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干貨，年后想換抖音賽道的看這篇

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一、抖音直播賣貨的本質(zhì)

找對貨=>拉對流量=>提高轉(zhuǎn)化

1、貨比人重要 ，找到對的貨是可持續(xù)的前提

在操盤抖音直播這件事首先有個最基礎(chǔ)的認(rèn)知就是貨比人重要，找到對的貨是接下來店鋪任何經(jīng)營動作的前提。任何直播間流量能夠轉(zhuǎn)化還是因為貨的有些本質(zhì)的點打動了消費(fèi)者。可能是性價比，可能是品牌，也可能是產(chǎn)品的獨特性，反正要找到一個讓用戶下單的理由，同時也必須考慮這個品類和風(fēng)格是否有長期的優(yōu)勢，否則遲到因為流量成本上升而被淘汰。

2、操盤手具備獲取對且便宜的流量的能力

找到對的貨之后，操盤手一定要想辦法通過研究對應(yīng)貨品的受眾、搜集競品賬號數(shù)據(jù)等方法去推導(dǎo)我們需要的流量是什么樣子的？因為流量的精準(zhǔn)度會直接影響進(jìn)直播間的人數(shù)和轉(zhuǎn)化率。同時，操盤手還要研究怎么降低付費(fèi)流量的成本和占比，提高免費(fèi)流量占比和入口，同時具備思考不同流量結(jié)構(gòu)下怎么配合付費(fèi)流量把ROI提高？比競爭對手的流量便宜一些，可能就活的更久一些 。

3、高轉(zhuǎn)化是貨和流量和整個場子綜合下來的結(jié)果

找到好的主播，配上直播策劃、場控、副播等人員，直播間背景、燈光、裝修共同營造出一個好的場子。直播運(yùn)營拉到相對便宜的直播間流量，直播團(tuán)隊根據(jù)直播策劃的直播腳本推進(jìn)整個產(chǎn)品的售賣。e

只有以上做足做夠才可能打造出一個高轉(zhuǎn)化的直播間。

二、如何做好抖音電商

1、如何從 0-1 開啟直播？

一般來說 需要經(jīng)歷：

①開店

②搭建直播團(tuán)隊

③搭建直播間

④直播

⑤直播復(fù)盤

⑥直播投放

2、直播前的人&貨&場準(zhǔn)備

直播團(tuán)隊，這里給大家一個比較精簡的參考，大家可以根據(jù)自身狀況靈活進(jìn)行人員調(diào)配。

2-3 名主播輪換（以日播 8 小時為例），負(fù)責(zé)解說產(chǎn)品，把控節(jié)奏，引導(dǎo)粉絲，促單成交；

1-2 名助播，配合主播解說產(chǎn)品、引導(dǎo)粉絲，帶動氣氛；

1 名場控，負(fù)責(zé)上下產(chǎn)品鏈接、產(chǎn)品改價、活動優(yōu)惠設(shè)置、小店后臺設(shè)置，維護(hù)氣氛、粉絲管理、評論解答等；

1 名攝像，負(fù)責(zé)直播拍攝，視頻拍攝及剪輯；1 名客服，負(fù)責(zé)解答用戶疑問，售前/售后咨詢。

3、直播間排品

安排有引流款+主推款（爆款產(chǎn)品）+利潤款+機(jī)動款，這里的機(jī)動款可以是前面 3 種類型產(chǎn)品的任意一種，也可以是要測試，是否有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品。

為了更好的直播效果，開播前，要了解自己的粉絲，包括他們的偏好、購買力等， 可以從行業(yè)人群，粉絲人群以及產(chǎn)品購買人群，這三個角度進(jìn)行分析，從而刻畫出你的主力用戶畫像。

4、選品上，重點關(guān)注價格、需求和知名度

價格——折扣越高、渠道優(yōu)勢越明顯，越能刺激用戶沖動下單需求度——剛需性越強(qiáng)，越能引發(fā)用戶購買欲

知名度——品牌的知名度、影響力越大，越能增強(qiáng)用戶信任感

5、直播間搭建

初階的同學(xué)可以直接使用手機(jī)開播，在漸入佳境之后，再逐步升級自己的設(shè)備，考慮的維度可以從畫面、聲音、燈光、提詞器、推流電腦來進(jìn)行升級迭代。

