開發(fā)客戶的總結，開發(fā)客戶的總結怎么寫？

或許你已經(jīng)掌握了客戶信息的收集與客戶背景調查的技巧；或者你的公司引進了最新的海關數(shù)據(jù)，讓你對客戶幾年的采購記錄了如指掌；再或者你熟悉各種開發(fā)信的格式和外貿(mào)談判的技巧……然而，這些都并不是確保成功拿下訂單的關鍵所在。

在發(fā)送了開發(fā)郵件后，收到一個回復：“可以給我們發(fā)一份產(chǎn)品目錄嗎？”這讓人感到很開心。于是，你精心制作了一份精美的目錄并及時發(fā)送過去，結果卻再也沒有收到任何反饋。這種失落感常常讓新入行的外貿(mào)業(yè)務員感到迷茫和沮喪。

從事業(yè)務的確有運氣成分，但我們能否更進一步呢？可以將運氣因素剔除，把外貿(mào)客戶開發(fā)變成一項精心策劃的活動。

一

我的經(jīng)歷

讓我跟大家分享一下我在客戶開發(fā)方面的經(jīng)驗。

讓我先簡單介紹一下我們的工廠及行業(yè)背景。我們工廠成立已有兩年，進入這個市場時已經(jīng)相對較晚，當前的市場格局已經(jīng)基本穩(wěn)固。如果我們想要吸引一些在行業(yè)內有影響力的客戶，就需要更加努力地去開拓。

去年十月份，我接觸到了兩個很有潛力的歐洲客戶。其中一位來自法國，擁有在多個歐洲國家的分公司，而他們的供貨工廠位于深圳，這家工廠已有十多年的歷史。

我發(fā)送了一封開發(fā)信，介紹了我們最新的29mm攝像頭產(chǎn)品，但沒有收到回復。于是，我選擇撥打電話聯(lián)系客戶，最終得到了法國客戶的回應，他們要求報價和詳細參數(shù)。然而，之后客戶就沒有再做任何回復，我也嘗試了多次電話聯(lián)系，但都沒有效果。
另外，關于外貿(mào)業(yè)務員如何通過電話來跟進客戶的學習內容是如何的呢？

我們工廠之后開發(fā)了一款新的旋轉攝像頭，我把它介紹給了對方，但始終沒有得到回應。相信每位銷售人員都深有體會，沒回復的感覺是最煎熬的，既不知道對方的想法，也不知道下一步該如何行動。

我每天都會想，為什么他不回我信息呢？我該如何才能引起他的回復呢？我不斷地反省自己，最后問了自己幾個問題：

我是否對公司新發(fā)布的產(chǎn)品特性有充分的了解呢？

2. 我是否對競爭對手的旋轉攝像頭進行了深入研究，以了解它們的優(yōu)點和不足之處？

3. 我已經(jīng)規(guī)劃了策略，以增強自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時淡化競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢，并強調競爭對手的不足之處嗎？

4. 我是否已經(jīng)深入了解客戶網(wǎng)站的信息以及他們所面臨的主要問題？

我并沒有其他準備，只是完成了一份介紹材料并發(fā)送出去，希望能夠盡快收到訂單。

然后我做了幾件事：

深入了解了自己的產(chǎn)品，并多次閱讀了產(chǎn)品說明書。

深入研究了競爭對手的產(chǎn)品，并掌握了一些相關參數(shù)，探討了哪些信息可以為我所用。

3. 我參考了國外一些優(yōu)秀同行的寫作風格，重新拍攝了所有產(chǎn)品的圖片，花費了一個多星期時間，最終制作出了一份PDF介紹文件。

最終，我向法國客戶發(fā)送了信息，并進行了痛點分析。我強調，如果不盡快開始銷售這種新型旋轉攝像頭，他們的市場將面臨被競爭對手搶占的風險。此外，我還附上了當前市場中旋轉攝像系統(tǒng)的優(yōu)缺點分析。

客戶很快回應了，他們在查看了你們的介紹文件后，對這個產(chǎn)品的表現(xiàn)給予了高度評價，并解釋了之前沒有回復的原因。

"Since the start, we've maintained a solid business partnership with xxx, particularly with xxxx. That said, we are quite eager to explore your Pan and Tilt camera as the one from xxx is currently unavailable."

