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最近，一家母嬰店在向我咨詢：“母嬰店的競爭很激烈，你能分享一些關于奶粉銷售技巧的文章嗎？”眾多奶粉品牌在渠道下沉搶奪市場，因此在母嬰渠道實現奶粉銷量最大化成為了營銷策略的關鍵。無論奶粉品牌賣得多好，都是從第一罐開始的。如果門店無法突破第一罐奶粉的銷售，就很難實現回頭購買和持續消費，更不用說奶粉賣得好了。不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。理解這些技巧對于奶粉從第一罐到暢銷至關重要。

技巧1是通過一系列步驟將數字從100逐漸減小到1。

重要的是找到合適的時機和方式，與合適的顧客進行銷售交流。

如此人數用餐時需要20罐奶粉。

為10位顧客提供詳細解釋和說明

為30位顧客推薦適合他們需要的奶粉。

與50個潛在顧客建立交談的機會，

和100位顧客打招呼或詢問。

成交1罐需要做的事情就是完成一次銷售交易，既包括與客戶溝通、展示產品、談判價格，也包括完成交易、提供售后服務等環節。

銷售沒有捷徑可言，接觸的目標顧客越多，就會有更多的潛在顧客。銷售不僅僅是一個名詞，更是一個動作。成功的銷售不是等著來的，而是通過積累和競爭獲得的。平日里與客戶的培養尤為關鍵。

技巧2：善于掌握順序，從一步步掌握基礎知識，逐漸提高自己的技能水平。

賣奶粉的復雜程度遠遠超出了許多人的想象，這項工作其實包含了七個關鍵步驟。

①迎接顧客，

②了解需求，

③介紹產品，

④處理異議，

⑤介紹促銷，

⑥締結成交，

⑦售后服務。

總體來說，銷售時不要為了唯一的目的是銷售而盲目地進行。當交易無法達成時，需要仔細地分析每個環節和部分，找出問題所在并加以解決。

2→1→4→3→6→5→8→7

銷售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個方面的準備:

1. 了解市場需求和競爭情況
2. 確定目標客戶群體
3. 確保供應鏈的穩定和可靠
4. 制定合理的價格策略
5. 設計吸引人的包裝和營銷推廣策略
6. 確保產品符合當地相關法律法規和質量標準
7. 建立完善的售后服務體系
8. 做好銷售數據的分析和跟蹤。

希望對您有所幫助。

①自我心態，

②產品賣點，

③奶粉陳列，

④形象資料，

⑤會員情況，

⑥促銷活動，

⑦庫存狀況，

了解和匹配不同價格區間。

技巧4：動銷20字

①信心+重視

門店員工的態度對于奶粉銷量有著重要影響，他們的積極性和專注程度是奶粉銷售的關鍵。因此，門店員工需要懷著強烈的銷售意識，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉產品的銷售，并相信自己的銷售技能，積極推薦和銷售奶粉產品。如果在心態上不能充分重視奶粉銷售，想要提升銷量就是空談。僅有口頭上的重視而缺乏實際行動，是虛偽的態度，這樣自然無法提高奶粉銷量。真正的重視應當來自內心，愿意去推薦、嘗試、解決問題并克服困難。

②賣點+需求

門店不僅需要了解奶粉的賣點，發現產品優勢，還要找到適合的目標消費群體，滿足其需求。許多門店卻只是坐等廠家培訓，如果沒有培訓就不了解產品，因而不懂得主動去了解和學習產品信息。對于老產品，他們也不善于總結提煉其優勢并進行升級，而是依賴慣性銷售，自然也難以提高銷售量。因此，門店需要主動去了解產品的賣點，引導顧客需求，并利用這些賣點去滿足顧客的需求，從而提升銷售額。

③陳列+助銷

精心的產品陳列是吸引顧客眼球的關鍵。產品的展示方式直接影響客戶的第一印象，也代表了店鋪對產品的重視程度和專業度。任何產品都不會因為藏起來就能賣得好，或者隨意擺放就能賣得好。產品陳列反映了品牌形象和店鋪的專業度，顧客會傾向于購買看起來專業的品牌。因此，一些品牌對于陳列的重視可以通過專柜展示等方式得以體現。

另外，銷售輔助工具是展示奶粉形象的關鍵，可以為產品陳列增光添彩，更好地提升視覺效果沖擊力。比如使用燈箱圖片、貨架卡和跳跳卡等，并且甚至可以考慮使用橫幅和戶外廣告，以突出品牌形象。

④目標+獎懲

銷售業績的直接體現在于實現既定目標。沒有明確的目標，團隊就會缺乏共同的動力和努力方向，只是隨波逐流，面對困難就會畏縮不前。對于奶粉銷售而言，目標可以分為新客戶開發、銷售額、客單價和老客戶回購率等。其中銷售目標最為直接有效，因為有了明確的目標，就可以實施獎勵和懲罰機制，確保目標的實現。

⑤促銷+溝通

在激烈的奶粉市場競爭中，維護老顧客的穩定消費并開發新顧客是至關重要的。為了與其他門店和品牌競爭，實現銷量的爆發性增長，可以考慮通過促銷活動來吸引顧客。促銷手段包括產品買贈、贈送優惠券、舉辦幸運抽獎活動、提供多倍積分獎勵、預存有獎活動以及抓金幣（雞蛋）等方式。

這些促銷手段可以幫助吸引老顧客進行大量購買，并穩定新顧客的消費。在實施促銷活動的過程中，溝通起著至關重要的作用。通過有效的溝通，可以讓顧客了解促銷活動的具體內容和優勢，從而增加其購買意愿。在溝通過程中，可以采用多種渠道，例如線上線下宣傳、社交媒體推廣、以及直接與顧客互動等方式，以確保信息傳達到位，吸引更多顧客參與促銷活動。

通過以上方式，可以更好地應對激烈的市場競爭，實現銷量增長并確保老顧客和新顧客的穩定消費。

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促銷的跟蹤要非常專注和堅定，例如可以通過電話詢問顧客：“您現在在哪里呢？還需要多久才能到達門店？我們今天客流比較大，我希望能盡快為您服務，稍后可能就沒有那么多時間陪您了。”

促銷成功需要建立信任。比如在與顧客溝通時可以說：“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，相當于省了（很多）錢,而且咱寶寶每個月吃4聽，3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當于半年的奶粉”。另外，及時回訪并提供售后服務也是十分重要的，確保顧客順利轉奶并持續使用。

點擊這里獲取更多關于奶粉銷售的信息：“讀懂奶粉，這才是重點。”奶粉銷售需要不斷積累經驗，挖掘產品賣點，掌握門店動銷方法，并提升專業性。良好的陳列和品牌形象能吸引顧客注意，促銷活動和價格匹配有助于滿足顧客需求，了解會員情況來提升滿意度，開展售后服務也很重要。

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