中，最重要的流量不是付費(fèi)的搜索廣告或是SEO引流流量，而是內(nèi)容流量。

如何與目標(biāo)受眾建立聯(lián)系？答案肯定是社交媒體。社交媒體其實(shí)在成人用品扮演的很重要的角色。如下圖所示，下面這組數(shù)據(jù)就可以告訴大家，社交媒體所承載的數(shù)據(jù)維度，或者說它的影響力到底有多大。

因此要做內(nèi)容流量的話，建議優(yōu)先Facebook、 Instagram或是 Reddit做，內(nèi)容上則可以通過以下幾個(gè)方面來寫。

第一個(gè)種就是星座文章。這種是非常多成人用品店的賣家在做的，他們會(huì)利用12個(gè)星座所描述的個(gè)性，按照他會(huì)去使用的推薦帶上自己的產(chǎn)品。

比如說白羊座愛冒險(xiǎn)，可用比較的刺激成人玩具來對(duì)這個(gè)星座做一些好玩的描述。然后下面就把自己的產(chǎn)品推薦一下，再做個(gè)引導(dǎo)到自己官網(wǎng)的鏈接，實(shí)現(xiàn)在社交媒體引流的目的。

第二種，由于成人用品店非常多的消費(fèi)者都屬于女性群體，因此品牌可以利用女性的情感文章來去做入手，像單身女性必備的三種什么情趣用品這種類型的文章，把自己的產(chǎn)品或者是敘述跟著失戀單身之類的情感文做掛鉤，引導(dǎo)女性消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，這樣也有一個(gè)不錯(cuò)的效果。

第三種則是測(cè)試文章。很多女性會(huì)比較喜歡在網(wǎng)絡(luò)上玩一些互動(dòng)游戲。譬如說什么極品的男生會(huì)失身于你，后面帶有5、6道題做測(cè)試，測(cè)試完后再推薦一些產(chǎn)品給她，這樣子的一個(gè)html互動(dòng)游戲效果也是非常不錯(cuò)的。

當(dāng)然，以上這些方法主要是幫大家去做社媒部署，內(nèi)容上好壞對(duì)于引流的效果也有很大的影響，所以再內(nèi)容上也需要去著重下點(diǎn)功夫的。

三、Google Ads 搜索最佳打法

一般情況下，消費(fèi)者在Google上的購(gòu)物旅程可以歸納為：通用關(guān)鍵字——影片/社群——興趣——逛網(wǎng)站——特定關(guān)鍵字——決策點(diǎn)——購(gòu)買——最終互動(dòng)。

但由于成人用品的性質(zhì)，圖片之類的大部分都不能打，所以如果想要用好谷歌廣告，一定要玩好only search。

所以成人用品店在谷歌搜索廣告的打法關(guān)鍵，可以歸納為以下幾點(diǎn)。

第一，品牌詞系列。這個(gè)是單獨(dú)的廣告系列，因?yàn)槟闼械南M(fèi)者在的購(gòu)物旅程里，這些搜索都可以幫你累積品牌詞的權(quán)重。大部分消費(fèi)者不會(huì)第一次搜索了你的關(guān)鍵字之后，就決定要買的，他會(huì)有一個(gè)購(gòu)物路徑，所以讓大家記住你的品牌詞，就能增大他回頭搜你品牌詞的概率。

所以在廣告里一定要有品牌詞。它可以在兩個(gè)不同的組，一個(gè)是完全的品牌詞或品牌縮寫，第二個(gè)則是品牌詞加上產(chǎn)品名。其他的系列你完全可以按照上述所說的系列，加長(zhǎng)尾詞組成是一個(gè)系列，中層詞是一個(gè)系列，上層詞是一個(gè)系列等等都可以。

而在這個(gè)過程中，最重要的是一定要記住把預(yù)算分開來。

因?yàn)榱考?jí)不一樣，如果把所有放在一起的話，肯定最上面的搜索量級(jí)比較大，一旦預(yù)算花光了，長(zhǎng)尾詞就跑不到任何的量了，所以這個(gè)結(jié)構(gòu)大家可以稍微看一下。

再說一點(diǎn)，如果大家想主打美國(guó)市場(chǎng)的話，除了做好獨(dú)立站、社媒運(yùn)營(yíng)、搜索廣告，節(jié)日活動(dòng)也一定要做，因?yàn)槊绹?guó)消費(fèi)者非常喜歡在節(jié)日去看看有沒有打折商品，在依據(jù)折扣程度進(jìn)行購(gòu)物。

總結(jié)一下，其實(shí)成人用品在海外市場(chǎng)的打法并不復(fù)雜，如果把社媒內(nèi)容和谷歌優(yōu)化都打通了，那成人用品的市場(chǎng)潛力和空間無疑是非常大的。