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客戶挖掘方法包括，客戶挖掘方法包括哪些？

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客戶挖掘方法包括，客戶挖掘方法包括哪些？

任何一個(gè)強(qiáng)大的組織都有其獨(dú)特的溝通方式，成員們之間總能有效地交流。銷售人員與客戶之間的共鳴同樣至關(guān)重要。如果能夠理解客戶的語(yǔ)言，并提供相應(yīng)的解決方案，銷售的效率將顯著提升。從事銷售時(shí)，不能急于推銷產(chǎn)品，這樣的策略顯得過(guò)于直接，常常會(huì)引起反感。通常，在正式銷售之前，銷售人員會(huì)與客戶探討一些輕松的主題，這就是我們所說(shuō)的“談資”。

客戶挖掘方法包括，客戶挖掘方法包括哪些？

每一次與客戶的交流都是至關(guān)重要的，因此在這個(gè)過(guò)程中，每一場(chǎng)對(duì)話都顯得尤為關(guān)鍵。常有人說(shuō)，銷售人員無(wú)所不知，天文地理、古今中外都能侃侃而談，這正是“迎合客戶”和“與其溝通”的體現(xiàn)。而與客戶溝通的過(guò)程，有點(diǎn)像談戀愛(ài)，如果不主動(dòng)出擊，就很可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)，因此，掌握更多的知識(shí)對(duì)于銷售尤為重要。然而，客戶通常對(duì)某些事情的了解甚至超過(guò)你，這會(huì)無(wú)疑增加溝通的難度，因?yàn)橛行┛蛻艨赡懿⒉粺嶂杂跍贤ǎ蛘吣闳魺o(wú)法跟上節(jié)奏，容易導(dǎo)致話題僵局。在此，我想分享四種方法，幫助大家在與客戶交談時(shí)更好地挖掘他們的需求。

01、遵循三七法則：優(yōu)秀的銷售人員通常將70%的時(shí)間留給客戶發(fā)言。

成為一個(gè)優(yōu)秀的傾聽(tīng)者，是幫助對(duì)方敞開(kāi)心扉的關(guān)鍵。只有當(dāng)別人愿意表達(dá)自己的想法時(shí)，我們才能更好地理解他們，并通過(guò)他們的言語(yǔ)深入挖掘潛在的需求。因此，傾聽(tīng)是每位銷售人員必不可少的素養(yǎng)。然而，并不是所有銷售員都具備良好的傾聽(tīng)技巧，即使知道這一點(diǎn)，也常常在實(shí)際操作中卻做得不盡如人意。

那么，如何才能有效地傾聽(tīng)呢？首先，必須全神貫注，確保自己能夠?qū)Ｗ⒂趯?duì)方的發(fā)言。其次，要對(duì)客戶所分享的內(nèi)容表示認(rèn)可，但要避免帶有先入之見(jiàn)的態(tài)度，避免被客戶引導(dǎo)到偏離主題的方向。最后，銷售人員在交流中要掌握適當(dāng)?shù)陌l(fā)言時(shí)機(jī)，合理表達(dá)自己的銷售建議，但絕不可打斷客戶的陳述。這樣，才能真正做到有效傾聽(tīng)，從而提升銷售的成功率。

02、掌握觀察技巧：運(yùn)用「望聞問(wèn)切」發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì)

中醫(yī)利用望、聞、問(wèn)、切的方法來(lái)識(shí)別病因和診斷病情，從而制定相應(yīng)的治療方案。同樣，銷售工作也遵循類似的原則：通過(guò)“望”來(lái)觀察客戶的表情和態(tài)度，“聞”去傾聽(tīng)他們的聲音，“問(wèn)”進(jìn)行提問(wèn)以挖掘需求，“切”則是對(duì)信息進(jìn)行分析和總結(jié)。在與客戶的互動(dòng)中，要關(guān)注他們的情緒，分析他們的言行，尋找合適的契機(jī)來(lái)推進(jìn)銷售。如果缺乏敏銳的觀察力，就很容易錯(cuò)失良機(jī)，甚至引發(fā)反效果。

03、劣質(zhì)的銷售者關(guān)注銷售商品，而優(yōu)秀的銷售者則專注于講述故事。

銷售通常可以分為三種主要形式：第一種是通過(guò)推銷來(lái)銷售產(chǎn)品，第二種是以顧問(wèn)身份出售價(jià)值，第三種則是通過(guò)講述故事和描繪未來(lái)來(lái)吸引客戶。一流的銷售人員專注于產(chǎn)品的銷售，二流的則重視傳達(dá)價(jià)值，而三流的更多是在講述故事和愿景。這些故事和未來(lái)的愿景可以進(jìn)一步細(xì)分為“夢(mèng)想的”和“成功的”兩類，而它們的效果常常顯著。

“夢(mèng)想的”故事旨在為客戶構(gòu)建一個(gè)專屬的使命與愿景，通過(guò)敘述的方式傳達(dá)給他們；而“成功的”故事則是借用他人的成功案例來(lái)證明可行性，從而增強(qiáng)客戶的信心。在銷售過(guò)程中，講述故事的技巧至關(guān)重要，使用得當(dāng)可以產(chǎn)生顯著的效果。但很遺憾的是，很多人并不擅長(zhǎng)這一技能。一個(gè)引人入勝的故事應(yīng)當(dāng)充實(shí)、真實(shí)，并且配有數(shù)據(jù)支持，最好能結(jié)合同行業(yè)的案例。

04、“如果價(jià)格便宜一些我就會(huì)買(mǎi)”這句話，其實(shí)隱藏著更深的含義。

在銷售過(guò)程中，我們常常碰到一個(gè)有趣的場(chǎng)景。例如，客戶可能會(huì)說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了”或者“如果便宜一點(diǎn)我就會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)”。表面上看似問(wèn)題在于“價(jià)格”，而需求是“希望價(jià)格降低”，但實(shí)際上，真正的需求可能在于“未能識(shí)別出價(jià)值”，問(wèn)題也許并不單純是價(jià)格。很多情況下，問(wèn)題背后隱藏著更深層次的原因以及更迫切的需求，因此我們需要學(xué)會(huì)深入挖掘。客戶的痛點(diǎn)通常需要通過(guò)詢問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)，而需求則需要我們?nèi)ヌ釤捙c洞察。

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