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這是一篇干貨滿滿的復盤，從去年到今年，自己不曾孵化出牛逼的賬號，但是作為幾百上千萬粉絲賬號擁有者的朋友，和大V一起拍攝，一起剪輯，一起下河洗澡，上岸釣魚，一起把酒言歡，天天和大號混，就像熟讀唐詩三百首，不會誦來也會吟。

所以這篇文章可濕可干，希望對你有幫助，建議收藏加關注！

我最早接觸抖音是17年，當時做服裝，剛開始流行網紅風，我眼睜睜看著一家同行通過抖音，從日銷5000塊，變成日銷5萬，最后到15萬，當時趕緊上了這個車道。

那會兒我我抖音100塊dou+產出三千塊，但是我淘寶直播每天可以300塊成本（不要廣告只是主播費用），直播出1W多營業額……猶豫本業在天貓，抖音也就沒有特別多的投入，反而變成起了個大早趕了個晚集，仿佛錯過了一個億。

直到去年，才算是正兒八經做抖音，認識了很多圈內的人，也知道了一些不為人知的方法，和一些常見的誤區。

今天聊聊抖音直播。抖音短視頻對直播有正相關作用，但是現在很多家底殷實的同行，為了短平快（主要還是快），不做短視頻積累，直接開播，積累粉絲后，再反向慢慢做短視頻也大有人在。這種商家目的明確，就是賣貨！

大部分開始做短視頻的，都是玩，有團隊就是專業的玩，包括建立人設一籃子事情——這種對成熟的電商玩家來說是太漫長了，大家等不起。

做抖音最直接的思路就是：路子要野，沖勁要足，找到適合自己的表達方式（針對個人），直接開干，在實干中總結經驗和成長。凡是不以帶貨的目的來做抖音都是耍流氓（小學生是為了交朋友，成年人都是為了錢），你的錢在哪里，圍繞這個方向去做賬號絕對正確——做抖音的思路僅此一條！

“0粉絲開通櫥窗”

“如何開通抖音小店 ”

“如何突破新手期”

…………

多看幫助文檔，不需要花一塊錢。

這些問題都要問人的，你大概率是做不好抖音的。

還是說回抖音直播。

抖音直播現在通常兩種切入方式。

一種是先養號再做直播的達人模式，另一種直接自己直播的商家模式。

達人模式就是先做視頻，也可以邊做邊播，主播不屬于任何一個品牌，直播是通過給商家帶貨賺取傭金。這個模式適合個人去做抖音直播的朋友，初期只需要一個主播+一個運營即可。大量的MCN機構就是養了一幫這樣的達人，通過門檻費+傭金的方式，幫商家帶貨，從而掘金。

商家模式和達人模式最大的不同，是自己的直播間自己做主，主播和商家是利益共同體——而達人模式二者是利益對立的，是一種博弈的關系。

自播的核心不是打造王牌達人，而是賣貨，打造的是直播間，商家可以擁有直播間，甚至是鐵打的直播間流水的主播。

商家模式多以電商類玩家為主。一個暖暖的小哥哥或者陽光大姐姐，廣告直接砸到直播間，通過顏值+款式+價格留住人，然后更新暖場短視頻、拼款短視頻，只要風格對路，款式不錯，慢慢就可以積累粉絲，如果短視頻有點創意、易于傳播的記憶點，還比較容易出圈。

記得17年同行有個女裝號，視頻全是變裝拼款，當時算是新花樣，成功出圈——那時候還不流行抖音直播，全靠短視頻，每天幾萬人涌進他們淘寶店。

接下來，我想通過幾個方面，把大家關心的問題講清楚。

先說人。

一來就整直播，肯定具有一定直播經驗，倒推一下，以前做過淘寶直播、其他平臺直播的。而淘寶直播又是所有帶貨直播的爸爸，只要會淘寶直播，那么抖音帶貨直播完全不在話下。

前期可以共享淘寶直播團隊，有所發展，再專門為抖音搭建團隊，人員一切從簡，保持輕裝上陣。

達人/商家模式直播團隊結構
崗位	主播	助播	運營	場控
職能	1、鱉人氣 2、講產品 3、帶節奏 4、放大招（初期一臺手機，后期可以PC端高清推流）	1、配合吃、配合穿 2、產品細節講解 3、回答評論區提問 4、引導關注收藏有福袋 5、給主播節省體力的活兒都干（個人團隊前期可無）	1、核心功能是組貨 2、直播排期表 3、爆款文案 4、數據運營（個人團隊兼推廣、場控、剪輯等）	1、秒殺改價 2、調庫存 3、設置講解 4、后臺設置 5、54321上架 6、配合主播帶節奏
崗位	控屏	攝影師/主播搭檔	推廣/投手	客服
職能	1、刷活動信息 2、刷福袋小禮物 3、踢人 4、回復粉絲問題 ………… 5、小號帶節奏	1、準備短視頻文案 2、發布直播切片視頻 3、拍攝現場直播視頻（一個成功賬號一般是主播及幕后的拍攝人員共同完成——這個人能最好的發揮出主播的魅力，更像一個搭檔而不是攝影）	1、投FEED流 2、分析推廣數據 3、優化推廣數據（如果運營是個數據厲害的人，可兼任，抖音廣告投放比淘系簡單的多）	1、和控屏一般是同一組人 2、訂單量大，客服單獨出來負責接單 3、售前售后，主要工具是飛鴿 4、關鍵點：即時響應，避免粉絲去直播間鬧