6、直播中的互動&轉(zhuǎn)化

為了讓直播間留住人，我們需要在直播間里設(shè)計和觀眾利益相關(guān)的活動：開場福利、互動福利、半點福利、整點福利……好讓用戶有“呀，恰好撞上了福利，我要留下來看看”的想法，福利的形式則可以是抽獎、低價福利、福袋、紅包等等。

想要轉(zhuǎn)化好，直播話術(shù)要學(xué)好，把直播話術(shù)的講解核心拆分成了這四個點：

①賣點：就是你挖掘出來的產(chǎn)品賣點，以及對應(yīng)的支撐論據(jù)

②痛點：你要提醒消費(fèi)者日常生活中存在的痛點，以及我們的產(chǎn)品可以如何解決你這個痛點

③癢點：制造產(chǎn)品想象，激發(fā)消費(fèi)者癢點，比如，使用了我們的產(chǎn)品，你可以獲得美麗、更加輕松……

④逼單：1.價格對比，突出產(chǎn)品的實惠 2. 售后無憂，不滿意可退，打消顧慮 3. 馬上下單的利益點，現(xiàn)在下單，今天就可以發(fā)貨等。

7、直播后的復(fù)盤

一般可以從這四個維度復(fù)盤分析，分別是回顧目標(biāo)、評估結(jié)果、分析原因和總結(jié)規(guī)律。

從數(shù)據(jù)維度：

1、每小時銷售額，每小時流量，流量來源，千次成交金額

2、重點產(chǎn)品的點擊率和轉(zhuǎn)化率

抖音電商的主要投放平臺是巨量千川，在移動端，我們看到的前臺產(chǎn)品叫“小店隨心推”，PC 端則分為極速推廣以及專業(yè)推廣。建議新手商家使用“小店隨心推”。

三、怎樣的把控流量才健康可持續(xù)？

本質(zhì)直播這件事就兩個事情，一個是貨一端，找到好且對貨，另外一端是流量，找到對且便宜的流量。貨這一端任何價格、組合、特性都可以自己把控，但是流量這種特性著實讓大家完全沒有安全感。

干貨，年后想換抖音賽道的看這篇

作為操盤手要有長遠(yuǎn)和全局的的思考，不要只看一個點，不要以為當(dāng)下直播推介流量占比高，以后就會一直有，長遠(yuǎn)來說這部分必然是被稀釋和必須會付費(fèi)化（參考快 手）。

所以，盡快的學(xué)習(xí)把控好付費(fèi)流量的獲取很重要，不要因為現(xiàn)在一分錢不花也能賣貨就認(rèn)為之后也能免費(fèi)白嫖，說到底很容易想明白，抖音憑啥持續(xù)給你免費(fèi)流量？抖音就是流量販子。

同時持續(xù)長線的把付費(fèi)流量和直播推介的流量轉(zhuǎn)化為關(guān)注的流量，然后用人設(shè)、用貨品、用各種動作想辦法讓他們繼續(xù)回到直播間貢獻(xiàn)價值。

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Feed投放模型的建立圖例

投放系統(tǒng)的eCTR和eCVR太低根本拿不到流量，投放的系統(tǒng)也會考慮流量效率的問題，優(yōu)先把流量給轉(zhuǎn)化好能吃量的直播間，因為直播間轉(zhuǎn)化太差，OCPM沒有基礎(chǔ)成交的數(shù)據(jù)反饋，投放模型建立不起來。所以，人貨場是很有道理的，否則任何操作都是白談。

PS：抖音的玩法有未來，但抖音的未來一定不是玩法。

你以為我公開的玩法是核心，而玩法已不是直播人的核心。

1、遞進(jìn)式活動起號玩法

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（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

遞進(jìn)式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個人直播間單月貢獻(xiàn)量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

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（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

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（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級超過5000萬GMV，是我個人應(yīng)用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

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（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團(tuán)隊不推薦。

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