作者 | 郝斌

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

想必大家已經看了前幾天“39.9元6次汽車”的文章了，在這里我也簡單談談關于引流的話題，個人見解不喜勿噴，歡迎交流。

一、“亡道”

近幾年，“流量”一詞已經被很多行業奉為盈利必勝工具之一了。確實，現如今就是“流量為王”的時代了，誰有了流量，誰好像就掌握了盈利的密碼似的，以至于為了流量不擇手段。

也確實存在一些因為流量而崛起的例子，但孰不知，在掌握流量背后人家還有一整套運營的輸出啊！以至于盲目去效仿，結果導致經營更加困難，沒治聾到治啞的情況出現。

在上個月的時候，我接觸到一家開業15個月的門店老板，他跟我咨詢一些關于引流的問題。在經過簡單的溝通后，我發現他其實需要的并不是引流，而是對于門店服務的提升，老客戶的盤活。

畢竟這家門店地理位置很好，屬于自帶流量的那種，同時數據顯示新客戶占比已經到了32%，相反之前維保的老客戶到保養期未到店的卻不少。而且由于疫情關系，進店量減少，員工流失，洗美師傅只剩1個人，導致洗車效率低下、質量堪憂，現場發現不少客戶抱怨。

就這種現狀，老板還打算洗車引流……如果真的這么做了，想必結果大家可想而知了吧。

那么我們是不是可以得出個結論，低價洗車是“亡道”！？

我認為引流應該是一種方法、手段、措施，而現實中很多門店活生生的將引流做成目的。

其實無論新店還是老店，對于新流量我們肯定都是渴望的吧。大家可以先思考一下，我們開店做生意的目的是什么呢？是攪亂汽后市場嗎？給第三方引流平臺創造效益嗎？賠錢給客戶某福利嗎？

那肯定不是的，開店不就為了提高產值，多賺錢嘛。產值大家都知道，進廠臺次x單車產值。至于如何提高單車產值，我們今天暫且不談，就聊一聊進廠臺次。

進廠臺次即每日到店進行消費或享受有償、無償服務的車輛數，那么就可以很簡單的推出引流這個“方法”了，是方法而非“目的”。

在我接觸到很多的門店中，通過洗車引流到店的車輛施工提成很低，有的甚至0提成。試想一下，如果換做我們施工，我們會提供怎樣的服務呢？不是員工不想轉化，只是因為工作強度變大了，但收入卻變少了，心態一下就改變了……

新客通過洗車引流進店，我們不但沒有成功轉化消費，同時也沒有成功邀請客戶加微信并進群，甚至于連客戶的口碑都沒有賺到，那我們引流的意義何在？難道不是把引流活生生給干成目的了嗎？更有甚者還會引起客戶強烈的不滿！

若真如此，就真成了“亡道”了！

二、真相

難道這種引流方式就真的是“亡道”了嗎？

非也！

在進行下面“王道”的分享之前，我們可以先試著分析一下“低價引流”造成失敗的問題點吧，不然我們是很難進入“王道”的。

1、帶傷上陣

其中有一些經營多年的門店，本身就有嚴重客戶流失的問題，到店量減少、虧損等情況，但并沒有及時尋找“內因”及“外因”，以至于突然增加的外部流量到店，不僅沒有起到“雪中送炭”的效果，反而加劇了門店經營虧損。

2、貪多嚼不爛

有一些門店人手本身就不足、或工位有限等情況存在，也學別人“低價引流”，熟不知增加的流量難以承載，客戶因等待時間過長，不僅新客戶很難留存，同時更會出現老客戶流失的情況。并且技師高強度工作的同時，施工質量也會造成客訴，最終新客難留存，老客也流失的情況。

3、身在曹營心在漢

員工能否與老板統一觀念，是否可以實現利益共同體？有不少門店因為“低價引流”而導致的員工跳槽的情況屢見不鮮，在引流前我們一定要考慮的員工的感受。

4、三無體系

引流前無策劃，引流中無跟蹤，引流后無復盤。

引流前的策劃至關重要。

門店現狀是否需要且適合引流？適合什么樣的項目引流？這類項目目標客戶是否感興趣？是否知道去哪引流？是否知道選擇什么渠道引流？

引流到店后我們轉化什么具體項目？以什么方式進行轉化？是否做了引流前的員工動員？員工是否清晰了解引流活動？員工是否能將政策執行到位？是否有清晰的目標？是否有相應獎懲政策？

引流中是否做好活動應急預案？新客客訴誰來解決？車輛爆滿如何協調？如何安撫等待客戶情緒？引流中誰來進行活動追蹤？發現問題是否立即糾偏？還是一錯到底？如果糾偏效果是否評定？引流后是否進行數據匯總及分析？是否進行活動后整體復盤？

……

以上這些不知各位看官有沒有中過招呢？其實失敗并不可怕，可怕的是我們竟然不知道怎么失敗的，更有甚者竟然會一次次的重復……

三、“王道”

在去年9月份的時候，我接觸到一家地推公司，制定了29.9元的引流套餐，其中包括普洗1次、添加玻璃水1次、貼片補胎1次、安全檢查1次、維保服務費抵用券面額50元1張、美容抵用券面額50元1張（特定消費規則），屬于比較常見的引流項目，因為是預付款方式所以引流到店率接近100%，并且到店頭一輛車實現了正時皮帶套裝、發電機皮帶套裝的轉化。