這個表格主要展示了一般的直播間分工。

我們上面的工作只分了四個崗位，主播，助播，運營，客服。

助播主要是保護主播，節省主播體力，把高潮留給主播。

運營既要參與選品、文案、策劃，也要拍攝剪輯推流，是全能型，和主播是一前一后不可分割，只有這樣的直播間和短視頻，才有最高的默契度和成長力。

以上表格進一步展開：

崗位	主播
直播話術	主打1個爆品+產品介紹+留人+促單+免單話術框架 1、憋單固定話術（1）新進入直播間——新人互動（2）講產品+贈品（3）放單，加庫存 2、逼單固定話術（1）54321上架【54321重要，需發出明確下單指令】（2）總結產品+贈品，品牌背書，打消顧慮（3）踢人 3、留人：點贊抽獎免單 4、引導下一單 5、提及話術：引導其他鏈接已開價直接拍
話術進階版	秒殺+主打2個爆品+產品介紹+留人+促單+實物福袋話術框架 1、A品憋單固定話術（1）新進入直播間——沒搶到/新進直播間（2）講產品+講贈品+加活動力度（給用戶一個發福利的理由，如：今天寵粉節，今天618大促，今天工廠低價】（3）放單，加庫存 2、逼單固定話術（1）54321上架【54321重要，需發出明確下單指令】（2）總結產品+贈品，品牌背書，打消顧慮（3）穿插話術：不斷增加后續推品預告，拉升在線觀看時長——想要b品的寶寶不要走，這個開完立馬開（3）踢人 3、B品憋單固定話術（時間縮短）（1）想要xx扣xx （2）講產品+講贈品+加活動力度（3）放單，加庫存 4、B品逼單固定話術（1）54321上架【54321重要，需發出明確下單指令】（2）總結產品+贈品，品牌背書，打消顧慮（3）踢人 5、留人：點贊秒殺&福袋留人：人數多秒殺快開，極速切換主推品
結果輸出	引導用戶關注加粉，引入粉絲群變現；小黃車實現銷售。

一場成功的直播，絕不是鏡頭前主播一個人的事情，鏡頭看不到的事情，才是成功直播的保障。

崗位	直播團隊
直播前	主播： 1、排班確認產品表確認樣品準備 2、話術確認&觀眾互動 3、擺盤準備&著裝準備（日常便服） 4、金嗓子&魚腥草&蒲地藍準備 5、道具準備投放： 1、推廣計劃&預算&地域&時段確認
結果輸出	確保直播按照計劃開展，不翻車，不關小黑屋。
直播中	1、主播一人出境，運營畫外音配合：雙爆品過款方，增加秒殺福袋提升互動，留人 2、運營：直播間保證（1主播+1運營）在場（1）氣氛組：場控，屏控（刷評論互動）（2）售后：跟進抽獎、售后問題（3）私域：粉絲團、微信群順帶維護（4）小客服——評論問題解答 3、投放：流量節奏把控
結果輸出	實現銷售增長
直播后	1、全員日常復盤，發現問題及時優化改善 2、主播：同行優秀話術&節奏&控場能力學習【錄屏反復觀看】 3、運營：同行直播間場景，【同行優秀主播話術摘錄】供主播模仿學習 3、投放：抖音流量分配邏輯研究，學習，持續測試，擴大覆蓋人群備注：全員不斷學習，發現優質直播間，案例互相分享，互相借鑒并跟進落地，運營能力不斷提高
結果輸出	為下場直播的提升打好基礎

人的風險點，主要來源于抖音違禁詞以及相關法規的觸碰。很多新手不清楚抖音的規則，一不小心就導致直播間被封禁。反復熟讀領悟抖音規則，是保證直播間輸出質量的基本素養。

基本極限詞：非常，最，第一，這種的不能提；功效性：通便、延年益壽也不可以；

最近我自己遇到一個規則，碰的一頭血泡。

原文鏈接：https://school.jinritemai.com/doudian/wap/article/113829

誘騙秒殺，指宣傳“低價秒殺”、“免費送”等福利信息誘騙用戶參與“秒殺”互動，實際未兌現或無法兌現的推廣行為，或秒殺信息發布不規范的推廣行為。推廣方式包括但不限于口播、貼紙、彈幕。

秒殺信息發布不規范

指創作者未按規范要求發布秒殺信息，或發布的秒殺信息不完整、被遮擋的推廣行為。

創作者在直播期間開展秒殺活動的，每場秒殺活動開始前，需在直播間背景板、OBS自播組件等場景清晰明確展示秒殺活動具體信息。

秒殺活動進行時，商品必須實物出鏡。

秒殺活動結束前，秒殺活動信息須保持展示，關鍵信息不可被人/物遮擋。

這條細節看原文，想上播的務必注意。

人的增長點，就是培養團隊默契度，提升核心主播能力，不停優化腳本和話術，提升主播技巧。直播團隊的能力調度得好，輕松一天干出幾十萬營業額，調度不好，每天工錢都不夠，這里涉及到一攬子的團隊管理和激勵，以后可以進一步展開。

周末了，休息一會兒。

（未完待續。）

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