We have been waiting a long time for a camera of this kind, as we frequently receive inquiries from both existing and potential customers. This has resulted in lost business for us.

確實，與長期合作的供應商之間的關系十分密切，但我對他們的研發(fā)能力一直感到失望。大部分回復我的郵件的原因，是因為我成功找到了客戶所面臨的困難。

請大家務必留意，我認為這個痛點是在對行業(yè)和競爭產(chǎn)品進行深入分析之后得出的結論。這并不是要大家簡單復制，而是要理解，不同客戶面臨的問題各有不同，有的關注價格，有的在意合作流程，還有的則更看重產(chǎn)品質量等。這些都需要各位自行思考，其他人無法替代你們完成。學習延伸：如何在與客戶的溝通過程中更好地贏得他們的信任與好感？

接下來我們開始了打樣和磨合的工作，整個開發(fā)這個客戶的過程耗時長達7個月。從去年10月開始，到今年5月成功打樣并獲得訂單。

看起來，這個過程似乎非常簡單，畢竟就是發(fā)郵件和回復郵件，最后慢慢就商談成功了。然而，事實并非如此，郵件只是表面現(xiàn)象，真正的努力在于考慮發(fā)送這封郵件的原因和目的。

在過去的七個月里，我并沒有隨意復制開發(fā)信并進行大量發(fā)送，而是不斷對比競爭對手，并深入思考自己產(chǎn)品的獨特賣點。這個反思的過程才是真正的挑戰(zhàn)。

二

西班牙客戶

那時候在歐洲有一個西班牙的客戶，這個客戶很專業(yè)，合作起來感覺不錯。但無論我如何發(fā)郵件介紹產(chǎn)品或突出痛點，對方始終沒有回應。

去年10月份我就開始發(fā)送郵件，但一直沒有得到回應。后來在和法國這個客戶溝通后，我決定這樣寫我的開發(fā)信：

“AGM-TEC has expressed significant interest in our latest product, and we are currently collaborating with them. If you would like to learn more about our product, please don't hesitate to reach out to us.”

客戶迅速回應，要求提供詳細的參數(shù)和報價。這個讓我意識到：當你贏得一個在行業(yè)內具有重要影響力的客戶時，可以利用他的影響力來拓展其他客戶。

當潛在客戶對其產(chǎn)品缺乏興趣或在決策上猶豫不決，從而使項目停滯不前時，展示成功的銷售案例可以幫助推動進程。利用標桿客戶的行業(yè)影響力，能夠有效促進項目的發(fā)展。在外貿(mào)銷售中，由于客戶對你缺乏了解，這種借助他人案例的策略顯得尤為重要。

我想分享的是，與其花費大量時間發(fā)送一百封開發(fā)信，不如專注深入研究一個在行業(yè)中具影響力的客戶，努力打動他們。在這個過程中，不僅能夠幫助你更好地掌握產(chǎn)品知識，還可以為后續(xù)的開發(fā)工作提供助力和資源。

首先明確自己的定位，其次識別目標客戶，尋求在相同領域內最具優(yōu)勢的客戶，從而建立一個銷售的標桿項目。

那么，如何理解先了解自身定位，再去了解客戶定位呢？

以我自己的產(chǎn)品為例，管道檢測領域中最先進的是核工業(yè)管道機器人檢測設備，緊隨其后的是常規(guī)的管道機器人檢測設備，之后則是一些國外優(yōu)秀企業(yè)的纜攝像頭檢測設備，而我們國內的管道檢測設備則排在最后。盡管我們主要專注于基礎層級的產(chǎn)品，但這并不意味著我們沒有機會。只需鎖定同一層級中最有影響力的客戶，我們依然能夠取得成功。