在之后2個月的轉化率均維持在35%左右，由于門店洗美工位及人員原因（另有更重要原因不便闡述），沒有設定任何洗美卡，導致鎖客效果極差。

就轉化率來看，我覺得還是比較滿意的，其實并不是門店的技師轉化能力、技巧有多牛，而是他們可以按照先前制定的計劃，一步一步落地并高效執行換來的。

這里我跟大家分享一下洗車和客戶服務的2個細節：

在車輛沖水之前，我們會打開引擎罩，撿一下風擋格柵處樹葉并用吸塵器吸一下，同時簡單清潔一下發動機艙的塵土。這個小細節客戶在其他地方很少會體驗到的，但是這個環節是我們店普洗的流程之一，不僅提高了客戶的體驗值，也為打開引擎罩進行快檢找到了一個不可拒絕的理由。

在客戶到店后，無論客戶是進到休息室還是在車間等待，我們前臺小姐姐都會為客戶奉上一杯水，男士為低溫，女士為38℃。

由這兩個小細節，可以快速的消除客戶對于門店的戒備心理，同時會感受到我們施工、服務的專業性。其實就是這些不起眼的小細節換來了我們比較滿意的轉化率的。這就是所謂細節決定成敗吧。

下面就和大家分享一下我做引流活動7步法：

1、客戶定位：首先，我們要知道我們主要服務的客戶群體，高端、中端、低端。高端客戶只要物美不要價廉；中高端客戶物美之中選價廉；中低端客戶價廉里面選物美；低端客戶只要價廉不要物美。

客戶定位不僅決定我們主要服務客戶的層次，也決定了我們門店服務的品質、軟硬件的標準。

2、確定魚塘：當我們選定了我們主要服務的客群后，就要找到我們的客群集中在什么地方出現。

例如，我們周邊會有一些小區，房價也會有差異，我們可以根據門店主營客戶的定位，來決定我們引流引的是哪幾個小區。又或者我們定位的客戶平時喜歡什么類型的消費場所，那么我們便可以到那里去做引流。

3、確定引流內容：包括引流項目及關聯轉化項目、活動時間、活動規則、轉化產品的打造、引流到店量、轉化產值、辦卡產值或加群人數等。

有很多門店僅僅制定引流的項目，這些項目有沒有易轉化的關聯項目卻沒有考慮。

又或者沒有門店自己的產品體系，也就是引流品、易轉化品、爆品、高毛利品、高附加值品的打造。初次到店的客戶信任度低，不易轉化，我們就應以專業的服務為基礎，易轉化品、爆品為首要轉化項目。

活動時間、活動規則只要別與店內活動沖突，考慮周全即可，就不多就解釋了。

引流活動的目標是必須要制定的，如果沒有目標就相當于一艘船航行在大海上，不知該去向何處完全沒有方向，那么任何一個方向來的風都可能會成為我們的“逆風”。所以目標的制定是至關重要到，否則后面的獎懲也無法設定，員工又當何去何從呢？

4、推廣形式：線上還是線下，自推廣還是請專業第三方。

引流的渠道會關系到推廣的力度，需要根據魚塘、引流內容、門店周邊業態、城市消費習慣綜合考量。

5、店內動員：活動內用全員須熟知；提高員工信心；接待流程、施工流程、施工標準、質量、轉化項目、話術等培訓；制定相應獎懲機制、突發事件預案（客流集中、客訴）等。

這一點可以說是重中之重，我在和大家分享洗車和客戶服務的細節中就可以體現出來的。做好店內動員可以有效提高員工的執行力，從而影響到整盤引流活動的成敗，并且店內動員需在引流活動前一周就要開始。

這里面有一個提高動員效果小技巧可以分享給大家，就是在策劃整盤活動的時候一定要全員參加，如果做不到至少要做到骨干員工參與，盡量引導員工進行引流項目、引流目標的制定，這樣便提高了員工的參與度，從而會提高整體執行的效果。

6、活動跟蹤：通過現場及數據分析發現問題及時調整，并且跟進調整的結果，直至滿意。

7、復盤：整體數據統計分析、獎懲落實、并總結出日后可行方法及避免曾經踩過的坑。復盤與總結最大的不同之處在于，復盤可以總結出可行的“方法論”，可以為我們前行指明方向。

以上便是我進行引流拉新活動的7個步驟，只要我們清楚了解我們目的，并找尋相應方法，同時緊抓過程中的節點，我相信結果并不會太差的。

其實整個客戶拉新過程就是一個“流量漏斗”，門店需要學會如何使用。獲客—留存—轉化—高品質客戶—忠誠客戶（裂變）

在我們日常工作中，若是新店便可以依據以上7點進行引流，但要是經營2年以上的老店，還是要先進行詳細的數據分析，找出新老客戶比率、高品質客戶數量、留存時間等，確認是否為門店自身問題導致老客流失。

如果為門店自身原因，須及時進行調整，之后進行老客戶喚醒工作，也可同時進行新客拉新工作。

其實對于目前“低價引流”我也是很頭疼的，因為低價格提高品質的服務確實是個偽命題，以及吸引到的大多為價格敏感型的客戶，需要門店長時間且高投入的去培養，才有可能轉為高品質客戶。

但目前市場已經被某些“高人”攪成了一潭渾水，我們能做的便是建立好門店自身的“護城河”，在犧牲利益前提下換來的流量，一定要珍惜。

無論是低價引流又或是常規方式引流，僅僅是一種手段罷了，無論哪種方式，成功的大有人在，失敗的也不在少數。無論我們采用哪種方式，前提一定是先了解門店運營狀況、員工狀況，同時多多運用“客戶思維”思考問題，只有回歸服務本質，方可立于不敗之地！