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客單價(jià)計(jì)算公式怎么算，客單價(jià)計(jì)算公式是什么

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2022年07月19日，大家居教育平臺(tái)舉辦的《2022家居商道·重構(gòu)家居商業(yè)經(jīng)營(yíng)》閉門(mén)第三課，用數(shù)據(jù)提升數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)門(mén)店銷量的落地方法論，取得圓滿成功。

本次閉門(mén)課程主講老師是我們大家居教育平臺(tái)指定高級(jí)導(dǎo)師，幫助眾多億級(jí)大商提升業(yè)績(jī)、服務(wù)TATA木門(mén)、曲美家居等知名品牌十余年的段岳云老師。

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段老師被稱為家居行業(yè)的數(shù)據(jù)權(quán)威，專門(mén)提高門(mén)店成交率的專家。

段老師通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)家居門(mén)店管理的意義、終端全員數(shù)據(jù)可視化管理、數(shù)據(jù)分析讓員工價(jià)值翻倍增長(zhǎng)、門(mén)店員工核心數(shù)據(jù)大拆解四大方向進(jìn)行全方位解析，讓數(shù)據(jù)更透明、業(yè)績(jī)提升更顯著。

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提升銷量的三大關(guān)鍵：增加客流量、提高成交率、提升客單值

提升銷量的三大關(guān)鍵

數(shù)據(jù)管理的目的

為了做好市場(chǎng)分析和做對(duì)決策，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，客觀分析市場(chǎng)、動(dòng)態(tài)管理目標(biāo)，把數(shù)據(jù)變成公司的資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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企業(yè)經(jīng)營(yíng)：用數(shù)據(jù)說(shuō)話，拿結(jié)果證明

通過(guò)數(shù)據(jù)法則，三個(gè)月時(shí)間，一家軟體家居品牌試運(yùn)行成交率翻倍；一家定制家居品牌試運(yùn)行門(mén)店成交率實(shí)現(xiàn)三倍增長(zhǎng)。

客單值提升2000-5000，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5-30%。定制門(mén)店原客單值27000元，現(xiàn)33000元；原客單值14000元，現(xiàn)18000元。

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提升方法

抓迎賓工作，讓工作人員對(duì)外表達(dá)出人在、心在、狀態(tài)在的工作態(tài)度，增加客戶進(jìn)店量。

屏蔽品牌，做品牌植入，搶占客戶第一印象，先入為主，把自己的品牌塑造到位。

動(dòng)線規(guī)劃，打卡景點(diǎn)，隨客戶視線，講解相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，加深客戶印象，引導(dǎo)客戶留資。

定金交付，逐步引導(dǎo)客戶，降低客戶戒備心，促使成交。

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終端全員數(shù)據(jù)可視化管理

通過(guò)溝通記錄表格，對(duì)進(jìn)店量進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析，優(yōu)化人員作息結(jié)構(gòu)，讓成單量大幅度提升。

單品銷售表格，分析當(dāng)月單品銷售量，針對(duì)銷量少的單品，做精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升銷售量。

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數(shù)據(jù)分析讓員工價(jià)值翻倍

數(shù)據(jù)分析的重要性不言而喻，它可以幫助家居門(mén)店及時(shí)找到問(wèn)題并且加以解決，使得門(mén)店更加高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，提升業(yè)績(jī)。

但是，對(duì)于部分家居門(mén)店的員工來(lái)說(shuō)，他們對(duì)冗長(zhǎng)繁瑣的數(shù)據(jù)表格并不是很擅長(zhǎng)或者說(shuō)是排斥，如果遇到這種情況我們應(yīng)該怎樣解決呢？聽(tīng)聽(tīng)段老師怎么說(shuō)？

當(dāng)遇到員工不配合的情況時(shí)，我們可以通過(guò)簡(jiǎn)化表格的方式，讓員工可以一目了然。

然后店長(zhǎng)或者其他領(lǐng)導(dǎo)來(lái)輔助員工做數(shù)據(jù)分析，盡量做到每天都記錄，這樣連續(xù)堅(jiān)持14天以上，員工就會(huì)對(duì)自身情況有一個(gè)充分的了解，找到針對(duì)性方法，進(jìn)行提升。

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門(mén)店核心數(shù)據(jù)大拆解

意向率、成交率、配套率、客單價(jià)

意向率=總意向/總接待；成交率=（總合同數(shù)+定金戶數(shù)）/總接待個(gè)體戶數(shù)。

配套率，門(mén)墻柜窗一體化，所有產(chǎn)品是否在客戶需求中配齊。

客單價(jià)計(jì)算公式，①人頭費(fèi)=營(yíng)業(yè)額/接待戶數(shù)；②客單價(jià)=合同銷量/接收客戶（扣除預(yù)定金）

熱門(mén)樓盤(pán)分析

主動(dòng)出擊未來(lái)6-12個(gè)月要交付的樓盤(pán)，判斷哪些樓盤(pán)我們要深度開(kāi)發(fā)，哪幾個(gè)戶型我們要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

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哪幾個(gè)品牌可以成為核心聯(lián)盟

①客戶交集多

②送貨安裝、上門(mén)回訪、電話回訪，重點(diǎn)搜集100組用戶數(shù)據(jù)，找到品類雙品牌最強(qiáng)聯(lián)盟。

根據(jù)所在城市戶型特點(diǎn)、客戶反饋，挑選合適的產(chǎn)品和顏色。

根據(jù)店面情況，調(diào)整動(dòng)線，根據(jù)客戶經(jīng)常提到的問(wèn)題，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)溝通話術(shù)。

與優(yōu)秀者同行，成就更好的自己。

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