三

優(yōu)質客戶對行業(yè)的影響力非常顯著，他們不僅能夠推動企業(yè)的發(fā)展，還會引導市場趨勢。優(yōu)質客戶通常具備穩(wěn)定的需求和良好的支付能力，這使得企業(yè)在資源配置和戰(zhàn)略布局上能夠更加從容。同時，他們的反饋和建議也為行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務優(yōu)化提供了寶貴的見解。此外，優(yōu)質客戶的品牌形象和社會影響力也能夠為企業(yè)帶來更高的知名度和信譽，從而形成良性循環(huán)。因此，保持與優(yōu)質客戶的良好關系，不僅是提升企業(yè)競爭力的關鍵，也是實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要基礎。

開發(fā)行業(yè)中優(yōu)質客戶的作用不僅限于影響其他客戶，實際上這種資源的利用還能反過來促進工廠和企業(yè)的發(fā)展。

以我的產(chǎn)品為例，當我終于與行業(yè)內的一位優(yōu)質客戶建立聯(lián)系后，客戶提出了一系列產(chǎn)品改進的建議。由于他自身的市場考量，他不會冒著聲譽風險去推動一個還不夠完善的產(chǎn)品。

這些建議雖然挑戰(zhàn)性較大，卻是極其寶貴的，為我們的產(chǎn)品改進指明了方向。正如老板所說，客戶愿意與您合作時，他們會主動幫助您提升產(chǎn)品質量。

曾經(jīng)，有位外貿(mào)前輩從采購商的角度分享了一個案例：

一家專注于生產(chǎn)備胎的工廠，曾與某500強公司合作多年，進行OEM業(yè)務。在為這家大型企業(yè)貼牌的這段時間里，工廠的整體素質顯著提升，包括操作規(guī)范的完善和嚴格的質量控制流程，甚至高于ISO認證標準的自我管理，讓員工在工作中一絲不茍。這些寶貴的經(jīng)驗正是源自于與500強的合作。盡管該工廠并沒有利用與行業(yè)巨頭合作的經(jīng)歷來吸引新客戶，但在合作過程中，他們建立了非常標準且嚴格的工藝流程，從而促進了自身的發(fā)展。隨著工廠實力的提高，市場的積極反饋也隨之而來，自然而然成了必然結果。

如果有一位業(yè)務員不僅能為工廠開拓客戶，還能及時反饋客戶的建議以助工廠進步，那么在老板眼中，他將不再是單純的下屬，而是可以共同開拓市場的合作伙伴。這樣的業(yè)務員，任何老板都會欣賞，得到重用只是時間問題。

商業(yè)競爭始終是激烈的。我們探討了多種客戶開發(fā)的策略，但值得注意的是，當你在爭取其他公司的客戶時，對方同樣也在努力吸引你的客戶。那么，在你爭取其他客戶的同時，如何能有效保護自己的客戶不被競爭對手挖走呢？

通過與我之前的法國客戶溝通，我發(fā)現(xiàn)客戶真正傾向于保持與現(xiàn)有供應商的合作關系。然而，由于供應商的新產(chǎn)品研發(fā)進展緩慢，客戶不得不考慮尋找其他選擇，這使得他們面臨無法滿足市場需求的風險，從而可能失去現(xiàn)有市場份額。

換句話說，當你客戶的增長速度超過你的時候，你就可能會被逐漸遺棄。為了防止其他人搶走你的客戶，你需要在他們之前行動，陪伴客戶一起成長。額外思考：1. 在國際貿(mào)易談判中，如何有效地引導客戶達成訂單？2. 我是如何通過提供獨特的服務來贏得客戶的認可？

特別提示：關注關鍵詞『拓展客戶』。